【正文】 如果你把這項(xiàng)計(jì)劃寄給它，準(zhǔn)主顧可能會(huì)不讀就把它扔掉。所以叮囑我，事先打電話和您預(yù)約時(shí)間，是這樣的，我本身受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花 20 分鐘，您就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容，如果董先生今天很忙的話，明天上午 10： 00我過來拜訪您。 業(yè)務(wù)員 :沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思，再 說您聽一聽也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次，也多一些本事，希望能有幸能和你見面，不知您明天上午 10： 00 還是下午二點(diǎn)更方便？ 指 導(dǎo)： 你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。 表明來意 不知董先生您 ————— 或 ————— 哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 二擇一法敲定時(shí)間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 13 （客戶：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒有要求 您馬上買的意思，再說您聽一聽也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次，也多一些本事，希望能有幸能和你見面。既然是電話約訪就要如同做生意般正式，講話要合宜得體，而且太過于謙卑恭維會(huì)令對(duì)方覺得虛偽，反而適得其反。 ? 先有一封自薦信的話或者通過介紹人的確良話，要在電話的一開始就自然提到。而且售賣人壽保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能，在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下，冒然說明產(chǎn)品的話，客戶有一千個(gè)理由來回決你，更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時(shí)間來了解你所說的保險(xiǎn)。 ? 是一種禮貌的表達(dá)：準(zhǔn)主顧會(huì)因此而以悠然的心情重視這次面談，同時(shí)也能加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)您的尊重。 二、電話約訪： （一）電話約訪的重要性： 講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性： 當(dāng)你拿起電話筒，聽到另一端傳來你并不熟悉的聲音，繼而確定對(duì)方是一位陌生人時(shí)，你的腦海會(huì)浮現(xiàn)出什么景象？ 如果對(duì)方的聲音聽起來，讓人覺得是猶豫緊張時(shí)，這表示電話另一端屬于退縮個(gè)性的的，而你也不會(huì) 想與其碰面。 —— 以前的老鄰居 ,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。（你應(yīng)該邊撥電話邊講）好，電話通了，王先生請(qǐng) —— 王先生，您能不能在我這張名片上簽個(gè)名，那我到您的朋友那里就不會(huì)認(rèn)為是冒充的了。 ? 王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯，好好聊聊。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的？（先提個(gè)好問題）你知道的有哪幾個(gè)呢？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 5 （可能有一些，也可能并不多）在 你那些可能還沒買過的親友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭? ： 理論上我們知道每個(gè)人都需要壽險(xiǎn)，但也有一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人都立刻擁有。因此，只有不斷開拓新準(zhǔn)客戶，并且提高約見準(zhǔn)客戶的成功率，才能使代理人的銷售量不斷增加， 提高自己的收入，進(jìn)而提升代理人的留存率。而很多代理人在加入壽險(xiǎn)行業(yè)之后，忽略了主顧開拓和約訪客戶的重要性，只依靠親人和朋友作為業(yè)務(wù)開拓的對(duì)象。 ： 他 /她必定是要有經(jīng)濟(jì)能力的，我們不能花時(shí)間在一個(gè)想買但負(fù)擔(dān)不了保費(fèi)的人身上，因?yàn)橘徺I力實(shí)在是做個(gè)合格的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。 通常我 們對(duì) 客 戶 的拜 訪 包括四 種 情形：初次接 觸 拜 訪 ；二次促 成拜 訪 ； 遞 交保 單 拜 訪 ；售后服務(wù) 拜 訪 。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎麼做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？ ? 王先生，謝謝您成為我的第 300個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有許多人排斥保險(xiǎn)。謝謝合作。 ? 特定市場：具共同習(xí)性、特征、需求、個(gè)體間具有一定程度的影響力及親和力。 。 電話約訪的重要性： ? 尋找準(zhǔn)主顧：大量名單篩選 ? 節(jié) 省時(shí)間、金錢和體力：有計(jì)劃的約活動(dòng)可以排除兜圈子的煩攏。 千萬不要太相信自己的記憶力，必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。 ? 語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以不作正面回答并學(xué)會(huì)幽默。 ? 不要隨便開玩笑。 ? 不可制造對(duì)立。 表明來意 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 二擇一法敲定時(shí)間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 14 （客戶：我有朋友在保險(xiǎn)公司）如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完 善的服務(wù)，但是我要向您說明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒有沖突。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果你的銷售說明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說的那樣窮。而這也是為什么我想私下跟您當(dāng)面談一談的原因。如果其他業(yè)務(wù)員沒有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 ? 拒絕問題 :把資料寄給我或就在電話里說吧 準(zhǔn)主顧： 只把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。 業(yè)務(wù)員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思，您盡可放心。 提出介紹人 黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。 ? 不可咄咄逼人。 （四）電話約訪的 注意事項(xiàng)： 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： ? 語氣：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) ? 聲音適中：聲音柔和節(jié)奏放緩 ? 肢體語言：放松自然，想象場景 ? 語速：節(jié)奏放緩 ? 微笑 ? 重復(fù)訓(xùn)練，運(yùn)用自然 勿觸犯禁忌： ? 不要冒犯對(duì)方。