【正文】 目核心啟動(dòng)區(qū)和核心景觀區(qū)的一部分，其整體風(fēng)格要與其大環(huán)境 一致，并且要和周邊的景觀密切的結(jié)合起來，能相互搭配相互襯托，并能使在營銷中心的客戶能身臨其景的感受到項(xiàng)目的環(huán)境景觀，使之將身和心都融入其中，同時(shí)又能讓在室外的客戶一覽營銷中心全景。 （ 5）影音播放區(qū) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 9）儲(chǔ)藏室及更衣室、休息室 一層設(shè)置資料的儲(chǔ)藏室、更衣室和休息室，主要是供銷售人員使用。 （ 13）公證處辦公點(diǎn) 政府公證機(jī)關(guān)駐項(xiàng)目的合同公證部門。 本項(xiàng)目借助一系列的大中型主題公關(guān)活動(dòng)，來達(dá)到提升本項(xiàng)目知名度，并配合各個(gè)營銷期的營銷活動(dòng)，促進(jìn)活動(dòng)營銷與賣場營銷緊密結(jié)合。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第三步、了解目標(biāo)客戶 客戶的態(tài)度 1． 對(duì)該個(gè)案的購買動(dòng)機(jī) 2． 類型 3． 對(duì)競爭個(gè)案的印象 4． 可能購買個(gè)案的主要原因 每一個(gè)案的“目標(biāo)市場”皆有其獨(dú)有的特質(zhì)。但因房地產(chǎn)個(gè)案規(guī)模大小差異很大，如銷售額有一千萬、有五千萬、有一億、有三個(gè)億，更有高達(dá)二三十億的，房屋戶數(shù)有五戶、有十戶、或大者三五百戶的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3． 續(xù)銷期 —— 為 公開期（如公開期可計(jì)為二星期或三星期）后的續(xù)銷行為，“檢討過去，創(chuàng)造未來”，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品重新修正廣告策略，改變已不適或不當(dāng)?shù)膹V告方向，作最后階段的沖刺，以達(dá)最圓滿的成績。 媒體如何選擇，可從下述各項(xiàng)中作相應(yīng)的檢討： （ 1） 項(xiàng)目的規(guī)模； （ 2） 樓盤的檔次； （ 3） 項(xiàng)目的區(qū)位； （ 4） 資金實(shí)力； （ 5） 目標(biāo)客戶層次； （ 6） 目標(biāo)客戶區(qū)域。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 流程四：效果評(píng)估階段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 控制： 計(jì)劃將如何監(jiān)控。 銷售現(xiàn)場安排 廣告分布計(jì)劃 推出時(shí)間計(jì)劃 相關(guān)銷售文件 銷售總結(jié) 樣品屋的裝修 各項(xiàng)事務(wù)發(fā)包設(shè)計(jì) 業(yè) 務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 主題選擇 印刷媒體制作 價(jià)格制定及控制 現(xiàn)場銷售執(zhí)行 廣告效果、狀態(tài)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 2）物業(yè)形象 人情味濃、親和、人文、服務(wù)、運(yùn)動(dòng)、活躍 導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善，充分利用運(yùn)動(dòng)類的標(biāo)識(shí) 社區(qū)環(huán)境的營造 配套設(shè)施的實(shí)施 （ 3）售樓處 成為顧客與樓盤對(duì)話的第一道“關(guān)口”，激發(fā)客戶的購買欲。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、銷售推盤策略 在價(jià)格策略上，推行低開高走的常規(guī)策略，但注重提倡性價(jià)比因素的融入。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 值得提醒的是：常州奧林匹克花園項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不 可能是完全獨(dú)立王的，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著密切的相互關(guān)聯(lián)。 引導(dǎo)試銷期 ① 掌握公司既有客戶資料作先期成交 ② 完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 ③ 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 ④ 建照申請(qǐng) ① 預(yù)告公開日期 ② 以電話拜訪方式告知公司既有客戶 做先期銷售 ③ DM 寄發(fā) ④ 來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤 ⑤ NP 出現(xiàn) ⑥ 排定媒體計(jì)劃 ⑦ 接待中心完工 ① 報(bào)紙型海報(bào) ② RD 醞釀 ③ 定點(diǎn)看板 ④ DM 公開強(qiáng)銷期 ① 擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ② 延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ③ 集成掌握來人來電成交 ① 來人來電最后過濾 ② 實(shí)施銷售控制 ③ 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ④ 舉辦 SP 活動(dòng)，配合 NP 海報(bào)等媒體 ⑤ DS 作業(yè) ⑥ 充分掌握案情發(fā)展 ① 定點(diǎn)看板 ② 雜志 ③ NP ④ 海報(bào) ⑤ 厝圖 ⑥ 說明書、平面圖 沖刺期 ① 第二階段強(qiáng)銷 ② 簽約 ③ 阻力產(chǎn)品促銷 ① 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析 ② 媒體反應(yīng)總結(jié) ③ 每周周末派發(fā)宣傳品 ④ 每周六、周日 NP稿 ① 定點(diǎn)看報(bào) ② 海報(bào) ③ NP 續(xù)銷期 ① 困難產(chǎn)品突破 ② 第三階段強(qiáng)銷 ③ 未成交客戶分析及追蹤 ① 將有希望客戶再過濾 ② 對(duì)競爭個(gè)案采用順 勢而為的機(jī)動(dòng)作法 ① 海報(bào) ② NP 首先選特大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。