【正文】 。我們致力于房地產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與市場理論上的高度結(jié)合，廣泛地吸納房地產(chǎn)領(lǐng)域最新成果，虛心向 優(yōu)秀的發(fā)展商與同行學(xué)習(xí)，不斷地創(chuàng)新并形成可實(shí)施的規(guī)范操作系統(tǒng)，以卓越的專業(yè)實(shí)踐立足于行業(yè)，避免在低層面上與同行進(jìn)行角逐。 五、 發(fā)展理念 我們追求客戶滿意、市場份額領(lǐng)先、專業(yè)進(jìn)取、企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展之間的平衡，以期獲得與保持卓越的市場地位。衡量我們工作成功最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的專業(yè)服務(wù)品質(zhì)和客戶持續(xù)滿意程度。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第一章 綠程理念 一、 核心價(jià)值觀 [追求 ] 第一條：我們追求在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域成為區(qū)域市場一流的企業(yè)。 [團(tuán)隊(duì) ] 第四條：我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，幫助別人就是協(xié)助自己。 六、 核心競爭力 持續(xù)打造： 客戶資源、知識平臺、產(chǎn)品研發(fā)與增值服務(wù)、以實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)為基礎(chǔ)的專業(yè)營銷體系、 企業(yè)文化。我們鼓勵所有努力探索專業(yè)規(guī)范與前瞻性創(chuàng)新的行為，不交行貨、不過度承諾。我們在價(jià)值分配上優(yōu)先考慮為公司創(chuàng)造組織價(jià)值并對企業(yè)發(fā)展有貢獻(xiàn)的行為，同時(shí)重視個(gè)人的品德、能力、責(zé)任和工作態(tài)度，關(guān)注分配的合理性。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 會議組織和召集：銷售管理部 主要議題： A、 上半年部門大事記回顧； B、 市場形勢報(bào)告（主講人：公司董事會成員、外請人員）； C、 各事業(yè)部精選交流； D、 員工優(yōu)秀及先進(jìn)事跡、專業(yè)體會等方面交流； E、 公司文化、價(jià)值觀傳播； F、 公司重大事項(xiàng)通報(bào)； 二、代理部項(xiàng)目組例會 時(shí)間：各項(xiàng)目組于上午 9： 00 點(diǎn)或下午 6： 00 召開（晨會頻次不得低于每周二次）；要求晨會時(shí)間不超過１小時(shí)。 其它注意事項(xiàng) A、每次晨會要認(rèn)真做好會議紀(jì)要（統(tǒng)一形式并存檔），并對形成決議的執(zhí)行情況進(jìn)行落實(shí)、跟進(jìn)、反饋；要求與會人員簽字確認(rèn)。晚班可根據(jù)項(xiàng)目情況安排在 18： 00 之后，遇有需要早晚班值班時(shí)，可安排輪流值班。轉(zhuǎn)正后基本工資為 800 元正，社保金補(bǔ)助 200 元正。 5） 客廳配沙發(fā)及茶幾。 考核標(biāo)準(zhǔn)： 參照置業(yè)顧問業(yè)績排名及月度考評排名； 標(biāo)準(zhǔn)一：月內(nèi)１００％完成所在項(xiàng)目的月度銷 售任務(wù)； 標(biāo)準(zhǔn)二：當(dāng)月銷售業(yè)績在本項(xiàng)目為第一名。 不得在銷售上有弄虛作假行為。 不準(zhǔn)取笑、議論、冷面相對客戶。 不準(zhǔn)在銷售現(xiàn)場閱讀與項(xiàng)目無關(guān)的圖書、報(bào)紙。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 置業(yè)顧問在工作時(shí)需保持良好的精神面貌和樂觀、健康的心態(tài) A、 提倡始終如一的微笑服務(wù)； B、 在銷售現(xiàn)場任何地方遇到來訪客戶應(yīng)點(diǎn)頭微笑致意，并問候“您好”； C、 置業(yè)顧問不能以消極的心態(tài)議論所代理的項(xiàng)目； D、 置業(yè)顧問不可挑選及冷落客戶，須對每位客戶提供同質(zhì)服務(wù)； E、 銷售過程中使用文明禮貌用語，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭執(zhí)； F、 接待臺前不得閱讀任何與項(xiàng)目銷售無關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志、私人電話不能超過十分鐘； G、 接待臺上僅能擺放樓書、價(jià)目表、銷售資料、售樓電話，其他雜物一律不得擺放； H、 不得在銷售現(xiàn)場的接待臺前及洽談區(qū)化妝、看報(bào)、吃零食、吸煙、用餐； I、 銷售現(xiàn)場不得玩紙牌、電腦游戲等； J、 不得在銷售現(xiàn)場撥打聲訊電話； K、 不得在上班時(shí)炒股票。 C、 未接待完客 戶的銷售代表在銷售現(xiàn)場有其他同事在場的情況下不得再接其他客戶或中止正在進(jìn)行的接待工作。 