【正文】 必須確保合同有效無誤的實施。,?,聯(lián)合談判的目標(biāo),對甲有利,對乙有利,通常的做法 雙方做出妥協(xié),A方案,B方案,C方案 甲、乙雙方均有利,聯(lián)合談判的策略 融合各方利益 更有創(chuàng)見性的方案,聯(lián)合談判的目標(biāo)： 合作成功！但并 不意味著妥協(xié)退 讓，而是更有創(chuàng) 見的“雙贏”合作。此時你應(yīng)： a) 檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b) 責(zé)令現(xiàn)場施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以 來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴 c) 給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承 擔(dān)延遲交工的全部罰款 d) 安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方 工程師提出的解決方案,?,聯(lián)合談判的實施策略,－ 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對方的 問題，為解決自己問題的途徑。 － 使出鎩手锏－－BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威脅對方，迫使對方讓步。他們“銷售你公司所產(chǎn)的飲料每年都達(dá)一百萬瓶。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。 別人怎樣對待我，我就怎樣對待別人，人皆盡知； 希望別人怎樣對待我，我就怎樣對待別人， 是一種人生修煉與境界。 － 賣方逾期交付設(shè)備，每件產(chǎn)品每逾1日賣方向買方償付設(shè)備款總額3‰ 的滯納金。經(jīng)過招 投標(biāo)，最終確定了供應(yīng)商為盛唐科技公司，并與之簽訂買賣合同。雙方該如何解決這一合同糾紛呢？,?,案例14：承包工程合同條款含糊的代價(1),爭議點： 關(guān)于不可預(yù)見條款：在承包合同中將地質(zhì)因素視為“不可預(yù)見的外界 條件之一”，并約定：“若出現(xiàn)這種情況，招標(biāo)人應(yīng)予以補償。C公司回拒后， L公司態(tài)度強硬地表示：“貨已到碼頭，存放費、保險費很貴，每周約2萬美 元，如果C公司承擔(dān)該費用，推遲交貨不成問題。 3.別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至 造成合同無法執(zhí)行下去。無論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。譬如：雙方在某一個 合作項目的收益分配上互不相讓，甲方堅持五五分，乙方堅持四六分。 將期望目標(biāo)堅持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。廣告上特別指出：“只和買主本人談”。,?,7. “物歸原主”技巧—辨別是誰的問題,?,8.“服務(wù)保值”技巧價值在服務(wù)后迅速遞減,?,1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤－－角力的兩大策略,?,自我測試：,你是一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 不曾想，在第一天商務(wù)談判中，賣方卻提出將設(shè)備價提高8%。,哎，你怎么連句 話都不說，想不 想買呀？,結(jié)果，日本人以10美元成交。對這種人你是： a) 找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍 b) 視若無睹，繼續(xù)干你的工作,?,5.做個“不樂意”的買賣者技巧,?,案例9: 買畫,?,案例9：畫家與三個不同的買家(1),“15美元起價” 畫家答道。同樣型號的新車，據(jù)廣告上稱，價格為25 0，000元?！蹦闶牵?a) 為了取得定單，答應(yīng)壓價 b) 問對方，你的開價比別人的高多少 c) 讓他與別人做生意去 d) 要求看看別人的報價 e) 問他喜不喜歡你的報價,?,自我測試：,你與一家CD出版商進(jìn)行談判。你找上門去向賣主表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了14萬3千元。你要求打點折扣，售貨員說，標(biāo)價已是最低價，公司章程規(guī)定不能再打折扣。 該談判分技術(shù)和商務(wù)兩部分。,?,29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。 22.避開“賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?9.在沒有提出異議前不要讓步。,?,供應(yīng)商運營績效考評,?,供應(yīng)商的通用評估比例 價格費用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15%,?,供 應(yīng) 商 關(guān) 系 短期目標(biāo)型 長期目標(biāo)型 滲透型 聯(lián)盟型,?,供應(yīng)商關(guān)系的定位圖,高,高,低,低,成長型 （潛力型）,戰(zhàn)略合作伙伴： 以供應(yīng)鏈中的 增值率和市場 競爭力為原則,交易型：以成本 最小化為原則,技術(shù)型,增值率,競爭力（技術(shù)、工藝、柔性、 價格、項目管理能力）,?,采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn),?,采購談判很重要嗎？,?,XXX賣場 采 購 談 判 技 巧,?,1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。客戶對B公司有明顯的傾向性，在雙方 即將簽合同時，客戶提出……,A公司,B公司,B公司,價格變動,8%,12%,這是非常好的古建筑，希望施工時，不要損壞它……,?,銷售談判前的八個步驟,銷售 八步,解決方案,售前準(zhǔn)備,接近客戶,產(chǎn)品介紹,狀況把握,策略性謀劃,剪裁銷售方案,觀察、詢問 傾聽、確認(rèn),讓客戶保持 興奮度,刺激購買欲望,異議處理,把客戶分成 ABC三類,需求 預(yù)算 權(quán)限,欲望+購買力 計劃開支 決策權(quán)或變更 價格的權(quán)力,產(chǎn)品演示,?,采購談判,?,優(yōu)秀采購的物資保障作用 優(yōu)秀采購的質(zhì)量保障作用 優(yōu)秀采購的贏利保障作用,?,采購談判前的供應(yīng)商選擇原則,技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價格、同種價格比服務(wù)。 