【正文】 ,?,談判小組成員： 首席代表 白臉 黑臉 強(qiáng)硬派 清道夫,?,沒有完美的個(gè)人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)!,?,談判的心靈雞湯,?,東方的談判思想,?,談判， 詭道？仁道？,?,談判， 百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？,?,最大的失敗—— 像談判高手一樣的談判,?,西方的談判思想,?,沃爾瑪?shù)恼勁小皠佟苯?jīng),?,將人與問題分開 集中在利益上而不是在立場上 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn),觀念,?,積極的聆聽 開放的提問 有效的表述,方法,?,絕對不要對銷售員表現(xiàn)出熱情 對首度出現(xiàn)永遠(yuǎn)表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng) 總是聲稱是某人的下級，給自己的條件留后路 絕不提出可能達(dá)到的要求 告訴談判對手你們必須做的比現(xiàn)在好的多才好,技巧,?,作出讓步時(shí)絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓?bào) 內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂 由不同的人唱紅臉白臉來回拉鋸式談判 總是做好談判破裂的準(zhǔn)備以準(zhǔn)備終止談判來向?qū)Ψ绞┘訅毫?技巧,?,10. 提出虛擬的限制條件以施加壓力 11. 利用80/20原理，在談判的最后20%時(shí)間來獲得80%的有利條件 12. 談判因某個(gè)問題陷入僵局時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)向其它問題,技巧,?,練習(xí)成功,?,。 信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中操縱 未來事件。,?,案例17：IBM壟斷訴訟案,?,案例18：丹尼斯 . 羅德曼新賽季合同,?,聯(lián)合談判三大注意事項(xiàng),必須彼此誠信，共同投入，相互影響。 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。 鼓勵(lì)各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。,?,用相機(jī)合同解決爭端,?,相機(jī)合同的特點(diǎn),在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。 特點(diǎn)：雙贏 專注相對收益的同時(shí)， 也強(qiáng)調(diào)絕對收益的重要性。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會據(jù)理力爭。 － 關(guān)注過程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對收益，更關(guān)注絕對收益；不要專 注于立場之爭，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。 － 強(qiáng)調(diào)“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，將合作方捆綁在一起，使合作各方 的投入程度大增，合作成功的幾率提高。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。本著聯(lián)合談判的思想此時(shí)你該： a) 停付全部貨款 b) 停付有爭議部分的貨款 c) 建議協(xié)商解決雙方的爭議 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會要求將租金提高20%。,?,化解方法,聯(lián)合談判的實(shí)施,?,自我測試：,你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。 － 堅(jiān)持自己的主張，決不輕言讓步。這時(shí)你是： a) 只請婚禮那一天的假 b) 請兩個(gè)星期假 c) 請三天假,?,實(shí)戰(zhàn)談判4.0版: 摩洛哥酸棗,?,如何化解談判僵局,?,障礙 意見分歧造成溝通不和諧 膠著 對話不斷但無法找出解決方法 困境 意見的不一致威脅到談判 僵局 對話減少而且無法找到解決方法 絕境 雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn),?,化解方法,狗狗法則—放在一邊再來一次 調(diào)頻法則,時(shí)間、地點(diǎn) 第三人 財(cái)務(wù)方法 變更成員 調(diào)整規(guī)格 一體化談判,?,如何在僵持中保持強(qiáng)勢,－ 強(qiáng)化我方的立場和要求，保持攻勢，同時(shí)，增加更多選擇權(quán)，以 提高自己的談判實(shí)力。今天是8月16日，你去向老板請假。此時(shí)你是： a) 對他笑笑，回答：“可以” b) 告以可以，但有可能另加5%的緊急供貨費(fèi)用 c) 向他笑笑，但對他說，時(shí)間太緊，恐怕難以辦到,?,自我測試：,你三星期前剛剛在北京得到了一份新工作，并計(jì)劃在8月18日星期五結(jié)婚（這事你在求職面試時(shí)沒有說）。此時(shí)你是： a) 對他笑笑，回答一聲“不行” b) 同意 c) 提出折衷建議 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價(jià)必須減少一角，否則就不從你那兒進(jìn)貨。這句話： a) 對 b) 不對 c) 有時(shí)不對 提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。此時(shí)，你的好處費(fèi)該如何支付？ a) 要求付現(xiàn)金 b) 寄去賬單 c) 接受支票 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。你說這車會在什么時(shí)候開？ a) 馬上 b) 還是得晚一些時(shí)候,?,自我測試：,你是一宗二手車交易的中間商。找到一輛后，開車的司機(jī)對你說，只等一人坐滿就馬上開車。當(dāng)你在一點(diǎn)五十分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長隊(duì)。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司登出招工廣告。,?,游 戲 啟 示 單贏一定是暫時(shí)的, 雙贏才是永久的唯一的出路。 成功取決于你的信念與耐力。,?,簽 約 管 理 簽約前的審核 合同文本一致性 協(xié)議條款一致性 批文證照合法性,?,簽 約 管 理 簽約人的確認(rèn) 簽約儀式的安排 簽約后的審核,?,談判技術(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進(jìn)銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略,?,消化與吸收,?,未能公開的策略,?,游戲:,黑與白,?,小游戲:白與黑,游戲目標(biāo)：看哪個(gè)組的收益最大？,?,白/黑 合作博弈收益表,?,游 戲 啟 示 并非事事“零和”，處處都有“雙贏”的空間。 － 保修期內(nèi)同一商品，出現(xiàn)三次質(zhì)量問題，維修后仍無法正常使用， 賣方必須予以更換同品牌、同型號的新機(jī)器。逾期交貨超過30天，買方有權(quán)決定是否繼續(xù)履行合同。