【正文】 司意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，擔(dān)心 公司會(huì)為此而承擔(dān)不必要的費(fèi)用。合同簽訂后，第2個(gè)月L公司就急于交貨，以便盡快回收資金。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。此時(shí)你是： a) 告訴對(duì)方，你廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量屬于世界一流， 信譽(yù)之卓著更是盡人皆知 b) 告訴對(duì)方，只要答應(yīng)定貨，價(jià)錢好商量 c) 提醒對(duì)方，你廠有良好的售后服務(wù)，緊急搶修隨 叫隨到，可以24小時(shí)服務(wù),?,自我測(cè)試：,一家建設(shè)財(cái)團(tuán)給你發(fā)來(lái)傳真，說(shuō)是如果同意降價(jià)5%，他們?cè)附邮苣惴綖檫\(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)。,?,自我測(cè)試：,你去河北推銷工業(yè)用泵。 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。為 避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長(zhǎng)期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。,?,讓步的技巧與策略（三）,讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補(bǔ)償。,?,價(jià)格讓步表,?,讓步的技巧與策略（二）,了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。那女人告訴你，她的老公說(shuō)了，起碼得賣1 40萬(wàn)。有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個(gè)最高價(jià)。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步。買方頗感意 外，為此做出以下談判策略調(diào)整：,面對(duì)買方的新策略，賣方又會(huì)作何反應(yīng)呢？,?,?,自我測(cè)試：,你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正與澳洲一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判。雙方已進(jìn)行了技術(shù)交流，并談 好了技術(shù)費(fèi)，但設(shè)備費(fèi)僅有報(bào)價(jià)，尚未進(jìn)行談判。,“這畫(huà)多少錢？” 日本人問(wèn)。,結(jié)果，這位美國(guó)人以15美元買 了一幅帶框的大畫(huà)。,“這畫(huà)多少錢？” 第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)。該主管一上來(lái)就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高。你向賣主說(shuō)， 愿出價(jià) 200，000元，一次付清。,博安公司,客戶,科銳公司,底線：20%折扣,底線：20%折扣,開(kāi)價(jià)：10%折扣 讓2%,8%,11%,另提出在工作 實(shí)施要在現(xiàn)場(chǎng)， 要博安承擔(dān)4%,開(kāi)價(jià)5% 讓步4%,?,市場(chǎng)承受力決定價(jià)格－－沃頓商學(xué)院教授的定價(jià)課,價(jià)格與成本無(wú)關(guān)！市場(chǎng)承受力決定價(jià)格！ 成本－－盈虧平衡點(diǎn) 競(jìng)品或替代品價(jià)格－－參考標(biāo)定點(diǎn) 目標(biāo)客戶心理承受價(jià)－－贏得投注點(diǎn)－－定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),?,自我測(cè)試：,你打算買下一家要價(jià)192 000元的小店。對(duì)方提出想買下你的“管理教育從書(shū)”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50 000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的80 000元（付款辦法相同）。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。對(duì)方同意按此數(shù)成交，你認(rèn)為： a.這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 b.里面有沒(méi)有別的名堂 c.慶祝做成了一筆有利的買賣,?,自我測(cè)試：,有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)16萬(wàn)5千元并且付現(xiàn)金。你是： a)要求找經(jīng)理 b)認(rèn)為他講的是真情 c)繼續(xù)和他砍價(jià) 3. 歐洲一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客的購(gòu)買行為作了次為期三個(gè)月的調(diào)查。你想買三只。經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年半的談判，雙方 終于達(dá)成共識(shí)，談判成功，但在履行合同中卻出意外，以至于合資 項(xiàng)目最終解體。 雙方合資的目的是在江蘇建造熱電聯(lián)產(chǎn)廠。 30.每當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。,?,26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。,?,23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 19.要求不能完成的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。 17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 14.毫不猶豫的講故事，即使他們是假的；例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的折扣和付款條件。 10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。,5000件：0.005美元/件 10000件：0.004美元/件 20000件：0.032美元/件 每件加運(yùn)費(fèi)：0.005美元,?,供應(yīng)商評(píng)估程序 采購(gòu)物料分類 搜集廠商資料 調(diào)查與評(píng)估 送樣或小批量試驗(yàn) 溝通與談判 供應(yīng)商輔導(dǎo) 考核與篩選,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 剝離報(bào)價(jià)法,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法,－－系統(tǒng)權(quán)重法,?,采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法,－－剝離報(bào)價(jià)法,三大步驟： 第一步：比較每個(gè)供應(yīng)商的零件價(jià)格。 供應(yīng)鏈中增值力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。 不過(guò)，為了力爭(zhēng)拿下該項(xiàng)目，A公司給予銷售人員10%的削價(jià)權(quán)。