【正文】 審核 合同文本一致性 協(xié)議條款一致性 批文證照合法性,?,簽 約 管 理 簽約人的確認(rèn) 簽約儀式的安排 簽約后的審核,?,談判技術(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進(jìn)銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略,?,消化與吸收,?,未能公開(kāi)的策略,?,游戲:,黑與白,?,小游戲:白與黑,游戲目標(biāo)：看哪個(gè)組的收益最大？,?,白/黑 合作博弈收益表,?,游 戲 啟 示 并非事事“零和”，處處都有“雙贏”的空間。當(dāng)你在一點(diǎn)五十分趕到那里時(shí)，只見(jiàn)屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。這句話： a) 對(duì) b) 不對(duì) c) 有時(shí)不對(duì) 提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。今天是8月16日，你去向老板請(qǐng)假。本著聯(lián)合談判的思想此時(shí)你該： a) 停付全部貨款 b) 停付有爭(zhēng)議部分的貨款 c) 建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。,?,談判小組成員： 首席代表 白臉 黑臉 強(qiáng)硬派 清道夫,?,沒(méi)有完美的個(gè)人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)!,?,談判的心靈雞湯,?,東方的談判思想,?,談判， 詭道？仁道？,?,談判， 百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？,?,最大的失敗—— 像談判高手一樣的談判,?,西方的談判思想,?,沃爾瑪?shù)恼勁小皠佟苯?jīng),?,將人與問(wèn)題分開(kāi) 集中在利益上而不是在立場(chǎng)上 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn),觀念,?,積極的聆聽(tīng) 開(kāi)放的提問(wèn) 有效的表述,方法,?,絕對(duì)不要對(duì)銷售員表現(xiàn)出熱情 對(duì)首度出現(xiàn)永遠(yuǎn)表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng) 總是聲稱是某人的下級(jí)，給自己的條件留后路 絕不提出可能達(dá)到的要求 告訴談判對(duì)手你們必須做的比現(xiàn)在好的多才好,技巧,?,作出讓步時(shí)絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓?bào) 內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂 由不同的人唱紅臉白臉來(lái)回拉鋸式談判 總是做好談判破裂的準(zhǔn)備以準(zhǔn)備終止談判來(lái)向?qū)Ψ绞┘訅毫?技巧,?,10. 提出虛擬的限制條件以施加壓力 11. 利用80/20原理，在談判的最后20%時(shí)間來(lái)獲得80%的有利條件 12. 談判因某個(gè)問(wèn)題陷入僵局時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)向其它問(wèn)題,技巧,?,練習(xí)成功,?,。 鼓勵(lì)各方對(duì)未來(lái)不確定事件和結(jié)果下注。 － 關(guān)注過(guò)程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對(duì)收益，更關(guān)注絕對(duì)收益；不要專 注于立場(chǎng)之爭(zhēng)，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。,?,化解方法,聯(lián)合談判的實(shí)施,?,自我測(cè)試：,你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。此時(shí)你是： a) 對(duì)他笑笑，回答：“可以” b) 告以可以，但有可能另加5%的緊急供貨費(fèi)用 c) 向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊，恐怕難以辦到,?,自我測(cè)試：,你三星期前剛剛在北京得到了一份新工作，并計(jì)劃在8月18日星期五結(jié)婚（這事你在求職面試時(shí)沒(méi)有說(shuō)）。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？ a) 要求付現(xiàn)金 b) 寄去賬單 c) 接受支票 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招工廣告。 － 保修期內(nèi)同一商品，出現(xiàn)三次質(zhì)量問(wèn)題，維修后仍無(wú)法正常使用， 賣方必須予以更換同品牌、同型號(hào)的新機(jī)器。 － 賣方根據(jù)買方提供的配機(jī)地點(diǎn)，于2004年10月23日把設(shè)備運(yùn)到， 費(fèi)用由賣方負(fù)擔(dān)。由于合 同條款表述含糊?！?此外還規(guī)定：“C公司所租的船如按L公司的通知接貨日起30日內(nèi)，未到L公司 指定的接貨碼頭，那么自第31日起的倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)由C公司承擔(dān)。 5.即使你占了便宜，也要讓對(duì)方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使 對(duì)方有滿足感和成就感，并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。此時(shí)你是： a) 給總店發(fā)傳真，說(shuō)營(yíng)銷部算出的價(jià)格結(jié)構(gòu)有錯(cuò) b)請(qǐng)求在決定價(jià)格上給自己以一定的機(jī)動(dòng)權(quán) 繼續(xù)四處推銷 c)同意打折扣只求能得到定貨,?,自我測(cè)試：,你為向某電站項(xiàng)目供應(yīng)重型水泵一事與人談判。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不 大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 供應(yīng)鏈中增值力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。有人想買，問(wèn)你想賣多少錢。談判中，對(duì)方提出個(gè)折衷方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。如果你把價(jià)格當(dāng)成實(shí)現(xiàn)交易的惟一理由，而不去認(rèn)真分析 對(duì)方與你交易的真實(shí)動(dòng)機(jī)和目的，其結(jié)果是對(duì)方將以價(jià)格為基準(zhǔn)，把你引入他設(shè)下的伏擊圈。,?,案例9：畫(huà)家與三個(gè)不同的買家(2),“這畫(huà)多少錢？” 第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)。對(duì)方表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為2 200元的機(jī)器，只是公司撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò)1 755元。從技術(shù) 水平、咨詢資質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，兩家公司不相上下，甚至在定價(jià)上也頗 為一致。