行銷概論(ppt15)-銷售管理(完整版)
【正文】 信賴感 解渴 順口 健身 美容 機能利益 應用利益 價值 …… 一組期望的組合 價格 二價值比 折扣 貨款信用條件 利潤 (毛利 ) 人工 +設備 +財務成本 +管理費用 +應得利益 同業(yè)毛利 =合理 以避免之不合理之上下、 橫向流動 通路促銷 廣告 消費者促銷 九、行銷人員的八大工作 探討市場機會與目標價值 發(fā)展價值主張與建立品牌 發(fā)展并運用市場情報 設計行銷組合 爭取、保留、培養(yǎng)顧客 設計并傳遞顧客價值 計劃并組織更有效的行銷 控制與評估行銷績效 十、企業(yè)與消費者的互動 我們做了什麼事？為什麼消費者仍不購買？ 從消費者的接受過程分析，以供各所業(yè)務人員與企劃在市場運作上據以精進 消費者對產品的接受過程如下： AWARENESS 聽到或看到，但尚引不起興趣 市場運作階段 海報、貨架陳列、電視廣告 INTEREST 產生興趣，想知道這是什麼 海報、電視內容披露產品特性或利 益點，貨架陳列就沒有這樣的功能。 ? 獨家、選擇性、強化性發(fā)行？適合于產品否？ ? 誰擁有權力？ ? 如何激勵發(fā)行渠道？ ? 促銷 — 購買程序怎樣？購買程序之目標的錢數(shù)是怎樣設定的？ ? 推還是拉的策略？ ? 媒體 類型、方法、信息 ? 獎勵經銷商 ? 向消費者促銷 — 購物券、競賽抽獎 ? 價格 什麼策略？剝離式？滲透式？ ? 追求數(shù)量還是利潤？ ? 定價基礎
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