經(jīng)典講義導(dǎo)購(gòu)員銷售實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt)-銷售管理(完整版)
【正文】 PR1 如果表達(dá)不到位，你對(duì)顧客的需求掌握得再清楚都沒有用 ?離婚率為什么越來(lái)越高？真的是沒有愛情了嗎？ ?顧客購(gòu)買的究竟是什么？是衣服本身嗎？ ?講好處不要講特點(diǎn) － 顧客究竟為什么買商品？ －顧客購(gòu)買商品兩大重心：痛苦與快樂 Datang010307BJ(GB)PR1 如果表達(dá)不到位，你對(duì)顧客的需求掌握得再清楚都沒有用 ?要多刺激顧客的五官 －視覺刺激：讓顧客多看幾次 (整體 /細(xì)節(jié)、遠(yuǎn) /近、正面 /側(cè)面等 ) －聽覺刺激：讓顧客多聽?zhēng)状?(導(dǎo)購(gòu) /第三者 /VCD等 ) －觸覺刺激：讓顧客多摸幾次 (手上 /肩上 /撐開 /折疊 /輕揉） －不要怕麻煩，要積極鼓勵(lì)顧客試穿 ?介紹商品的表達(dá)技巧 －同樣的話用不同的語(yǔ)調(diào) /身體語(yǔ)言效果完全不同 － FAB法則運(yùn)用 －說(shuō)話的順序左右顧客的心情（舉例：品質(zhì)與價(jià)格的順序） ?與顧客的問話技巧 －舉例：封閉式與開放式 ?提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 Datang010307BJ(GB)PR1 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)工具： FAB與連帶銷售 F：商品特征 A：消費(fèi)優(yōu)勢(shì)特性 B:導(dǎo)購(gòu)促銷賣點(diǎn) 款式特征 著裝場(chǎng)合 穿著主體 面料特征 + 著裝場(chǎng)合 → 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 \ 抗皺機(jī)能 款式特征 + 著裝場(chǎng)合 → 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機(jī)能性 時(shí)尚接受度 工藝特征 + 著裝場(chǎng)合 → 輔料 \工藝特殊值感 (扭扣 拉煉 車縫線 …) 面料特征 + 穿著主體 → 膚色搭配 感官觸覺 舒適 /保暖機(jī)能 款式特征 + 穿著主體 → 體型搭配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味 工藝特征 + 穿著主體 → 輔料 /工藝特殊機(jī)能 (袖口 /領(lǐng)圍 /扣
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