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。”,S5：“好吧，折中吧，$85K？”,B5：“好吧好吧，不過(guò)千萬(wàn)別告訴別人我給了這個(gè)價(jià)格給你。當(dāng)?shù)赜屑液廊A的紀(jì)念品商店出售這種玩具。” 32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。,?,18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。,?,12.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道。 4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。這兩家公司 在產(chǎn)品技術(shù)和性能上相差無(wú)幾。,?,什么時(shí)候不該談判,當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。 當(dāng)處于買方市場(chǎng)。 現(xiàn)實(shí)：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 －－Roy J.Lewicki,?,什么是優(yōu)勢(shì)談判,?,什么是優(yōu)勢(shì)談判？,有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素 的一種溝通處理手段,?,游戲：,角 力,1’,?,優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn),?,優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：,雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué),?,為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？,?,為何進(jìn)行談判？,新世紀(jì)的三個(gè)變化,激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加速合作與結(jié)盟 買方（賣方）技巧顯著提高 對(duì)方提升利潤(rùn)的目標(biāo)就是犧牲 我方的利潤(rùn),?,為何進(jìn)行談判？,幫助實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo),銷售（購(gòu)入）更多產(chǎn)品 降低營(yíng)運(yùn)成本 輕松提升利潤(rùn),?,為何進(jìn)行談判？,企業(yè)家每天一定關(guān)注的兩件事 開(kāi)源 節(jié)流,?,為何進(jìn)行談判？,優(yōu)勢(shì)談判－－,直接提升利潤(rùn)，并非營(yíng)業(yè)額,?,100萬(wàn)(收入)90萬(wàn)(成本)=10萬(wàn)(利潤(rùn)) 100萬(wàn)(收入)80萬(wàn)(成本)=20萬(wàn)(利潤(rùn)),利潤(rùn)提升100%,20:10=200%,?,課程目的：,真正了解談判 檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格 學(xué)會(huì)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)談判模式 ，達(dá)至雙贏結(jié)果 掌握常見(jiàn)優(yōu)勢(shì)談判策略及反擊策略,?,自我測(cè)試：,“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。 誰(shuí)都信不過(guò)，每人輪一天主持分粥。 選舉方法：看誰(shuí)順眼就選誰(shuí)；或者，看誰(shuí)不順眼就選誰(shuí)。 組長(zhǎng)條件：無(wú)需任何條件。 一個(gè)分粥，一個(gè)監(jiān)督。 談判是一個(gè)以機(jī)會(huì)互動(dòng)（協(xié)作的困境）為特 點(diǎn)的決策過(guò)程。,－－不應(yīng)該有的先入之見(jiàn),?,先入之見(jiàn)：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。,?,什么時(shí)候該談判,當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時(shí)候。 當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。A公司和B公司得知后，加入到競(jìng)標(biāo)中。 采購(gòu)全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要 考慮與之相關(guān)的隱性成本。 3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 試圖找出其弱點(diǎn)。 24.永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。,?,31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。,?,談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備,?,RP (Required Price 要價(jià)) WOP (WalkOut Price 退出價(jià)格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價(jià)范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),?,了解對(duì)方,一、談判準(zhǔn)備,需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求,?,二、設(shè)計(jì)談判方案,議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn),談判持續(xù)時(shí)間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準(zhǔn)備談判工具,“禮尚往來(lái)”的運(yùn)用 “社會(huì)見(jiàn)證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識(shí) 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性,?,實(shí)戰(zhàn)談判1.0版: 買褲子,?,砍價(jià)天皇,?,?,陣地型談判 和 優(yōu) 勢(shì) 談 判,?,自我測(cè)試：,你在旅游區(qū)，想買幾件特色玩具送給孩子。你認(rèn)為按標(biāo)價(jià)買貨的顧客占多大比重？ a)97% b)37% c)11%,?,議價(jià)區(qū)間分析（Bargaining Zone Analysis）,B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1：這很便宜，$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1：“那明顯高于我們的預(yù)算，$55K!”,S2：“好吧，我認(rèn)為你明顯低估了我們產(chǎn)品的價(jià)值，$102K怎么樣？”,B2：“嗯，我看我可以給你$66K”,S3：“嗯，如果這樣，我想我可以給你$97K”,B3：“那仍然高于市場(chǎng)價(jià)，$72K怎么樣？”,S4：“那仍然太低了，$92K怎么樣？”,B4：“如果高于$78K的話，老板會(huì)殺了我。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。你是： a) 接受對(duì)方出價(jià) b) 告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c) 提出一個(gè)改頭換面的