【正文】 每單元均設有樓梯、電梯的住宅。 ： 建筑內(nèi)各房間的標高無變化的樓層。 1— 8軸立 面等。 ： 用于居住生活的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。 挑陽臺：陽臺懸挑于建筑外 垟 外。它是可領獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。房屋作為不動產(chǎn)與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、 權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 (2)、日照間距：根據(jù)地理位置不同而不同。 如何進行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實用。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電 器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進行遠程遙控功能、電源控制 及調(diào)光功能。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式房屋 的空間是兩種不同的類型。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。 第三考慮未來交化。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 1 尾房 又稱掃尾房。如果購房者交了定金 之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。 1玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 能來了解，就說明他有需求。 真的借口是因為客戶認為就是這樣。 說辭： 1）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個 月又算的了什么！ 2）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 3）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 4）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 5）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 6）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 ?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！ 面積大 說辭： 1）買房子是一輩子的事?！? 4）向客戶的虛榮心求助。 8）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。 我們可以去接他的家人。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔心被騷擾。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 您從事的工作 確定性格。 他的購買動機。 7）如何讓客戶下訂 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。 客戶最關(guān)心房屋的 性能 和 價格。后者由于有客戶的熟人介紹，客戶的信任感會更強一些。在與客戶接觸之前，首先明確需要達到怎樣的目標，可以把談判的目標分為樂觀目標和最低目標兩層，保證談判具有層次性 ,有與客戶討價還價的余地。 （二）學會將一個大價格分解 由于房地產(chǎn)金額 較大，一些客戶接受起來較為困難。這對于房地產(chǎn)業(yè)務員是極為不利的。 （二）注意贏的客戶的信任 由于房地產(chǎn)交易過程復雜，金額巨大，只有讓 客戶對業(yè)務員在專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信賴，客戶才有可能接受業(yè)務員的意見，順利達成交易。對這樣的客戶，業(yè)務員應該對客戶熱情耐心地介紹自己項目，與客戶溝通感情，逐漸取得客戶信任，了解客戶的家庭狀況和購房意向，站在客戶立場上為客戶出謀劃策。 3． 3 銷售員推銷術(shù)與謀略 一、知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 （一）了解自己項目的優(yōu)勢 作為房產(chǎn)開發(fā)，項目就是房地產(chǎn)業(yè)務員要向自己的客戶推銷的產(chǎn)品，只有對項目資料充分熟知，業(yè)務員才能在與客戶洽談中全面的為客戶介紹項目情況。對于不 同的客戶類型，只有介紹相應的項目，才會最有可能取得好的交易結(jié)果。這要求 銷售員 從客戶角度考慮問題，要真誠待客，誠實守信，注意禮節(jié)。在項目推銷前，成功的推銷自己，必然會在對方心中形成好感，而一旦好感形成，就會產(chǎn) 生對交易非常有利的心理效應。根據(jù)調(diào)查，平均每位客戶大約有 250 人。 （三）樹立良好的推銷風格 每位銷售人員都有自己的習慣和特性，只有根據(jù)自己的特點設計出一套合適的銷售方法，并不斷予以完善，才能最終形成自己的銷售風格，有利于進行項目的順利營銷。 注意事項 （ 1） 廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內(nèi)容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 注意事項 （ 1） 銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 注意事項 （ 1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出房子 在沙盤上的具體位置。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 5） 約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。作為房地產(chǎn)銷售大到樣板間，物業(yè)沙盤模型，銷售大廳；小到樓書， DM 稿，年歷，客戶通訊，便箋紙等，都是必不可少的工具，對客戶有潛移默化的引導作用。如果我們在這些典型特質(zhì)上作出一定的藝術(shù)處理，那么就能夠迅速給對方一個好印象，使你的自我推銷一舉成功。 （二）如何敲開顧客的大門 現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，市場上項目眾多，如何能夠讓房地產(chǎn) 銷售員 自己和所銷售的項目在客戶心中占有一席之地是非常重要的。 接客戶的咨詢電話時，一般應該首先有禮貌的說：“您好，金都杭城！”特別要注意下列幾個方面的問題： 1. 事先作好充分準備，以簡明的語言，按照合理的順序，有條不紊的講清項目的基本情況； 2. 語調(diào)親切，語音清晰； 3. 時間不宜太長，一般以兩到三分鐘較為適宜。在客戶咨詢時，能夠向客戶說明自己項目的特點和優(yōu)勢，并在讓客戶了解各項目具體情況的基礎上，引導客戶選擇自己的物業(yè)。 猶豫型客戶 這類客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品本身很感興趣，沒有主觀意見，雖然購買意向較強，但很難選擇出合適自己的物業(yè)，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)業(yè)務員應樹立物業(yè)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)，向客戶堅決推薦特定的物業(yè)。如果僅為暫時拉住客戶，在價格或者其它方面作出讓步，就減小了自己的回旋余地，使自己處于不利的境地。 （六）關(guān)系營銷 關(guān)系營銷，是房地產(chǎn)業(yè)務員在具備長期銷售的經(jīng)驗和客戶的關(guān)系后，形成自己成熟的銷售體系，同時利用關(guān)系網(wǎng)絡進行市場營銷的行為。這時由于經(jīng)過較長時間的接觸和洽談，整體已經(jīng)基本談好，雙方較為容易相互讓步，達成一致。了解對方的實力與信譽，客戶的經(jīng)濟情況、性格、愛好、對房地產(chǎn)項目的大致偏好等應有基本的了解。 （二）、接近圈接近法 針對客戶的身份和愛好，銷售人員進入客戶的社交圈與客戶接近，尋找與客戶的共同語言，以容易與客戶溝通，減少客戶的戒心，向客戶進行進一步的推銷工作。 二、將自己推銷給客戶 作為一名合格的房地產(chǎn)業(yè)務員，在與客 戶洽談，向客戶推銷項目之前，首先需要 把自己推銷給客戶 ，即通過與客戶的接觸，使客戶對業(yè)務員產(chǎn)生信任感，然后才談的上進行下一步談判工作。 給客戶一個吸引，給自己一個理由。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 客戶的不滿意點在哪。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。 與他感興趣的項目做對比。 您完全應該相信自己的判斷力。 利用客戶的一切資源。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了”！ 9）抓住客戶的從眾心理。可是，太陽升起時您已上班了，下午 2點到 4點您還沒有回家。 西曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的 想法。 3）“現(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解一下，北京所有的項目在內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”?！? 6）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作?！澳惚葎e人早享受了一步”。 4）向雙方的父母及朋友尋求幫助。 3． 1． 2 案例分析 入住時間晚（期房） 解決方法： 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。 我一定能說服客戶。 3．營銷實務 3． 1 銷售是心理與思維的突破 任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無 知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。 1 平臺 是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 1 定金 是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。 首先是房屋價格。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2倍計入使用面積。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 局住功能的國際標準是什么 按照國際文明房屋標準，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和 一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。臥室的合理面積一般應為 13至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。 2． 4 房地產(chǎn)銷售常識 均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 1七通一平： 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。 1商品房預售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申 請，批準后方可預售（現(xiàn)樓不需此證）。也可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 土地使用權(quán)年限： 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。 2． 3 房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場； 二級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的 市場； 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。 ： 為方便殘疾人活動，樓地面高差是靠坡道實現(xiàn)，而非樓梯。 ： 建筑物底部或裙房作商業(yè)用途，稱底商。