另可安排 雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政府人員蒞臨剪彩，提高客戶購買信心； ◆ 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并與隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施； ◆ 每周周一舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃； ◆ 擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)查表； ◆ 于 SP 活動(dòng)前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練； ◆ 若于周六、周日辦 SP 活動(dòng)，則需要提前一天召集銷 售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略，進(jìn)行方式及如何配合； ◆ 每逢周六、周日或節(jié)日 SP 活動(dòng)期間，善用 3~5 組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 完整架構(gòu)設(shè)計(jì) 完整架構(gòu)設(shè)計(jì) 第六章 奧林匹克花園 樓盤階段性展示策略 使“運(yùn)動(dòng)、健康、和諧”概念具體化、專業(yè)化、建立常州奧 林匹克花園形象，以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。 利用彩旗 、汽球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示奧林匹克花園的細(xì)心與誠意。 二、小彩旗 利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場，營造氣氛。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、逐步撤回各種包裝工具 有步驟地撤回路旗，彩旗、充氣拱門、廣告板等，注意清潔。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 奧林匹克花園包裝細(xì)分表 奧林匹克花園 細(xì)分項(xiàng)目 概 念 包含內(nèi)容 地盤包裝 樓盤范圍內(nèi)一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件） 廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀 銷售包裝 “軟件”的包裝 銷售人員的管理，談吐語言、著裝、氣氛的營造、活動(dòng)、表演 施工建設(shè)包裝 施工現(xiàn)場的整體管理 涉及到發(fā)展商的實(shí)力，銷售進(jìn)度，建設(shè)質(zhì)量等問題，需作 好統(tǒng)籌計(jì)劃安排 管理組織包裝 對(duì)工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度總體的策劃和把握 何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙 主題與風(fēng)格相一致 常州奧林匹克花園樓盤包裝 不一致 一致 常州奧林匹克花園樓盤包裝 “運(yùn)動(dòng)、健康、和諧” 調(diào)整撤換 反作用 促銷 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)； ◆ 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲； ◆ 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員 公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)； ◆ 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約； ◆ 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話、以便于休息時(shí)間或廣告期間 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)； ◆ 每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 一、引導(dǎo)期（預(yù)售階段） 階段 日期 目的 主要 工作內(nèi)容 媒體 準(zhǔn)備期 ① 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工 ② 耳語傳播、醞釀 ③ 確立企劃方案細(xì)部內(nèi)容 ④ 完成銷售準(zhǔn)備 ① 平立面確定 ② 現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包 ③ 申請(qǐng)水電及工地電話 ④ 廣告宣傳作業(yè)程序確定 ⑤ 區(qū)域性布椿 ⑥ 定點(diǎn)看板制作 ⑦ 銷售準(zhǔn)備 ① 工地圍墻看板 ② 重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 提出建議 原因說明 研究內(nèi)容 建議方案 報(bào)告演示 數(shù)據(jù)分析 入戶訪問 問卷制作 調(diào)研公司比較 提出建議 為下期開發(fā)提供數(shù)據(jù) 為下期開發(fā)提供數(shù)據(jù) 為下期開發(fā)提供數(shù)據(jù)