【正文】 審核 合同文本一致性 協(xié)議條款一致性 批文證照合法性,?,簽 約 管 理 簽約人的確認 簽約儀式的安排 簽約后的審核,?,談判技術(shù)實施的實戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略,?,消化與吸收,?,未能公開的策略,?,游戲:,黑與白,?,小游戲:白與黑,游戲目標：看哪個組的收益最大？,?,白/黑 合作博弈收益表,?,游 戲 啟 示 并非事事“零和”，處處都有“雙贏”的空間。當(dāng)你在一點五十分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。這句話： a) 對 b) 不對 c) 有時不對 提出最后期限有助于談判的進行。今天是8月16日，你去向老板請假。本著聯(lián)合談判的思想此時你該： a) 停付全部貨款 b) 停付有爭議部分的貨款 c) 建議協(xié)商解決雙方的爭議 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20%。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會據(jù)理力爭。 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。,?,談判小組成員： 首席代表 白臉 黑臉 強硬派 清道夫,?,沒有完美的個人， 只有完美的團隊!,?,談判的心靈雞湯,?,東方的談判思想,?,談判， 詭道？仁道？,?,談判， 百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？,?,最大的失敗—— 像談判高手一樣的談判,?,西方的談判思想,?,沃爾瑪?shù)恼勁小皠佟苯?jīng),?,將人與問題分開 集中在利益上而不是在立場上 堅持客觀的標準,觀念,?,積極的聆聽 開放的提問 有效的表述,方法,?,絕對不要對銷售員表現(xiàn)出熱情 對首度出現(xiàn)永遠表現(xiàn)出負面反應(yīng) 總是聲稱是某人的下級，給自己的條件留后路 絕不提出可能達到的要求 告訴談判對手你們必須做的比現(xiàn)在好的多才好,技巧,?,作出讓步時絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓?內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂 由不同的人唱紅臉白臉來回拉鋸式談判 總是做好談判破裂的準備以準備終止談判來向?qū)Ψ绞┘訅毫?技巧,?,10. 提出虛擬的限制條件以施加壓力 11. 利用80/20原理，在談判的最后20%時間來獲得80%的有利條件 12. 談判因某個問題陷入僵局時應(yīng)轉(zhuǎn)向其它問題,技巧,?,練習(xí)成功,?,。 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。 － 關(guān)注過程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對收益，更關(guān)注絕對收益；不要專 注于立場之爭，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價值的解決方案。,?,化解方法,聯(lián)合談判的實施,?,自我測試：,你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。此時你是： a) 對他笑笑，回答：“可以” b) 告以可以，但有可能另加5%的緊急供貨費用 c) 向他笑笑，但對他說，時間太緊，恐怕難以辦到,?,自我測試：,你三星期前剛剛在北京得到了一份新工作，并計劃在8月18日星期五結(jié)婚（這事你在求職面試時沒有說）。此時，你的好處費該如何支付？ a) 要求付現(xiàn)金 b) 寄去賬單 c) 接受支票 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\公司登出招工廣告。 － 保修期內(nèi)同一商品，出現(xiàn)三次質(zhì)量問題，維修后仍無法正常使用， 賣方必須予以更換同品牌、同型號的新機器。 － 賣方根據(jù)買方提供的配機地點，于2004年10月23日把設(shè)備運到， 費用由賣方負擔(dān)。由于合 同條款表述含糊。” 此外還規(guī)定：“C公司所租的船如按L公司的通知接貨日起30日內(nèi)，未到L公司 指定的接貨碼頭，那么自第31日起的倉儲保險費由C公司承擔(dān)。 5.即使你占了便宜，也要讓對方感到你付出了很多，能達成合作很不容易，以使 對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴。此時你是： a) 給總店發(fā)傳真，說營銷部算出的價格結(jié)構(gòu)有錯 b)請求在決定價格上給自己以一定的機動權(quán) 繼續(xù)四處推銷 c)同意打折扣只求能得到定貨,?,自我測試：,你為向某電站項目供應(yīng)重型水泵一事與人談判。當(dāng)雙方在價格上相差不 大時，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 供應(yīng)鏈中增值力與市場競爭力貢獻原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠性越高。有人想買，問你想賣多少錢。談判中，對方提出個折衷方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。如果你把價格當(dāng)成實現(xiàn)交易的惟一理由，而不去認真分析 對方與你交易的真實動機和目的，其結(jié)果是對方將以價格為基準，把你引入他設(shè)下的伏擊圈。,?,案例9：畫家與三個不同的買家(2),“這畫多少錢？” 第二個美國人問。對方表示想買一臺目錄價為2 200元的機器，只是公司撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過1 755元。從技術(shù) 水平、咨詢資質(zhì)及經(jīng)驗來看，兩家公司不相上下，甚至在定價上也頗 為一致。