,?,優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前 必須樹(shù)立的信念,?,優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：,談判是科學(xué)不是藝術(shù) 說(shuō)“不”只是談判剛開(kāi)始的引言 “不懂就問(wèn)”是聰明的做法 聚焦于事務(wù)本身 談判就是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度,?,談判的戰(zhàn)略規(guī)劃,?,從分歧性到共融性,共同需要／互利性,合作的前提,談判的原因,談判的關(guān)鍵,利益分歧 沖突矛盾,達(dá)成共識(shí) 談判成功,解決問(wèn)題,讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益,?,利益分歧的原因及結(jié)果,利益分歧,調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧,膠著于各自利益 導(dǎo)至談判破裂,談判成功,當(dāng)期與長(zhǎng)期利益 絕對(duì)與相對(duì)收益 追求形式，忽視本質(zhì) 尊嚴(yán)／形象與控制權(quán) 傾向性／不確定性結(jié)果,替代方案,退而求其次,無(wú) 利 或 損失,項(xiàng)目擱淺,?,案例1: 純凈水生產(chǎn)合資談判,?,項(xiàng)目年產(chǎn)：1億瓶 設(shè)備投資：8000萬(wàn) 征地：30畝 A公司（希望）占股：60% A公司堅(jiān)持采購(gòu)設(shè)備，采購(gòu)價(jià)格8000萬(wàn) B公司堅(jiān)持采購(gòu)設(shè)備，采購(gòu)價(jià)格為20003000萬(wàn) 結(jié)果：談判破裂,?,談判的六個(gè)階段,準(zhǔn)備階段,收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方,求同階段,發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向,報(bào)價(jià)階段,談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū),僵持階段,讓步階段,簽約階段,實(shí)力、智慧與耐力的較量,讓步=交換+補(bǔ)償,謹(jǐn)訪地雷和陷阱,?,優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式,?,銷售談判,?,銷售談判前的VB模型,銷售工作 的重點(diǎn),問(wèn)題，困境 欲望，價(jià)值,交易成本 使用成本,商務(wù)談判 的重點(diǎn),買,不買,解決方案,如何提供切實(shí)有效的方案？,?,案例2: 古建筑的網(wǎng)絡(luò)安裝,?,決 策 錨,?,案例：“決策錨”是贏得勝利的關(guān)鍵,有一家公司在郊外購(gòu)置了一棟古建筑作為辦公室，并準(zhǔn)備安裝一套 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。 當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。 當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。 當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì) 有吸引力的報(bào)價(jià)。 現(xiàn)實(shí)：這些技巧適用于所有的關(guān)系。 現(xiàn)實(shí)：不管你相信與否，從長(zhǎng)期來(lái)看，如果能以一種溫和的、靈活的、 公正的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好?！?a.也許 b.錯(cuò) c.對(duì),?,自我測(cè)試：,3. 要是對(duì)方不接受我的合理建議，我就立即拔腿 離開(kāi)談判桌。,?,談判的定義,是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多 方，通過(guò)共同制定協(xié)議來(lái)尋求改善的過(guò)程。 民主選舉一個(gè)分粥委員會(huì)，一個(gè)監(jiān)督委員會(huì)。,?,團(tuán)隊(duì)精神積分榜,?,共同語(yǔ)言,一、掌聲 — 愛(ài)的鼓勵(lì) II：XXX XXX XXX XO ：II,二、問(wèn)好 — 非常好！,三、感覺(jué) — 好極了！ 棒極了！ 爽極了！,?,共同語(yǔ)言,積極參與 空杯心態(tài) 相互信賴 保持秩序,?,主講老師：朱栩,?,七人分粥,－－團(tuán)隊(duì)決策與溝通,5’,?,指定一個(gè)人負(fù)責(zé)分粥，成為專業(yè)人士。,?,記分方法,目 的：鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。 組織職責(zé)：維持組內(nèi)秩序，激勵(lì)組員參與，維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)。 組織原則：以小組為團(tuán)隊(duì)，以組長(zhǎng)為“核心”。 投票方法：“一、二、三”指向被選者，誰(shuí)得的“票”多， 誰(shuí)就是組長(zhǎng)。 積 分 榜：“團(tuán)隊(duì)精神積分榜” 表彰對(duì)象：得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。 大家民主選舉一個(gè)信得過(guò)的人主持分粥。,七人分粥,?,談 判？,?,談判的定義,通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。這句話就你而言是： a.對(duì) b.難以肯定 c.錯(cuò) 2. “談判者惟一感興趣的事只有取勝。 先入之見(jiàn)：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手， 而且通常還要做一些不道德的事。 先入之見(jiàn)：談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。,?,什么時(shí)候該談判,?,什么時(shí)候該談判,當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候 當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。 當(dāng)媒介有報(bào)道說(shuō)，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降， 但你并沒(méi)有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。 當(dāng)你非常匆忙，沒(méi)有多少寬余時(shí)間時(shí)。 當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。 當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的 訓(xùn)練時(shí)。只是A公司的產(chǎn)品價(jià)格高于B公司8%。客戶對(duì)B公司有明顯的傾向性，在雙方 即將簽合同時(shí)，客戶提出……,A公司,B公司,B公司,價(jià)格變動(dòng),8%,12%,這是非常好的古建筑，希望施工時(shí)，不要損壞它……,?,銷售談判前的八個(gè)步驟,銷售 八步,解決方案,售前準(zhǔn)備,接近客戶,產(chǎn)品介紹,狀況把握,策略性謀劃,剪裁銷售方案,觀察、詢問(wèn) 傾聽(tīng)、確認(rèn),讓客戶保持 興奮度,刺激購(gòu)買欲望,異議處理,把客戶分成 ABC三類,需求 預(yù)算 權(quán)限,欲望+購(gòu)買力 計(jì)劃開(kāi)支