【正文】 一些從事工程裝修的公司，開始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部或單獨(dú)成立家庭裝修裝飾公司。九十年代后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開始喜歡 中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；由于城市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，城市空氣環(huán)境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開始喜歡追求田園主義、自然主義的風(fēng)格。 過去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內(nèi)所有的頂面都吊上復(fù)雜的造型棚，多的吊頂達(dá)到三級或三級以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內(nèi)極盡豪華；隨著家裝的發(fā)展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級棚變?yōu)槎壟铮械闹皇呛唵蔚刈咭蝗κ嗑€，或用石膏板疊級；有一些家庭開始不吊 頂，只用顏色涂料飾面。在家裝公司的經(jīng)營者當(dāng)中，以裝修隊、裝修工人、家裝設(shè)計師、業(yè)務(wù)員、施工管理人員開辦的裝修公司數(shù)量最大。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內(nèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。 廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。主要是設(shè)計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設(shè)計風(fēng)格了解就更少了。 然后是確定期。 三、 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 從單個客戶的角度來說 ，業(yè)務(wù)服務(wù)客戶一般經(jīng)歷這樣的流程： 首先是接觸客戶。 最后是業(yè)務(wù)跟進(jìn)，在設(shè)計期間、施工期間和售后服務(wù)期間，業(yè)務(wù)員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機(jī)，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機(jī)會。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們?nèi)フ?，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時，我們才會有更多的機(jī)會。 進(jìn)深 是指居室內(nèi)的縱向尺寸 建筑面積 是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積 使用面積 是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。 施工 是指落實設(shè)計方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項基礎(chǔ)施工。 1設(shè)計師 是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。目前常用的實木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。最常用的是清漆和混油。隨著木材資源的稀缺，實木地板的價格越來越高。有些城市當(dāng)中，房屋在建筑時就已經(jīng)將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負(fù)責(zé)洗手 盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。同時，瓦工還要承擔(dān)廚房、衛(wèi)生間、陽臺等地的墻磚、地磚 粘帖工作，有些客戶要求室內(nèi)地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會比較混亂，如果地面后鋪，也會對木作產(chǎn)品造成傷害。目前家裝的工期已經(jīng)大大縮短， 150 平方米的房子，工期也 只需4550 天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經(jīng)將工期縮短至 30 天了。 木工當(dāng)中。 中期驗收：一般是在木工飾面結(jié)束后進(jìn)行中期驗收，中期驗收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工。 服務(wù)是指全體員工的服務(wù)，而不是單指前臺或售后服務(wù)人員。 施工中要經(jīng)常到工地走動，主動和客戶保持聯(lián)系，并為客戶提供力所能及的幫助。那么在今后較短時間內(nèi)，更換房子的可能性不大。而沒有真正去想：我為什么要這樣設(shè)計，這種設(shè)計對我產(chǎn)們?nèi)胰?的生活有多大作用，有多少深層次的作用。新婚用房的臥室，俗稱洞房，那么我們在裝修洞房時，應(yīng)該怎樣設(shè)計呢？我認(rèn)為應(yīng)該照顧兩點：其一、應(yīng)該裝修得喜氣一些，有新婚甜蜜的感覺；其二，由于洞房具有時間性，所以喜氣太重也不好！那么怎樣設(shè)計呢？我們可以用飾物和燈光來設(shè)計營造喜氣，飾物比如窗簾，等結(jié)婚一年半載以后，可以把這個喜氣的窗簾換掉；燈光營造喜氣是最好的，只需換一個燈泡就可以了。我們不能說一個裝修中國古典風(fēng)格的家庭，就是一個詩書之家，風(fēng)格是外在的，文化是內(nèi)在的。到底投資多少來裝修。我們不能只圖前期便宜，但卻用后期高額的維修費(fèi)用來補(bǔ)償。我們注意到，每年市場上春季都會新開一些裝修公司，到了下半年，又會有一大部分公司倒閉，倒閉的公司也是以新公司居多。正因為業(yè)績不錯，他們才能繼繼續(xù)生存。日本企業(yè)的產(chǎn)品一直深受信賴，請相信，那都是管理出來的！ 裝飾公司要如何做管理呢？我們公司自有一套： 1本《企業(yè)經(jīng)營管理理念手冊》 人手一份，長期培訓(xùn)。但我們要把握一個原則，即省錢不是最根本的目的，裝修好房子，在今后幾年甚至十多年當(dāng)中，居住得健康、舒適才是最根本的要求。因為那樣就可以省下裝修公司所占的利潤空間。這是對大家都有利的事，不論裝修項目和設(shè)計風(fēng)格以及總造價是否一樣，每個人都享受到了同等比例的裝修批發(fā)價。 對現(xiàn)場成品和半成品（包括甲供材料）進(jìn)行細(xì)致保護(hù)，專人保管。 質(zhì)量投訴 24小時內(nèi)，派專人赴現(xiàn)場查看， 48 小時內(nèi)解決問題。這種裝修一般不需要 室內(nèi)設(shè)計 ，也沒有大的改動，主要是自己請隊伍施工，自己買材料，受投資限制，不能購買高檔材料。這種裝修與中檔裝修的區(qū)別主要在于設(shè)計、施工工藝和主材的材料檔次。材料的選擇也相當(dāng)精細(xì)，基本上都是精品級材料。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到 5000 元，就必須簽單達(dá)到 20 萬元以上，也就是要簽 58 個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到 25 套房子，差不多一天就得量一個。 所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一 種創(chuàng)業(yè)方式。 我（一定）要接觸多少客戶 同樣也采用反推法，假定每接觸 5 個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量 12 套房子，就必須與 60 個客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸 個。 個人綜合能力 功夫在詩外。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。 