【正文】 T方式開發(fā)、建設港口、碼頭； 以其他合資、合作方式進行航線開通、泊位、碼頭建設等業(yè)務； 利用港口優(yōu)勢搞“大進大出”的工程和項目。 20xx 年末，全市城鄉(xiāng)居民儲蓄余額達到 億元，比年初增加 億元，人均 萬元。目前，全市已累計實施省級以上“火炬”計劃 121 項，申報專利 3374 件，創(chuàng)省級高新技術(shù)企業(yè) 57 家 ，開發(fā)國家級新產(chǎn)品 133 個。 龍口市城鎮(zhèn)發(fā)展 堅持高起點規(guī)劃、高標準建設、高效能管理的原則，按照“東城西城相融、南山北海呼應、新區(qū)居中、組團式發(fā)展”的思路，全面加快城市建設步伐，城市功能進一步完善。 20xx 年，全市年銷售收入過億元的企業(yè)達到 90家；納稅過千萬元的企業(yè)達到 19家，最高的南山集團達到 億元。南部山區(qū)盛產(chǎn)黃金，花崗巖、石灰石、鉛鋅、螢石、石英砂等礦產(chǎn)資源的儲量也相當豐富。全市總面積 893 平方公里，轄 14 個鎮(zhèn)（區(qū)、街），海岸線長 公里， 62 萬人口。20xx 年 6 月，獲得“全省縣域經(jīng)濟發(fā)展先進單位”稱號。 20xx 年，全市初步核實第三產(chǎn)業(yè)增加值 121 億元，實現(xiàn)社會消費品零售總額 億元。圍繞推進城市綠化，實施了一大批精品工 程， 20xx 年新增城鎮(zhèn)綠化面積 381 萬平方米，森林覆蓋率達到 50%。同時，文化、環(huán)保、衛(wèi)生、民政、民兵預備役等各項社會事業(yè)也得到了長足發(fā)展。 優(yōu) 勢 港口 規(guī)模 龐大 龍口港是山東渤海南岸最大的開放商港，規(guī)模居全國地方港口之首，現(xiàn)有碼頭岸線 2782 米，生產(chǎn)泊位 19個（ 2 萬噸級 2 個，萬噸級 5 個， 5000 噸級 6 個），年貨物吞吐量突破 1000 萬噸，客運量 30 多萬人次；港口航道水深 12米，底寬 100 米；庫場面積 萬平方米；液體與散雜疏運管線 9518 米；機械設備600 余臺，通訊導航、水電設施配套齊全。板塊內(nèi)樓盤以90 ㎡以上中、大戶型為主，建筑形式多為多層，多數(shù)由龍口市本地房地產(chǎn)企業(yè) — 南山地產(chǎn)開發(fā)，銷售狀況較好。 二、 龍口市開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展特點 商品房剛剛起步。 ? 隨著新市政府的西遷，往西區(qū)（新城區(qū)） 發(fā)展是當前的房地產(chǎn)發(fā)展主旋律。對本案目標客源有相當大的吸引力，也為這個區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟的繁華提供了先決條件。通過安置房的建設，率先給龍口市民展現(xiàn)良好的建筑形式、建筑質(zhì)量以及小區(qū)園林景觀，創(chuàng)造自己最有說服力的名片，以口碑效應擴大項目知名度，以此促進后期住宅銷售工作。在其自身成長的家庭中，以多子女的大家庭為主；而在其自己建立的家庭中，以三口的小家庭為主。購買方向上，更多地關(guān)注樓盤 的綜合素質(zhì)，環(huán)境及社區(qū)的文化氛圍，生活方式；由于有車人士不多，其大多關(guān)注交通問題，會選擇交通較為便利的區(qū)位。他們比較關(guān)注交通狀況，希望離工作地不遠。 定位思路 對于項目的定位，有一句名言是：“不要想觀眾愛看什么電影，而要想觀眾還沒有看過什么電影。