【正文】 決策權(quán)或變更 價(jià)格的權(quán)力,產(chǎn)品演示,?,采購(gòu)談判,?,優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則,技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。,?,案例3：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商,東寶公司強(qiáng)調(diào)零件的精度非常重要，必須按原定公司制造， 供應(yīng)商B表示無(wú)法滿足要求，決定退出報(bào)價(jià)。,?,供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)績(jī)效考評(píng),?,供應(yīng)商的通用評(píng)估比例 價(jià)格費(fèi)用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15%,?,供 應(yīng) 商 關(guān) 系 短期目標(biāo)型 長(zhǎng)期目標(biāo)型 滲透型 聯(lián)盟型,?,供應(yīng)商關(guān)系的定位圖,高,高,低,低,成長(zhǎng)型 （潛力型）,戰(zhàn)略合作伙伴： 以供應(yīng)鏈中的 增值率和市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力為原則,交易型：以成本 最小化為原則,技術(shù)型,增值率,競(jìng)爭(zhēng)力（技術(shù)、工藝、柔性、 價(jià)格、項(xiàng)目管理能力）,?,采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn),?,采購(gòu)談判很重要嗎？,?,XXX賣場(chǎng) 采 購(gòu) 談 判 技 巧,?,1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。,?,5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。 9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 13.不要為你對(duì)銷售人員行為感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)?。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。,?,29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤靖幌朐阡N售員前失掉的客戶。,?,三十二條軍規(guī),?,項(xiàng)目合作談判,?,項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性 商務(wù)談判階段,利益分配與 責(zé)任分擔(dān),?,案例4: 法國(guó)熱力公司,?,案例4：法國(guó)熱力公司,未對(duì)合作對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià),案例背景：法國(guó)一家熱力公司計(jì)劃與江蘇某熱電廠進(jìn)行合資。 該談判分技術(shù)和商務(wù)兩部分。每只標(biāo)價(jià)165元。你要求打點(diǎn)折扣，售貨員說(shuō)，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，公司章程規(guī)定不能再打折扣?！??,實(shí)戰(zhàn)談判2.0版: 買賣房產(chǎn),?,自我測(cè)試：,你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬(wàn)元，于是想去登廣告。你找上門去向賣主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了14萬(wàn)3千元。你看她是該： a.叫那人“去你的吧” b.欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭 c.既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼,?,開(kāi)盤－－立即奏效的八大技巧,談判進(jìn)行,1. 沉默原則－－不做報(bào)價(jià)人技巧,1) 讓對(duì)方先開(kāi)價(jià) 2) 不回應(yīng)起始價(jià),?,案例5: 艾柯卡讓顧客為野馬車定價(jià),?,案例6: 新天地公司出售前的舉動(dòng),?,案例7: 披頭士樂(lè)隊(duì)電影演出報(bào)價(jià),?,自我測(cè)試：,你是一位光纜制造商，想與一家亞洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)?！蹦闶牵?a) 為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià) b) 問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少 c) 讓他與別人做生意去 d) 要求看看別人的報(bào)價(jià) e) 問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià),?,自我測(cè)試：,你與一家CD出版商進(jìn)行談判。很顯然，這兩家公司成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了打敗對(duì)手， 博安一開(kāi)始就向客戶提供了10%的折扣。同樣型號(hào)的新車，據(jù)廣告上稱，價(jià)格為25 0，000元。你是： a) 不無(wú)遺憾地婉言謝絕 b) 運(yùn)用自己的“相機(jī)處理”權(quán)，使買賣成交 c) 建議對(duì)方改買價(jià)格比較便宜的型號(hào),?,3.“大驚失色”技巧,?,YES BUT NO,4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧,?,自我測(cè)試：,你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，正與一主要客戶的財(cái)務(wù)主管商討為該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。對(duì)這種人你是： a) 找他私下交談，告訴他如此行為令你無(wú)法容忍 b) 視若無(wú)睹，繼續(xù)干你的工作,?,5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧,?,案例9: 買畫,?,案例9：畫家與三個(gè)不同的買家(1),“15美元起價(jià)” 畫家答道。,“15美元起價(jià)” 畫家答道。,哎，你怎么連句 話都不說(shuō)，想不 想買呀？,結(jié)果，日本人以10美元成交。,?,案例10: 提價(jià)－－用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖,?,案例10：用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖,案例背景：這是繼電器技術(shù)與設(shè)備談判。 不曾想，在第一天商務(wù)談判中，賣方卻提出將設(shè)備價(jià)提高8%。這時(shí)你是： a) 說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些 b) 不接受折衷辦法 c) 同意對(duì)方意見(jiàn) d) 要求按75對(duì)25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些,?,自我測(cè)試：,你認(rèn)為談判是為了： a) 達(dá)成公平、對(duì)等的交易 b) 達(dá)成妥協(xié) c) 與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益 你與一家銀行進(jìn)行極為艱苦的談判。,?,7. “物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題,?,8.