一、建立自己的人際關(guān)系體系 我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系： 首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。列名單有幾點要注意： 要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。 新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选Ｒ虼?，我們要及時對新老友進(jìn)行跟 進(jìn)，別讓他們把你忘了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！ 所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所 有認(rèn)識的人或親戚朋友。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會 ，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。 22 培育自己的人際關(guān)系 建立三張網(wǎng)，可以說 “有三張網(wǎng)就可以打天下 ”。 三、個人能力目標(biāo)體系 業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實，使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心： 一、個人夢想體系 我需要什么 ——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求 學(xué)做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人 …… 可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。但是每個月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個 30 多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。 豪華型裝修 。這種裝修除了標(biāo)準(zhǔn)性的裝修內(nèi)容外，還可以請設(shè)計師融入設(shè)計理念，居室有了設(shè)計主題及文化，為表現(xiàn)這個文化還會增加一些內(nèi)容，如藝術(shù)造型吊頂、文化主題墻、沙發(fā)背景墻、床背景墻、端景，以及一些很有特色的家具。 一般來講，裝修可分四種檔次 ，經(jīng)濟(jì)型、中檔型、高檔形、豪華型 。 客服人員每周電話回訪，經(jīng)理隨時接待，隨時可以聯(lián)絡(luò)。團(tuán)購簽單的，在簽單后三日內(nèi)，如有其他團(tuán)購或單獨(dú)簽單的，也將自動并購，使團(tuán)購客戶還能享受到更大的優(yōu)惠。在使用相同材料、享受相同服務(wù)的同時， 還能合理節(jié)省一部分資金。 這倒是一種可行的辦法。我們相信，能夠滿足大家省錢裝修又能出好效果又能真 正兌現(xiàn)保修承諾的公司，唯有我們公司。能不能讓發(fā)展型的裝飾公司降低報價呢？即我既能與這樣的公司合作，又不用投資太多的資金呢？看似不能！其實可能！這就是各位都有所了解的團(tuán)購裝修！接下來我們會講團(tuán)購裝修的具體優(yōu)勢。他們的目標(biāo)是成為一個地區(qū)性的品牌公司，或全國性的品牌公司，他們把品牌看成公司的生命。那么如何實現(xiàn)前期裝修費(fèi)用低，后期保修費(fèi)用為零呢？這就需要我們對第二個大問題進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，接下來我們會講到。只能說用相對少的錢，裝修 出相對理想的效果。具體你們想創(chuàng)造怎樣的新居，請你回去仔細(xì)想一想。 一、 家庭和睦 夫妻恩愛調(diào)諧 —— 主題臥房設(shè)計，情調(diào)、感覺隨心所動 老人健康快樂 —— 主題老人房設(shè)計，安全、保障、懷舊、樂趣 兒女成長成才 —— 成長兒童房設(shè)計，個性、情趣、情商全面照顧 二、 健康快樂 家庭健身系統(tǒng) —— 在家也能鍛煉身體，解決孩子懶的問題 家庭情景系統(tǒng) —— 什么叫氛圍？燈光、音樂，感覺自然來 家庭文化系 統(tǒng) —— 向往書香門第？沒有書房？幫你塑造一個你從不敢想象的家庭文化生活。我也知道這也是一種毛病，不利于健康，所以呢，我的餐廳就要設(shè)計得很清淡，以軟化我們?nèi)胰说氖秤?，因此我選擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯(lián)想到多吃蔬菜水果。 正是因為裝修是一件大事，所以我們在未裝修以前，才更應(yīng)該理性。我們通常把家庭裝修中的基礎(chǔ)裝修費(fèi)用和所添置的家電、家具都納入裝修費(fèi)用中，這兩項費(fèi)用加起來，對大部分家庭來說，都是一筆不小的數(shù)目。具體服務(wù)要求如下： 要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。 以上我們說的是公司與客戶之間的驗收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進(jìn)行驗收的內(nèi)部驗收，內(nèi)部驗收一般都在與客戶正式驗收前進(jìn)行，確?？蛻趄炇諘r，工程質(zhì)量完全符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此期間，木工可能還會來現(xiàn)場進(jìn)行木器收尾。設(shè)計師預(yù)留出三到四天，就是為了公司內(nèi)部對施工隊伍進(jìn)行調(diào)整安排、內(nèi)部交底、購買開工材料等。 六 、力工 除了以上五種 技術(shù)工種以外，家裝當(dāng)中還有一個非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé) 砸墻、開槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因為只有當(dāng)電路改造完成后，瓦工 和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。合格的強(qiáng)化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮 層、正面加裝飾層和耐磨層經(jīng)熱壓而成。 清漆調(diào)色：就是在清漆使用效果基礎(chǔ)上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。 澳松板 澳松板是一種進(jìn)口的合成纖維板，厚度從 3 厘到 18 厘不等， 3 厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。 裝修合同 是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達(dá)成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為。 1入住 樓盤內(nèi)外建筑結(jié)束，業(yè)主領(lǐng)鑰匙開始進(jìn)住，又稱發(fā)鑰匙。 戶型 是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。 特點四：服務(wù)客戶的中間性。因此，我們?nèi)ふ铱蛻魰r，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。由于業(yè)務(wù)員對家裝業(yè)務(wù)本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務(wù)員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。家裝公司在施工，業(yè)主自身還得去選購一些產(chǎn)品，在這時他是非常希望得到設(shè)計師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導(dǎo)，甚至陪同采購。 然后是選擇期。因此家裝公司的業(yè)務(wù)操作流程應(yīng)該是這樣：業(yè)務(wù)宣傳期 ——客戶咨詢期 ——售前服務(wù)期（提供解答、量房、預(yù)算、方