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) A、 置業(yè)顧問之間必須相互尊重，互相幫助，不得背后議論同事。 B、 不能向團(tuán)隊(duì)之外及公司之外成員透露公司的代理費(fèi)率等各項(xiàng)代理銷售條件及樓盤的銷售情況，違反者自行承擔(dān)一切后果。在正常銷售期不會對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，開盤期若確定造成較大影響，可給予一定的機(jī)會補(bǔ)償。 D、 情節(jié)特別嚴(yán)重并使公司或發(fā)展商或客戶遭受損失，勒令其離職，公司以開除論處，并由當(dāng)事人填寫情況說明。我是 ***（ 介紹自己的名字）。 3）房號提供必須準(zhǔn)確； 4）計(jì)算房價(jià)必須準(zhǔn)確無誤。 ? 置業(yè)顧問的工作從接待客戶到客戶交清首期樓款、簽署正式房地產(chǎn)買賣合 同協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止。連續(xù)跟蹤多時(shí)的客戶，確認(rèn)無購買本項(xiàng)目的可能性后，報(bào)本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，由公司項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一推介其他相近項(xiàng)目，成交后計(jì)該置業(yè)顧問 50%業(yè)績。 4） 老客戶介紹之新客戶或第二次以上購房客戶，須由服務(wù)老客戶的置業(yè)顧問事先在《進(jìn)線電話登記本》上登記新客戶的資訊，客戶上門主動找該置業(yè)顧問方視為該置業(yè)顧問的客戶，此方法同（ 2），否則視為獨(dú)立客戶，須重新進(jìn)行登記（留新電話）。 2） 試用期置業(yè)顧問分配到各項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將為其安排項(xiàng)目“代教師父”，項(xiàng)目內(nèi)部制度由項(xiàng)目經(jīng)理安排學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)由“代教師父”指導(dǎo)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第十二章 相關(guān)工作表格及客戶登記本使用 一、工作表格 1．工作表格 簽到表、來訪客戶登記表、進(jìn)線電話登記表、來訪客戶調(diào)查登記表、項(xiàng)目結(jié)算報(bào)表等工作表格要求詳實(shí)、及時(shí)，不準(zhǔn)有遺漏。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。建議采用“房號管理單”來減少賣重房號或算錯折扣現(xiàn)象，并要求項(xiàng)目經(jīng)理或指定的專人負(fù)責(zé)人簽字因?yàn)榉刻柟芾砭哂幸韵聨追N作用； 1） 防火墻的功能，在簽定認(rèn)購書之前有糾錯的時(shí)間； 2） 書面文件，有可追溯性。有通知等文件可先接下來，待項(xiàng)目經(jīng)理（或公司職能部門）來處理，不可擅自在任何文件、通知單上簽字，否則后果自負(fù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 177。 ?5 按程序確認(rèn)房號。 ?5 不私自告訴客戶優(yōu)惠條件。 ?5 不在本售樓處推介其它樓盤。 第十六章 置業(yè)顧問離職、調(diào)崗、調(diào)盤管理制度 一、前提及目的 前提：置業(yè)顧問的工作到客戶交清首期款、簽署正式買賣合同并協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止，同時(shí)有義務(wù)協(xié)助開發(fā)商辦理與銷售相關(guān)的各項(xiàng)工作。 （二）置業(yè)顧問調(diào)項(xiàng)目 /崗位，在調(diào)離項(xiàng)目四日后至三十日內(nèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一處理其客戶資源，若有客戶成單，調(diào)離的置業(yè)顧問 與受委托完成后續(xù)工作的置業(yè)顧問，業(yè)績劃分和領(lǐng)取提成比例均按照 50： 50 的比例執(zhí)行，三十日后成交將不計(jì)入所調(diào)項(xiàng)目 /崗位置業(yè)顧問的傭金。換下的工裝應(yīng)用衣架懸掛好，以維持服裝的潔凈和造型，保持服裝的使用效果。 F、 為確保員工的穩(wěn)定性，控制成本支出。 在崗員 工上班時(shí)間的著裝情況是個(gè)人的考評內(nèi)容之一，對不按規(guī)定使用及維護(hù)工裝的，將在考評記錄中備注。 （二）每月確定淘汰名單 每月一日 ，項(xiàng)目經(jīng)理向行政部申報(bào)當(dāng)月置業(yè)顧問成交套數(shù)（以正定為準(zhǔn)）； 行政部根據(jù)申報(bào)及置業(yè)顧問月考評表，列出當(dāng)月低于業(yè)績淘汰的人員名單（名單一）、連續(xù)二月低于業(yè)績淘汰線的人員名單（名單二），并發(fā)送至事業(yè)部總經(jīng)理。主管經(jīng)理應(yīng)義務(wù)協(xié)助，以確保達(dá)成交易。 大宗業(yè)務(wù)來源于公司的資源投入，置業(yè)顧問及相關(guān)人員都有責(zé) 任促使交易達(dá)成。 （三）對相關(guān)置業(yè)顧問的溝通和反饋 對低于業(yè)績淘汰線的置業(yè)顧問，無論是否發(fā)出《業(yè)績警告信》，均由項(xiàng)目經(jīng)理與本人進(jìn)行談話，指出存在的問題，提出改進(jìn)要求；項(xiàng)目經(jīng)理將與置業(yè)顧問的談話結(jié)果，書面匯總到事業(yè)部總經(jīng)理，書面反饋資料要有置業(yè)顧問的簽字； 經(jīng)過與經(jīng)理談話后，第三個(gè)月業(yè)績?nèi)詿o改進(jìn)的置業(yè)顧問，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)，執(zhí)行淘汰措施； （四）特殊情況 當(dāng)月發(fā)生調(diào)項(xiàng)目的置業(yè)顧問，當(dāng)月不進(jìn)入淘汰流程； 置業(yè)顧問請有薪假期（年假、 婚假、病假、調(diào)休）時(shí)，在當(dāng)月考勤區(qū)間內(nèi)休假超過 15 天（不包含 15 天）的，當(dāng)月可不執(zhí)行業(yè)績淘汰，不足15 天，仍按業(yè)績淘汰制度執(zhí)行； 處于項(xiàng)目前期（包括認(rèn)籌、收誠意金等）的置業(yè)顧問，不進(jìn)入業(yè)績淘汰流程，淘汰從項(xiàng)目組收正定開始。 四、置業(yè)顧問季節(jié)換裝時(shí)間規(guī)定 夏裝時(shí)間： 冬裝時(shí)間： ? 項(xiàng)目經(jīng)理無論是否為休息日，在銷售現(xiàn)場工作、與開發(fā)商及相關(guān)公司開會時(shí)必須著職業(yè)裝。 G、 員工的置裝費(fèi)在提成金額里一次性扣出。 工裝置裝費(fèi)用根據(jù)員工在正合公司的工齡長短，由個(gè)人承擔(dān)不同的比例 ： ? 第一次置辦制服扣款規(guī)定： A、 在綠程公司工齡不滿一年的員工，個(gè)人承擔(dān) 50%的置裝費(fèi)。 二、適用范圍：本制度適用于公司配置工裝的員工。 二、離職置業(yè)顧問的業(yè)績劃分 （一）置業(yè)顧問離職，分為以下四種情況： 1） 主動離職； 2） 業(yè)績不達(dá)標(biāo)淘汰； 3） 合同不再續(xù)約； 4） 因違反置業(yè)顧問工作規(guī)范或由于其他行為對公司、客戶（開發(fā)商、小業(yè)主）造成重大經(jīng)濟(jì)損失或聲譽(yù)損失而被辭退。 ?5 不抵毀其它樓盤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ?5 按時(shí)做好客戶登記和成交記錄，并對真實(shí)性負(fù)責(zé)。 10 個(gè)人心態(tài)、團(tuán)隊(duì)影響力、橫向溝通 專業(yè)知識、銷售技巧考核、積累、分享 177。 20 樓盤公共事務(wù)分配個(gè)人完成的情況（含財(cái)務(wù)、銷售主管） 月業(yè)績項(xiàng)目排名（套數(shù)） 177。提醒客戶找相關(guān)負(fù)責(zé)部門（如公安、保險(xiǎn)）。 介紹錯誤及超范圍承諾或保留房號出售 置業(yè)顧問在銷售工作時(shí)，首先要熟知所有的銷售資料，有問題時(shí)方便查閱，有考證依據(jù)，在簽認(rèn)購書時(shí)協(xié)助客戶看預(yù)簽的合同（不能拒絕客戶看合同），置業(yè)顧問一定要告之客戶無口頭保留房號，否則后果自負(fù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、《客戶登記本》 《客戶登記本》的使用 1） 準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，加快成交速度的保障； 2） 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累，置業(yè)顧問提高業(yè)務(wù)能力的教材； 3） 為置業(yè)顧問分析客戶購房心態(tài)提供幫助； 4） 為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料； 5） 為公司提供分析市場的理論數(shù)據(jù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作 為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3） 現(xiàn)場觀摹滿一周通過上崗考試（含情景模擬考試）方可以參與接聽電話和輪序接待，在沒有其他置業(yè)顧問在場時(shí)，可接待客戶； 4） 處理客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理或“代教師父”反映，由項(xiàng)目經(jīng)理（或“代教師父”）或指定的其他置業(yè)顧問輔導(dǎo)成單。同一公司上、下級購?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶。 2） 如遇兩個(gè)客戶對同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成 交優(yōu)先原則，先交定金者得。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第十一步 禮貌送客戶至售樓處大門口 要求： 1）面帶微笑，主動替客戶開門； 2）使用規(guī)范用語：再見，項(xiàng)目有什么不清楚的問題隨時(shí)（打電話