【正文】 建議 d) 撥腿就走,?,2.MPP（Max Plausible Position）的應(yīng)價技巧,爭取談判空間 有可能得到 提升價值 避免僵局 營造“贏”的感覺,?,案例8: 博安公司進(jìn)退兩難,?,案例8：開價太低使博安公司進(jìn)退兩難,案例背景：博安公司正在與科銳公司競標(biāo)一個咨詢工程項(xiàng)目。你以為賣主會 a) 經(jīng)過侃價接受它 b) 經(jīng)過侃價拒絕它 c) 拒絕考慮 你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去談購機(jī)問題。,結(jié)果，這位美國人以30美元買 了一幅帶框的大畫。,小貼士：當(dāng)你不了解對方的需求、預(yù)算和承受力時，不要匆忙出價，不要過早進(jìn)入價格談判， 否則會陷自己于極其被動的局面。對方要價是每人每周300美圓，比現(xiàn)行價格高出甚多。”你是： a) 馬上為他四處尋買主 b) 要求他把要求說具體一點(diǎn) c) 回絕這一委托 你打算處理掉一架已在閑置多年的舊鋼琴。這是你是： a) 堅持與業(yè)主直接談 b) 問對方是否有權(quán)拍板 c) 抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去,?,1. “模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤－－角力的兩大策略,模糊的名片 模糊的上級 模糊的下級,?,1.1反擊對方“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略,無法避免對方請示上級：,刺激其自我意識 要求對方承諾說好話 先斬后奏,剝奪對方請示上級的機(jī)會：,“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 決定嗎？”,?,“乒乓球”策略,?,?,2.“乒乓球”策略,1. 可能真的獲得某些好處 2. 提高讓步的價值 3. 避免對方蠶食 4. 產(chǎn)生贏的感覺,?,黑臉、白臉策略及反擊策略,收盤－－四種無沖突施壓絕招,?,滾雪球策略,?,反擊對方“滾雪球”策略,1.書面告知任何額外讓步的代價 2.模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu) 3.一笑而過,?,遞減成交策略—魔“數(shù)”,A 100元,80元,60元,40元,B 100元,90元,80元,40元,C 100元,90元,88元,87.2元,?,“走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略,?,主講老師：朱栩,?,消化與吸收,?,什么是優(yōu)勢談判？,有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段,?,優(yōu)勢談判的特點(diǎn),?,優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點(diǎn)：,雙方得到想要的結(jié)果或感覺,?,優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念：,談判是科學(xué)不是藝術(shù) 說“不”只是談判剛開始的引言 “不懂就問”是聰明的做法 聚焦于事務(wù)本身 談判就是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度,?,銷售談判,?,決 策 錨,?,銷售談判前的VB模型,銷售工作 的重點(diǎn),問題，困境 欲望，價值,交易成本 使用成本,商務(wù)談判 的重點(diǎn),買,不買,解決方案,如何提供切實(shí)有效的方案？,?,采購談判,?,采購談判前的供應(yīng)商選擇原則,技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價格、同種價格比服務(wù)。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。在石家莊，人們說你的泵“太貴”了，在張家口，人們說你的要價“不實(shí)在”，而在承德，人們則說“照這個價進(jìn)貨，賣出去就沒有錢好賺了”。 4.簽約后，不可得意忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當(dāng)或不舒服之感。經(jīng)查閱 合同相關(guān)條款，對交貨期有如下約定：“第一批交貨不早于2000年12月31日； 第二批交貨不早于2001年3月31日。,中國某水電站項(xiàng)目以招標(biāo)形式與國外某公司簽訂了承包工程合同工。合格標(biāo)準(zhǔn)為連續(xù)測試48小時無故障。 如解除合同，賣方須向買方償付合同款5%違約金。,?,五種未能公開的策略,錯誤引誘 假消息 假出價 修改文字 失蹤法,?,自我測試：,你想找工作。買主用支票付款，賣主說只要價款撥進(jìn)他的賬戶，車馬上便可開走。他對能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望馬上提供150000瓶飲料。有時你覺得再堅持無望時， 對方可能與你有相同想法，正準(zhǔn)備讓步，因此，再堅持一下，你 將獲得更多。 － 短期利益與長期合作并舉，既減少了當(dāng)期風(fēng)險，又體現(xiàn)了合作的 誠意，并為長遠(yuǎn)深入的合作奠定基礎(chǔ)。 利用分歧，不規(guī)避傾向，調(diào)和利益及矛盾，重構(gòu)談判框架。,?,如何應(yīng)對談判高手,?,一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對策略,社交型,關(guān)系型,思考型,指導(dǎo)型,直 接,間 接,Indirect,direct,A B C D,自足 self contained,開放 open,?,不同溝通風(fēng)格的行為偏好,指導(dǎo)型 獲得立即的成果 有目的行為 接受挑戰(zhàn) 決策迅速 詢問現(xiàn)況 采用權(quán)威 主導(dǎo)狀況 解決問題,社交型 與人接觸 留下好印象 表達(dá)清晰 創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境 熱情 自娛娛人 樂觀 參與團(tuán)體行動,?,不同溝通風(fēng)格的行為偏好,關(guān)系型 態(tài)度和靄 耐心 彈性 協(xié)助他人 傾聽 使人感到快樂 創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境 團(tuán)隊(duì)協(xié)作,思考型 關(guān)注任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 注意細(xì)節(jié) 分析及權(quán)衡事情 系統(tǒng)的 邏輯的 精確的 規(guī)劃的 