因此亦引發(fā)了敝人一連串的反思 —— 要在蕓蕓眾生 中脫穎而出，能否成功塑造樓盤的品牌就十分關(guān)鍵，同時僅停留在平面園林和單一概念的樓盤形象是遠遠不夠的。新都市主義又要求住宅不僅在硬件上，比如地段、配套等方面要有所突破；在軟件上，也要有所突破，表現(xiàn)為同類人群的聚合、新生活方式的倡導等方面。高尚 生活特區(qū)！ 闡釋：“ 歐陸陽光高尚 生活社區(qū) 性； 核心價值體系的提煉依據(jù) 產(chǎn)品定位：歐陸風格的建筑設計、科學規(guī)劃的室內(nèi)空間、 5+1多層的建筑 形態(tài)、品質(zhì)化的施工、品質(zhì)化的建材用料所營造的品質(zhì)社區(qū)。 ? 空間整體性強，有利于環(huán)境塑造。 強調(diào)景觀的立體層次感和視覺均享性，配套設施的景觀化，景觀配套要具有一定的使用功能、審美功能，景觀可參與性、實用性，體現(xiàn)以人為本。寓情于景，達到小區(qū)溫馨情感文化通過人與景的交流而體現(xiàn)。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。 一 次 性付款： 住宅優(yōu)惠折扣九八折，定金 1 萬元 /套。 5 批 量 購 買優(yōu)惠 三個以 上客戶集體團購五套以上或同一客 戶認購三 套以上 可享受 折后優(yōu) 惠2%3%。 （ 3）單元朝向系數(shù) 單元朝向系數(shù)是指該單元的朝向、通風、采光、視野、景觀、平面布局 、消費習慣等等的綜合影響系數(shù)。 奪 區(qū)域客源規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的市場競爭，利用市場空隙進行時間錯位銷售，具有戰(zhàn)略性意義。本案采取的羅馬尚城 歐陸 單頁廣告：房地產(chǎn)單頁廣告主要指通過人員散發(fā)關(guān)于企業(yè)或樓盤介紹的印刷品，散發(fā)地點常根據(jù)房地產(chǎn)目標消費者層次的不同，選擇鬧市街頭、商店門口、辦公樓聚集地以及住宅區(qū)等地。樣板間的選擇位置上最好朝向比較好的位置，在選料方面應以上乘的材料和獨特的設計手法，來展示本案先進的“歐陸制作要求突出質(zhì)感和視覺沖擊力。 手提袋 可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、方便前來詢問、洽談、簽約的消費者。 展板 售樓處內(nèi)使用，視售樓處具體情況安排５ ８塊左右。 工地圍檔的包裝 戶外圍墻在銷售宣傳起到舉足輕重的作用?，F(xiàn)場包裝的主格調(diào)以強調(diào)歐陸、典雅、氣派為主方向。鑒于龍口地區(qū)的媒介的發(fā)展現(xiàn)狀，并針對羅馬尚城定位的中高檔品質(zhì)等因素，要想在較短的時間內(nèi)達到最大的宣傳與傳播效果，迅速提升項目的知名度的目的，本人建議應建立一系列的以戶外廣告、單葉廣告、車體廣告等輔助廣告形式的立體式媒體投放策略。因此“羅馬”能夠給人帶來縱馬馳騁的快感、激情，同時也代表了一種文化，能夠給消費者充分傳達本案的歐陸建筑風格，給消費者帶來一種新的生活方式。 奪 價格策略建議：價格是消費者最為敏感的話題，是客戶選擇樓盤的重要參數(shù)，價格的高低和變動會直接影響消費者的購買行為，更是開發(fā)商投資利潤能否實現(xiàn)的關(guān)鍵所在，因此樓盤價格策略應根據(jù)樓盤銷售階段的市場狀況制定并修改，切忌“亂調(diào)價，虛調(diào)價”，在調(diào) 價之前一定要找到調(diào)價的支撐點。風水好，景觀好的單位的差價應給予重點分析及考慮。 