,?,案例15：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益(2),合同部分條款如下： － 賣方所交的設(shè)備品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的， 買方有權(quán)拒收；同時(shí)，賣方向買方支付合同款總額5%的違約金。 － 買方無正當(dāng)理由拒收、拒付設(shè)備款的，買方應(yīng)向賣方償付設(shè)備 款總額5%的違約金。 － 賣方根據(jù)買方提供的配機(jī)地點(diǎn)，于2004年10月23日把設(shè)備運(yùn)到， 費(fèi)用由賣方負(fù)擔(dān)。 合同部分條款如下： － 開箱合格率須達(dá)到100%。 損失上億,?,案例15：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益(1),某公司計(jì)劃購買一批辦公自動化設(shè)備，其中16臺PC，2臺筆記本 電腦，以及打印機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)和16只UPS電源等。,?,案例14：承包工程合同條款含糊的代價(jià)(2),爭議點(diǎn)： 關(guān)于政策條款：合同規(guī)定：“在合同簽訂后出現(xiàn)的新法規(guī)或法規(guī)的 修改造成國際承包商的額外費(fèi)用，項(xiàng)目主應(yīng)予以補(bǔ)償。由于合 同條款表述含糊。 關(guān)于工程設(shè)計(jì)更必條款：按約、按圖施工是承包人的義務(wù)，項(xiàng)目主欲 改圖紙，承包人有權(quán)要求補(bǔ)償?！本芙^退貨。 貨物進(jìn)關(guān)后，D工廠開箱驗(yàn)貨，發(fā)現(xiàn)箱內(nèi)說明書上注明這批貨 產(chǎn)自IBM英國工廠，D工廠向E公司提出異議，指出其定購的 是美國IBM生產(chǎn)的產(chǎn)品，并認(rèn)為這些電腦不是原裝機(jī)，而是海 外組裝機(jī)，要求退貨?！?此外還規(guī)定：“C公司所租的船如按L公司的通知接貨日起30日內(nèi)，未到L公司 指定的接貨碼頭，那么自第31日起的倉儲保險(xiǎn)費(fèi)由C公司承擔(dān)?！?C公司意識到問題的嚴(yán)重性，擔(dān)心 公司會為此而承擔(dān)不必要的費(fèi)用。 然而，L公司以書面形式通知已備好貨，要C公司租船接貨。合同簽訂后，第2個(gè)月L公司就急于交貨，以便盡快回收資金。 5.即使你占了便宜，也要讓對方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使 對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴(yán)。不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。 2.談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個(gè)字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。此時(shí)你是： a) 告訴對方，你廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量屬于世界一流， 信譽(yù)之卓著更是盡人皆知 b) 告訴對方，只要答應(yīng)定貨，價(jià)錢好商量 c) 提醒對方，你廠有良好的售后服務(wù)，緊急搶修隨 叫隨到，可以24小時(shí)服務(wù),?,自我測試：,一家建設(shè)財(cái)團(tuán)給你發(fā)來傳真，說是如果同意降價(jià)5%，他們愿接受你方為運(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)。此時(shí)你是： a) 給總店發(fā)傳真，說營銷部算出的價(jià)格結(jié)構(gòu)有錯(cuò) b)請求在決定價(jià)格上給自己以一定的機(jī)動權(quán) 繼續(xù)四處推銷 c)同意打折扣只求能得到定貨,?,自我測試：,你為向某電站項(xiàng)目供應(yīng)重型水泵一事與人談判。,?,自我測試：,你去河北推銷工業(yè)用泵。關(guān)系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決。 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動機(jī)，以免被對方抓住把柄。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不 大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。為 避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。 當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放 下糾纏不清的問題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。,?,讓步的技巧與策略（三）,讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補(bǔ)償。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。,?,價(jià)格讓步表,?,讓步的技巧與策略（二）,了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。 底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定 是否退出談判。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。 供應(yīng)鏈中增值力與市場競爭力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長遠(yuǎn)性越高。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。你是： a) 把你的電話號碼告訴她，要她在改變了主意時(shí)和你聯(lián)系 b) 經(jīng)過一翻討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交 c) 要求和她的老公面談 你從商業(yè)報(bào)刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。那女人告訴你，她的老公說了，起碼得賣1 40萬。有人想買，問你想賣多少錢。有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)最高價(jià)。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用 “折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，對方在所談的建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)問題上，對貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步。談判中，對方提出個(gè)折衷方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。買方頗感意 外，為此做出以下談判策略調(diào)整：,面對買方的新策略，賣方又會作何反應(yīng)呢？,?,?,自我測試：,你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正與澳洲一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判。買方是一家中國公司， 認(rèn)為此價(jià)格