決策緩慢,?,各種人際風(fēng)格的溝通策略,?,如何識別他人的行為風(fēng)格,觀察對方的環(huán)境,觀察此人的外在行為,得出判斷,?,性格分析,親子教育,婚姻家庭,團(tuán)隊(duì)建設(shè),談判藝術(shù),銷售技巧,企業(yè)管理,?,辯識自己的行為風(fēng)格,測評:,?,開放性和直接性,開放(open),自足 (selfcontained),喜歡講故事/敘述 喜歡分享個人感 情，說話隨和， 不正式 愿意表達(dá)自己自己 的觀點(diǎn),抑揚(yáng)頓挫 語調(diào)變化幅度大 聲音變化多,表情豐富 體態(tài)語多 喜歡接觸 行動幅度大,語言 （說話）,語音 （說話的語音語調(diào)）,視覺 （體態(tài)語）,注重事實(shí)和任務(wù) 很少分享個人 感情 說話正式,很少抑揚(yáng)頓挫 語調(diào)變化幅度小 聲音變化少,表情單一 體態(tài)語不多 不喜歡接觸 行動幅度小,通過語言、語音 視覺要素來識別 開放性和直接性,?,開放性和直接性,不直接 (indirect),直接 (direct),語言 （說話）,語音 （說話的語音語調(diào)）,視覺 （體態(tài)語）,喜歡提問的方式（如“要 不要坐下來”），喜歡傾 聽，不太表達(dá)自己觀點(diǎn)， 說話很少,平穩(wěn)，不是很有力量， 音量低，語速緩慢,握手輕，目光接觸時有 時無，很少用體態(tài)／手 勢，有耐心,喜歡敘述／祈使句的方式（如“ 坐下吧”），喜歡說話，喜歡 表達(dá)自己觀點(diǎn)，說話很多,語音變化多，有力量，音量高 語速快,握手有力，一直有目光接觸， 經(jīng)常用體態(tài)／手勢，沒有耐心,?,作出判斷,您如何評判他的開放性？,開放,自足,您如何評判他的直接性？,間接,直接,結(jié)果： 直接＋開放 ＝社交型,通過環(huán)境和行為觀察后，您應(yīng)該可以初步判斷出對方的直接性和開放性如何，然后將二者進(jìn)行匹配。,?,相機(jī)合同的適用范圍,適 用 范 圍,在未來不確定因素下,對未來預(yù)期有分歧,各方利益相差較大,激勵合作方,無法即期履約,?,案例16：合資公司股權(quán)分配之爭,A公司 銷售B公司產(chǎn)品可達(dá)1萬件,B公司 銷售A公司產(chǎn)品可達(dá)1萬件,銷量預(yù)測上的分 歧演變?yōu)楣蓹?quán)分 配之爭,簽訂“相機(jī)合同”,合資公司的股權(quán)比例由第一年各公司實(shí)際銷售量決定； 如果雙方都達(dá)到銷售目標(biāo)，或與目標(biāo)差距相同，雙方各占50%的股份； 如果一方實(shí)際銷量少于另一方，就必須將一部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給另一方。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！,特點(diǎn)：你輸－－我贏；你贏－－我輸,?,“一體化”談判,乙方 30%,甲方 70%,乙方 30%,甲方 70%,總收益：100萬,總收益：1000萬,小蛋糕,大蛋糕,不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使 雙方所得總量擴(kuò)大。那么你將： a) 主動提出“合情合理”的建議，提高租金10% b) 請求公斷仲裁 c) 羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處,?,自我測試：,你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。老板顯然大出意外，板起臉問你“打算請多少天假”。這句話： a) 對 b) 錯,?,自我測試：,你是一家軟飲料公司的銷售主管。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會是： a) 變小了 b) 不會受影響 c) 更多了 你在南非的約翰內(nèi)斯堡，打算乘坐開往城區(qū)的“黑人車”。 建立信任是一個過程，而毀滅信任只需一次。 － 買方逾期支付設(shè)備款（以銀行開出的匯票或支票日期為準(zhǔn)）， 每逾1日，購方向賣方償付欠款總額3‰的滯納金?！?在工程施工的兩年中，我國出臺了《中華人民共和國勞動法》及稅 制改革條例，結(jié)果，項(xiàng)目主不得不按合同執(zhí)行。 E公司指出：“英國IBM工廠也是美國的，產(chǎn)品完全符合美國 IBM的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。但A工廠 尚未建好，過早接貨，設(shè)備存放和閑置不用都會成問題，因而，A工廠要C公 司不要答應(yīng)L公司的要求。此時你是： a) 只答應(yīng)降價3% b) 同意 c) 告訴對方，要是同意修改投標(biāo)條款可以考慮打折扣,?,談判的跟進(jìn),明確雙方達(dá)成的意向 立即著手的執(zhí)行工作 擁有文字權(quán) 一定給予的贊美 收起“喜形于色” 超乎想像的服務(wù),?,簽約的五大要訣,1.雙方達(dá)成共識后，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。不可犧牲單次 交易的有利條款，來維護(hù)長期合作關(guān)系。譬如，你在價格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步， 或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價格 上讓步時，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。,?,供應(yīng)商評估程序 采購物料分類 搜集廠商資料 調(diào)查與評估 送樣或小批量試驗(yàn) 溝通與談判 供應(yīng)商輔導(dǎo) 考核與篩選,?,采購談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 剝離報價法,?,項(xiàng)目合作談判,?,項(xiàng)目合作談判前的價值評估,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性 商務(wù)談判階段,利益分配與 責(zé)任分擔(dān),?,了解對方,一、談判準(zhǔn)備,需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求,?,二、設(shè)計談判方案,議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn),談判持續(xù)時間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準(zhǔn)備談判工具,“禮尚往來”的運(yùn)用 “社會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認(rèn)