優(yōu)惠條款 優(yōu)惠條款列表 1 內(nèi) 部 認 購 對內(nèi)部認購期已下訂 的前 1— 20 位客戶，期優(yōu)惠 在正式開盤時可享受 10000 元 /套的購房優(yōu)惠；前 21— 50 位客戶，在正式開盤時可享受 8000 元 /套的購房優(yōu)惠；前 51100位客戶，在正式開盤時可享受 6000 元 /套的購房優(yōu)惠。 （ 2）定價方法：本項目主要依據(jù)需求導向，結(jié)合競爭導向、成本導向而確定。 營銷景觀設計：將營銷中心的外部環(huán)境，包括營銷中心的立面 外觀設計，作為小區(qū)整體景觀設計布置內(nèi)容來整體考慮，與整體景觀風格或小區(qū)風格相一致。 ? 整體把握環(huán)境景觀，景觀具有可持續(xù)性，注意景觀對低耗、節(jié)能、高效的要求。明亮而通透的小戶型同樣能給人良好的居住享受； 其三，更大的室內(nèi)外過渡空間。 產(chǎn)品概念塑造金字塔模型 二、 項目規(guī)劃 總體規(guī)劃布局及空間布局分析 ? 小區(qū)設一個主出入口，兩個副出入口，道路系統(tǒng)明晰，并做到人車分流，方便居民出入。 主概念對營銷策劃的指導意義： ? 在于圍繞主體概念全程策劃推廣； ? 在于依托概念策 劃出獨占性的行銷賣點； ? 在于推動現(xiàn)場的熱賣氣氛塑造； ? 在于廣告企劃方案的有效性和獨創(chuàng)性； ? 在于市場策劃的針對性和競爭性 本案核心價值體系： 核心理念： 社區(qū)核心價值觀 :充滿自信、追求成功、以獨特的人文為榮； 項目核心競爭力：文化、品位、尊榮、時尚； 社區(qū)終極目標：是文化的社區(qū)、是精神的社區(qū)、是品質(zhì)社區(qū)的旗幟； 社區(qū)文化：積極、樂觀、熱情、融洽、和諧； 社區(qū)核心特色：社區(qū)業(yè)主具有品位、文化、生活形態(tài)的同一羅馬尚城 歐陸正因為如此，項目所呈現(xiàn)的狀態(tài)才富有現(xiàn)代活力、都市魅力、時尚色彩，才是現(xiàn)代都市人群推崇的主流生活方式。代表了新都市生活新方向的本項目正是雄踞于一中旁，無論從地段還是配套方面，其優(yōu)勢都無可挑剔，是居住氛圍較濃、配套成熟的市區(qū)樓盤?？梢哉f ,“健康文明家園情節(jié)”亞文化正是房地產(chǎn)賴以 生存和發(fā)展的社會基礎和文化基礎。 在解決了以上問題后，還須解決以下核心問題： ? 項目提供給消費者的核心利益是什么？ ? 如何確立社區(qū)的核心價值觀？ ? 如何培養(yǎng)項目的核心競爭力？ ? 項目的終極目標是什么 ? ? 項目的核心特色是什么？ ? 如何構(gòu)建小區(qū)特有的文化？ 明確這些核心問題，實質(zhì)上是明確項目在市場競爭中如何建立自己獨有的競爭優(yōu)勢 ，并明確定位。對于此部 分客戶，他們需求的以中檔為主，而在性價比優(yōu)良的前提下，他們中的相當部分會選擇中高檔盤。 目標七：區(qū)域拆遷戶 由于區(qū)域的統(tǒng)一規(guī)劃而導致的拆遷，此部分拆遷戶由于在本區(qū)域長期生活，對區(qū)域相當認同，同時由于拆遷補助，大多手頭持 有一定量的資金，大多選擇一次性付款，購買行為大多屬于首次置業(yè)，目的是為了解決居住問題；購買方向上比較注重價格，對項目產(chǎn)品、內(nèi)部配套要求不高。購買方向上，更加注重樓盤的整體檔次和品牌，在價格 上往往會計較得失，對樓盤綜合質(zhì)量認識不深。 第四部分 項目客戶群定位分析 一、 目標客戶群總體描述 總體特征 他們處于城市社會形態(tài)的中堅階層，他們也有決策權(quán)與導向權(quán)，但他們不掌控社會的大方向，他們是