客戶漏斗--把握關(guān)鍵客戶(ppt13)-銷售管理(完整版)
【正文】 一 ,為什么需要客戶漏斗 ? 二、 造成這種現(xiàn)象的原因： ?是銷售人員對(duì)所有的客戶采取同樣的跟進(jìn)策略，而缺乏對(duì)客戶的細(xì)分化、精細(xì)化和階段化管理，更缺乏對(duì)客戶的篩選和銷售過程的管理。 第二，客戶漏斗的四個(gè)階段 ? 銷售人員在對(duì)潛在客戶拜訪和跟進(jìn)的過程中，需要將客戶按預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)利潤(rùn)和預(yù)計(jì)簽約時(shí)間分類，以便投入恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力跟進(jìn)。 ? 對(duì)于簽約客戶要按照訂單規(guī)模、回款情況等條件進(jìn)一步細(xì)分、區(qū)別，并分別提供不同的服務(wù)及折扣策略，核心工作圍繞關(guān)鍵客戶展開。 。銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性主要受到關(guān)鍵客戶未來(lái)購(gòu)買狀況的影響。 第二，客戶漏斗的四個(gè)階段 ? 許多優(yōu)秀的企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，按客戶決策結(jié)構(gòu)、購(gòu)買特點(diǎn)、收入狀況、區(qū)域消費(fèi)心理、預(yù)計(jì)簽約周期等方面制定非常詳細(xì)的潛在客戶判定與篩選條件，并把它作為制度，要求銷售人員定期匯
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