【正文】 驗”。,?,談判的定義,是一個相互關聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多 方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。 每人輪分一天，分粥人要最后領粥。 民主選舉一個分粥委員會，一個監(jiān)督委員會。 誰都信不過，每人輪一天主持分粥。,?,團隊精神積分榜,?,共同語言,一、掌聲 — 愛的鼓勵 II：XXX XXX XXX XO ：II,二、問好 — 非常好！,三、感覺 — 好極了！ 棒極了！ 爽極了！,?,共同語言,積極參與 空杯心態(tài) 相互信賴 保持秩序,?,主講老師：朱栩,?,七人分粥,－－團隊決策與溝通,5’,?,指定一個人負責分粥，成為專業(yè)人士。 得分標準：針對學員每次參與，講師可根據情況給該小組 加15分。,?,記分方法,目 的：鼓勵參與，表彰貢獻。 選舉方法：看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰。 組織職責：維持組內秩序，激勵組員參與，維護團隊榮譽。主講老師：朱栩,?,分組活動,分組目的：有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。 組織原則：以小組為團隊，以組長為“核心”。 組長條件：無需任何條件。 投票方法：“一、二、三”指向被選者，誰得的“票”多， 誰就是組長。 原 則：參與態(tài)度第一，參與質量第二。 積 分 榜：“團隊精神積分榜” 表彰對象：得分較多的學員，及得分較多的小組。 一個分粥，一個監(jiān)督。 大家民主選舉一個信得過的人主持分粥。 每人均有一票否決權。,七人分粥,?,談 判？,?,談判的定義,通過反復交流達成協(xié)議，雙方在 有些利益上達成一致，而有些利 益則被放棄。 談判是一個以機會互動（協(xié)作的困境）為特 點的決策過程。這句話就你而言是： a.對 b.難以肯定 c.錯 2. “談判者惟一感興趣的事只有取勝。 a.錯 b.對 c.也許,?,談判必須樹立的觀念：,先入之見：我們只有在明確無誤地得到允許的情況下才能談判。 先入之見：要想贏得談判，我必須保持強硬立場，盡可能威脅對手， 而且通常還要做一些不道德的事。,－－不應該有的先入之見,?,先入之見：對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 先入之見：談判技巧只適用于商業(yè)事務中。 先入之見：“我不具備一個好談判者的素質。,?,什么時候該談判,?,什么時候該談判,當你購買一個新商品的時候 當你已經或者將要與供應商進行更多業(yè)務，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報價時。,?,什么時候該談判,當你知道將來會需要這種材料服務，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時候。 當媒介有報道說，你現(xiàn)在采購的產品或服務價格將下降， 但你并沒有從供應商那里獲得價格減讓時。 當供應商急于與你快速達成協(xié)議時。 當你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。 當你掌握的情況不夠完整時。 當你疲勞，壓力大或情緒低落時。 當你不知道自己有多少讓步的權限時。 當你沒有受到足夠的有關談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和程序的 訓練時。A公司和B公司得知后，加入到競標中。只是A公司的產品價格高于B公司8%。 在決標階段，B公司做出重大的價格讓步－－給客戶12%的折扣，使 其價格低于A公司20%?？蛻魧公司有明顯的傾向性，在雙方 即將簽合同時，客戶提出……,A公司,B公司,B公司,價格變動,8%,12%,這是非常好的古建筑，希望施工時，不要損壞它……,?,銷售談判前的八個步驟,銷售 八步,解決方案,售前準備,接近客戶,產品介紹,狀況把握,策略性謀劃,剪裁銷售方案,觀察、詢問 傾聽、確認,讓客戶保持 興奮度,刺激購買欲望,異議處理,把客戶分成 ABC三類,需求 預算 權限,欲望+購買力 計劃開支 決策權或變更 價格的權力,產品演示,?,采購談判,?,優(yōu)秀采購的物資保障作用 優(yōu)秀采購的質量保障作用 優(yōu)秀采購的贏利保障作用,?,采購談判前的供應商選擇原則,技術、質量、價格、服務原則：即同種物品比質量、同種 質量比價格、同種價格比服務。 采購全流程成本控制原則：不能只關注采購項目本身的成 本，還要考慮相關方面的利益，譬如：優(yōu)質的服務、及時 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要 考慮與之相關的隱性成本。,?,案例3：采購經理會選擇哪個供應商,東寶公司強調零件的精度非常重要，必須按原定公司制造， 供應商B表示無法滿足要求，決定退出報價。 第二步：價格＋質量水平進行比較、排序。,?,供應商運營績效考評,?,供應商的通用評估比例 價格費用 25% 產品質量 40% 交貨情況 20% 服務水平 15%,?,供 應 商 關 系 短期目標型 長期目標型 滲透型 聯(lián)盟型,?,供應商關系的定位圖,高,高,低,低,成長型 （潛力型）,戰(zhàn)略合作伙伴： 以供應鏈中的 增值率和市場 競爭力為原則,交易型：以成本 最小化為原則,技術型,增值率,競爭力（技術、工藝、柔性、 價格、項目管理能力）,?,采購商與供應商的決策標準,?,采購談判很重要嗎？