“服務(wù)保值”技巧價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減,?,1. “模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu) （Higher Authority）”策略,中盤－－角力的兩大策略,?,自我測(cè)試：,你是一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。你是： a) 按期望值的上限向他要價(jià) b) 問(wèn)他打算出多少錢 c) 把你太太想要的賣價(jià)告訴他 d) 一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià),?,自我測(cè)試：,你想買二手房，于是向房主問(wèn)價(jià)。廣告上特別指出：“只和買主本人談”。 采購(gòu)全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要 考慮與之相關(guān)的隱性成本。 將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開(kāi)始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。 每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)， 如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。譬如：雙方在某一個(gè) 合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。如果出現(xiàn)零頭，比如3550 元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價(jià)。無(wú)論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。對(duì)方告訴你，你的報(bào)價(jià)比德國(guó)公司的高出15%，另有一套修復(fù)一新的水泵則要價(jià)更比你低出35%。 3.別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至 造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。,?,案例12：交期約定太寬泛的結(jié)果,中國(guó)A工廠委托C公司與美國(guó)L公司簽訂了一份“CMOS電路生產(chǎn)線”的采購(gòu)合 同。C公司回拒后， L公司態(tài)度強(qiáng)硬地表示：“貨已到碼頭，存放費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)很貴，每周約2萬(wàn)美 元，如果C公司承擔(dān)該費(fèi)用，推遲交貨不成問(wèn)題?！??,案例13：合同中產(chǎn)地約定不明的代價(jià),D工廠委托E公司代理進(jìn)口美國(guó)IBM生產(chǎn)的筆記本電腦10臺(tái)， E公司向IBM亞洲區(qū)銷售代理詢價(jià)后，很快得到報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò) 談判，技術(shù)規(guī)格和價(jià)格均得到D工廠認(rèn)可，于是E公司與IBM 亞洲區(qū)銷售代理簽訂供貨合同。雙方該如何解決這一合同糾紛呢？,?,案例14：承包工程合同條款含糊的代價(jià)(1),爭(zhēng)議點(diǎn)： 關(guān)于不可預(yù)見(jiàn)條款：在承包合同中將地質(zhì)因素視為“不可預(yù)見(jiàn)的外界 條件之一”，并約定：“若出現(xiàn)這種情況，招標(biāo)人應(yīng)予以補(bǔ)償。表面優(yōu)越的承包價(jià)隨之變得不優(yōu)越，并使中方付出了上億 元的代價(jià)。經(jīng)過(guò)招 投標(biāo)，最終確定了供應(yīng)商為盛唐科技公司，并與之簽訂買賣合同。設(shè)備安裝費(fèi)用全部由賣方承擔(dān)。 － 賣方逾期交付設(shè)備，每件產(chǎn)品每逾1日賣方向買方償付設(shè)備款總額3‰ 的滯納金。 － 在保修期限內(nèi)，賣方接到買方電話通知后，應(yīng)在4小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)， 并在兩天內(nèi)修復(fù)，否則提供備用機(jī)；如不能及時(shí)趕到，買方委托其它單位 維修，其費(fèi)用從未支付的貨款中扣除。 別人怎樣對(duì)待我，我就怎樣對(duì)待別人，人皆盡知； 希望別人怎樣對(duì)待我，我就怎樣對(duì)待別人， 是一種人生修煉與境界。廣告說(shuō)，請(qǐng)應(yīng)征者于星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。你見(jiàn)車上只剩下一個(gè)空座就交錢上了車。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為認(rèn)更有力量？ a) 牽駱駝的 b) 站在泉眼旁的 c) 難說(shuō),?,八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－No tricks,Need (誰(shuí)的需求大?) Option (誰(shuí)有備胎、選擇?) Time (時(shí)間壓力? ) Relationships (不對(duì)等關(guān)系? ),Investment (誰(shuí)的投入大? ) Credibility (信用和價(jià)值觀? ) Knowledge (專業(yè)知識(shí)與資訊) Skill (勝利或讓步的技能),?,自我測(cè)試：,如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將： 任擇其一： a) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改已方的建議 b)要求對(duì)方提出建議 c) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分 即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必就此作罷。他們“銷售你公司所產(chǎn)的飲料每年都達(dá)一百萬(wàn)瓶。未婚妻要求婚后至少要去海南度一個(gè)星期的“蜜月”。 － 使出鎩手锏－－BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威脅對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你應(yīng)： a) 檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b) 責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開(kāi)工以 來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴 c) 給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承 擔(dān)延遲交工的全部罰款 d) 安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方 工程師提出的解決方案,?,聯(lián)合談判的實(shí)施策略,－ 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對(duì)方的 問(wèn)題，為解決自己?jiǎn)栴}的途徑。,?,“分配性”談判,乙方 30%,甲方 70%,對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。,?,聯(lián)合談判的目標(biāo),對(duì)甲有利,對(duì)乙有利,通常的做法 雙方做出妥協(xié),A方案,B方案,C方案 甲、乙雙方均有利,聯(lián)合談判的策略 融合各方利益 更有創(chuàng)見(jiàn)性的方案,聯(lián)合談判的目標(biāo)： 合作成功！但并 不意味著妥協(xié)退 讓，而是更有創(chuàng) 見(jiàn)的“雙贏”合作。 合同條款只有在爭(zhēng)議的不確定事件真正發(fā)生后，才會(huì)生效。 必須確保合同有效無(wú)誤