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了?！?S5：“好吧，折中吧，$85K？”,B5：“好吧好吧，不過千萬別告訴別人我給了這個價格給你。當(dāng)?shù)赜屑液廊A的紀念品商店出售這種玩具。” 32.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。,?,18.隨時邀請銷售人員參加促銷。,?,12.注意！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 4.隨時使用口號：“你能做得更好”。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費用。這兩家公司 在產(chǎn)品技術(shù)和性能上相差無幾。,?,什么時候不該談判,當(dāng)你對交易廠商一無所知時。 當(dāng)處于買方市場。 現(xiàn)實：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 －－Roy J.Lewicki,?,什么是優(yōu)勢談判,?,什么是優(yōu)勢談判？,有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段,?,游戲：,角 力,1’,?,優(yōu)勢談判的特點,?,優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點：,雙方得到想要的結(jié)果或感覺,?,為何進行優(yōu)勢談判？,?,為何進行談判？,新世紀的三個變化,激烈的競爭環(huán)境加速合作與結(jié)盟 買方（賣方）技巧顯著提高 對方提升利潤的目標就是犧牲 我方的利潤,?,為何進行談判？,幫助實現(xiàn)三個目標,銷售（購入）更多產(chǎn)品 降低營運成本 輕松提升利潤,?,為何進行談判？,企業(yè)家每天一定關(guān)注的兩件事 開源 節(jié)流,?,為何進行談判？,優(yōu)勢談判－－,直接提升利潤，并非營業(yè)額,?,100萬(收入)90萬(成本)=10萬(利潤) 100萬(收入)80萬(成本)=20萬(利潤),利潤提升100%,20:10=200%,?,課程目的：,真正了解談判 檢驗自身談判風(fēng)格 學(xué)會規(guī)劃優(yōu)勢談判模式 ，達至雙贏結(jié)果 掌握常見優(yōu)勢談判策略及反擊策略,?,自我測試：,“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。 誰都信不過，每人輪一天主持分粥。 選舉方法：看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰。 組長條件：無需任何條件。 一個分粥，一個監(jiān)督。 談判是一個以機會互動（協(xié)作的困境）為特 點的決策過程。,－－不應(yīng)該有的先入之見,?,先入之見：對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。,?,什么時候該談判,當(dāng)你知道將來會需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時候。 當(dāng)你掌握的情況不夠完整時。A公司和B公司得知后，加入到競標中。 采購全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購項目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要 考慮與之相關(guān)的隱性成本。 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 試圖找出其弱點。 24.永遠不要讓任何對手對任何促銷討價還價。,?,31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。,?,談判前技術(shù)運用的準備,?,RP (Required Price 要價) WOP (WalkOut Price 退出價格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),?,了解對方,一、談判準備,需求及利益點 實力 聲譽、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求,?,二、設(shè)計談判方案,議題 目標 談判技巧組合 談判地點,談判持續(xù)時間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準備談判工具,“禮尚往來”的運用 “社會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認 策略的共識 共進退的暗示 目標的一致性,?,實戰(zhàn)談判1.0版: 買褲子,?,砍價天皇,?,?,陣地型談判 和 優(yōu) 勢 談 判,?,自我測試：,你在旅游區(qū)，想買幾件特色玩具送給孩子。你認為按標價買貨的顧客占多大比重？ a)97% b)37% c)11%,?,議價區(qū)間分析（Bargaining Zone Analysis）,B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1：這很便宜，$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1：“那明顯高于我們的預(yù)算，$55K!”,S2：“好吧，我認為你明顯低估了我們產(chǎn)品的價值，$102K怎么樣？”,B2：“嗯，我看我可以給你$66K”,S3：“嗯，如果這樣，我想我可以給你$97K”,B3：“那仍然高于市場價，$72K怎么樣？”,S4：“那仍然太低了，$92K怎么樣？”,B4：“如果高于$78K的話，老板會殺了我。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。你是： a) 接受對方出價 b) 告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點 c) 提出一個改頭換面的