當(dāng)你沒有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的 訓(xùn)練時。 當(dāng)你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。,?,什么時候該談判,?,什么時候該談判,當(dāng)你購買一個新商品的時候 當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報價時。 先入之見：要想贏得談判，我必須保持強硬立場，盡可能威脅對手， 而且通常還要做一些不道德的事。,七人分粥,?,談 判？,?,談判的定義,通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。 積 分 榜：“團(tuán)隊精神積分榜” 表彰對象：得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。 組織原則：以小組為團(tuán)隊，以組長為“核心”。,?,記分方法,目 的：鼓勵參與，表彰貢獻(xiàn)。 民主選舉一個分粥委員會，一個監(jiān)督委員會。” a.也許 b.錯 c.對,?,自我測試：,3. 要是對方不接受我的合理建議，我就立即拔腿 離開談判桌。 現(xiàn)實：這些技巧適用于所有的關(guān)系。 當(dāng)你對產(chǎn)品，交易廠商和市場狀況有充分信息時。 當(dāng)你不了解交易對手的權(quán)限時。 不過，為了力爭拿下該項目，A公司給予銷售人員10%的削價權(quán)。,5000件：0.005美元/件 10000件：0.004美元/件 20000件：0.032美元/件 每件加運費：0.005美元,?,供應(yīng)商評估程序 采購物料分類 搜集廠商資料 調(diào)查與評估 送樣或小批量試驗 溝通與談判 供應(yīng)商輔導(dǎo) 考核與篩選,?,采購談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 剝離報價法,?,采購談判前的供應(yīng)商甄選方法,－－系統(tǒng)權(quán)重法,?,采購談判前的供應(yīng)商甄選方法,－－剝離報價法,三大步驟： 第一步：比較每個供應(yīng)商的零件價格。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 14.毫不猶豫的講故事，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。 19.要求不能完成的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。,?,26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 雙方合資的目的是在江蘇建造熱電聯(lián)產(chǎn)廠。你想買三只。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價16萬5千元并且付現(xiàn)金。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。,博安公司,客戶,科銳公司,底線：20%折扣,底線：20%折扣,開價：10%折扣 讓2%,8%,11%,另提出在工作 實施要在現(xiàn)場， 要博安承擔(dān)4%,開價5% 讓步4%,?,市場承受力決定價格－－沃頓商學(xué)院教授的定價課,價格與成本無關(guān)！市場承受力決定價格！ 成本－－盈虧平衡點 競品或替代品價格－－參考標(biāo)定點 目標(biāo)客戶心理承受價－－贏得投注點－－定價標(biāo)準(zhǔn),?,自我測試：,你打算買下一家要價192 000元的小店。該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報服務(wù)費要價太高。,結(jié)果，這位美國人以15美元買 了一幅帶框的大畫。雙方已進(jìn)行了技術(shù)交流，并談 好了技術(shù)費，但設(shè)備費僅有報價，尚未進(jìn)行談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的建設(shè)項目財務(wù)問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。那女人告訴你，她的老公說了，起碼得賣1 40萬。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費用。,?,讓步的技巧與策略（三）,讓步=交換+補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補償。 盡可能掩飾自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。此時你是： a) 告訴對方，你廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量屬于世界一流， 信譽之卓著更是盡人皆知 b) 告訴對方，只要答應(yīng)定貨，價錢好商量 c) 提醒對方，你廠有良好的售后服務(wù)，緊急搶修隨 叫隨到，可以24小時服務(wù),?,自我測試：,一家建設(shè)財團(tuán)給你發(fā)來傳真，說是如果同意降價5%，他們愿接受你方為運往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)。合同簽訂后，第2個月L公司就急于交貨，以便盡快回收資金。 貨物進(jìn)關(guān)后，D工廠開箱驗貨，發(fā)現(xiàn)箱內(nèi)說明書上注明這批貨 產(chǎn)自IBM英國工廠，D工廠向E公司提出異議，指出其定購的 是美國IBM生產(chǎn)的產(chǎn)品，并認(rèn)為這些電腦不是原裝機，而是海 外組裝機，要求退貨。,?,案例14：承包工程合同條款含糊的代價(2),爭議點： 關(guān)于政策條款：合同規(guī)定：“在合同簽訂后出現(xiàn)的新法規(guī)或法規(guī)的 修改造成國際承包商的額外費用，項目主應(yīng)予以補償。 － 買方無正當(dāng)理由拒收、拒付設(shè)備款的，買方應(yīng)向賣方償付設(shè)備 款總額5%的違約金。,?,簽 約 管 理 簽約前的