,?,XXX賣場 采 購 談 判 技 巧,?,1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。,?,5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多。 7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 13.不要為你對銷售人員行為感到抱歉，玩壞孩子的游戲。,?,15.“不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?試圖找出其弱點。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。,?,20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。 22.避開“賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 24.永遠不要讓任何對手對任何促銷討價還價。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。 27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。,?,29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。,?,31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。,?,三十二條軍規(guī),?,項目合作談判,?,項目合作談判前的價值評估,進入實質性 商務談判階段,利益分配與 責任分擔,?,案例4: 法國熱力公司,?,案例4：法國熱力公司,未對合作對象嚴格考證的代價,案例背景：法國一家熱力公司計劃與江蘇某熱電廠進行合資?？偼顿Y額為3000萬美 元，注冊資本為總投資的40%，資本金由法方和中方分別出資70% 和30%。 該談判分技術和商務兩部分。,?,談判前技術運用的準備,?,RP (Required Price 要價) WOP (WalkOut Price 退出價格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),?,了解對方,一、談判準備,需求及利益點 實力 聲譽、風格 搭檔或接替者 決策權 潛在的需求,?,二、設計談判方案,議題 目標 談判技巧組合 談判地點,談判持續(xù)時間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準備談判工具,“禮尚往來”的運用 “社會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認 策略的共識 共進退的暗示 目標的一致性,?,實戰(zhàn)談判1.0版: 買褲子,?,砍價天皇,?,?,陣地型談判 和 優(yōu) 勢 談 判,?,自我測試：,你在旅游區(qū)，想買幾件特色玩具送給孩子。每只標價165元。這時你會不會問售貨員： a)買兩只要多少錢 b)買三只要多少錢 c)有沒有特價優(yōu)惠 2. 你上百貨店買冰柜。你要求打點折扣，售貨員說，標價已是最低價，公司章程規(guī)定不能再打折扣。你認為按標價買貨的顧客占多大比重？ a)97% b)37% c)11%,?,議價區(qū)間分析（Bargaining Zone Analysis）,B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1：這很便宜，$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1：“那明顯高于我們的預算，$55K!”,S2：“好吧，我認為你明顯低估了我們產品的價值，$102K怎么樣？”,B2：“嗯，我看我可以給你$66K”,S3：“嗯，如果這樣，我想我可以給你$97K”,B3：“那仍然高于市場價，$72K怎么樣？”,S4：“那仍然太低了，$92K怎么樣？”,B4：“如果高于$78K的話，老板會殺了我。”,?,實戰(zhàn)談判2.0版: 買賣房產,?,自我測試：,你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。此時你將： a.二話不說，立即成交 b.請他等廣告刊出后再談 c.再討討價,?,自我測試：,你想買汽車，恰好聽說有輛車已登出廣告，開價15萬元。你找上門去向賣主表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了14萬3千元。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。你看她是該： a.叫那人“去你的吧” b.欣然同意，反正凡事總得有個開頭 c.既然叫當主角就得拿主角的價碼,?,開盤－－立即奏效的八大技巧,談判進行,1. 沉默原則－－不做報價人技巧,1) 讓對方先開價 2) 不回應起始價,?,案例5: 艾柯卡讓顧客為野馬車定價,?,案例6: 新天地公司出售前的