【正文】 的改變：隨著消費(fèi)者文化層次、收入水平的提高，消費(fèi)觀念不斷提升，在重視品牌的同時(shí)更加注重產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵。 蘭州 全 市現(xiàn)轄 城關(guān) 、 七里河 、 西固 、安寧 、紅古 5個(gè)區(qū)和 永登 ， 榆中 、 皋蘭 3 個(gè)縣。 ③ .人口的地理分布及區(qū)間流動(dòng)對(duì)企業(yè)營銷的影響 蘭州市三縣五區(qū)各地區(qū)面積統(tǒng)計(jì)圖220 397 385 86 575609025563362020xx400060008000城關(guān)區(qū) 七里河區(qū) 西固去 安寧區(qū) 紅古區(qū) 永登縣 皋蘭縣 榆中縣面積（平方千米） 蘭州市三縣五區(qū)各地區(qū)面積統(tǒng)計(jì)圖 蘭州市三縣五區(qū)各地人口數(shù)統(tǒng)計(jì)圖020406080100120城關(guān)區(qū) 七里河區(qū) 西固去 安寧區(qū) 紅古區(qū) 永登縣 皋蘭縣 榆中縣人口數(shù)（萬人） 蘭州市三縣五區(qū)各地區(qū)人口統(tǒng)計(jì)圖 9 蘭州屬中溫帶 大陸性氣候，冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑，氣候溫和，市區(qū) 海拔 平均高度 1520 米，年均氣溫 ℃ ，年均降水量 327mm，全年 日照時(shí)數(shù) 平均 2446小時(shí)， 無霜期 180 天以上，是比較理想的居住和投資創(chuàng)業(yè)之地。其目的是為了準(zhǔn)確判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本組織的戰(zhàn)略行為的反應(yīng)，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的能力。（見圖） 好想你棗業(yè)產(chǎn)品包裝圖 “老镢頭”酸棗糕包裝圖 除了酸棗行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者外， 還有來自其他干果的競(jìng)爭(zhēng)壓力；如蜜棗、山楂、葡萄干、枸杞等等一些原生態(tài)綠色食品。 消費(fèi)者分析是進(jìn)行市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品創(chuàng)意、品牌和營銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、企業(yè) 公共等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為的第一步。 ② .消費(fèi)群體行為習(xí)慣 12 如圖數(shù)據(jù)，我們可以直觀的看 休閑食品 消費(fèi)者集中在品牌超市與雜貨店購買， 其中數(shù)量分別占消費(fèi)者總數(shù)的%與 %；而在獲取“酸棗”相關(guān)信息的媒介上，有 %的消費(fèi)者是通過 廣告了解的其次有 %的消費(fèi)者是通過賣場(chǎng)信息 獲得，消費(fèi)者對(duì)直接訴求比較青睞。 三、市場(chǎng)細(xì)分 （一）、 有效地細(xì)分市場(chǎng) 消費(fèi)者購買原因統(tǒng)計(jì)圖 根據(jù)對(duì)野生酸棗的消費(fèi)目的消費(fèi)者可以分為個(gè)人消費(fèi)者、旅游消費(fèi)者、禮品消費(fèi)者以及團(tuán)體消費(fèi)者。如：山東部分地區(qū)的 小山棗、四川的酸棗等。有三項(xiàng)在順序上相互連接的內(nèi)容：第一、對(duì)細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)行評(píng)估。 （三）、 進(jìn)行市場(chǎng)定位 定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的特征，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客的認(rèn)同。 第四、 “水果之王”、“維 C之冠”強(qiáng)調(diào)延安 “ 老镢頭 ” 的優(yōu)良品質(zhì)。 2. 企業(yè)品牌文化內(nèi)涵豐富。 2. 現(xiàn)有消費(fèi)目標(biāo)細(xì)分明確，潛在消費(fèi)群體潛力無限。常喝酸棗汁能改善皮膚干燥、形體消瘦、面目浮腫等癥狀。 “老镢頭 ”以其卓越的品質(zhì)打造出優(yōu)雅、時(shí)尚、品味的品牌形象，個(gè)性、原生態(tài)、健康、和諧的核心價(jià)值，努力做大蘭州市場(chǎng)，最終將產(chǎn)品推向全國以至于全世界。 ② 組合包裝；將新舊產(chǎn)品包裝在在一起，可以以舊帶新，減少新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。 (三 )、 place（分銷策略） 酸棗產(chǎn)品分銷渠道 分析圖 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前食品的特點(diǎn)及餐飲業(yè)的運(yùn)營特點(diǎn)制定一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖 中下方虛線所示。 期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始 進(jìn)入蘭州市場(chǎng)時(shí) 的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳 方式。針對(duì)我們主要的客戶群體，我們的廣告分布在各大超市，及各個(gè)便利店上，這樣顧客在購買其他用品的時(shí)可以很快看到我們的產(chǎn)品廣告。時(shí)間將主要集中在每晚的黃金時(shí)間段，在一些主要電視臺(tái)投放， 如蘭州電視臺(tái)。延安信天游食品有限 公司在推動(dòng)酸棗產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中面對(duì)新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，應(yīng)不斷調(diào)整發(fā)展思路，來發(fā)展壯大公司的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。鑒于相對(duì)報(bào)紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 c車體廣告：選擇 1路、 3 路、 187 路，這三條公交線路基本覆蓋蘭州市區(qū)最重要、最繁華、人流最多的地段，且線路較長，受眾接觸率很廣。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于酸棗食品的問題請(qǐng)觀眾參加，并且還有產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)，送出價(jià)值約五萬的酸棗禮品套裝。 另外，為了謀求長期發(fā)展已達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍，自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)： ① 和度假村、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。 在眾多銷售者之中，我公司的原產(chǎn)料是選自陜北原生態(tài)野生酸棗，人們對(duì)其有獨(dú)特的感情，“老镢頭”品牌回歸自然，我們的酸棗產(chǎn)品打的是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略所以在蘭州市場(chǎng)上可以稱為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。一提到“老镢頭 ”消費(fèi)者就知道它主要有哪些產(chǎn)品。如對(duì)功 17 能型消費(fèi)者來說，針對(duì)不同的亞健康人群推出中高檔的禮品以及時(shí)尚休閑產(chǎn)品，其體方案為： a 為小孩推出“高 VC 營養(yǎng)型”的系列產(chǎn)品； b 為年輕一代推出“時(shí)尚休閑型”的系列產(chǎn)品； c 為中年女性朋友推出“補(bǔ)血養(yǎng)顏型”的系列產(chǎn)品； d 為老年朋友推出“長壽健體型”的系列產(chǎn)品。 2. 來自產(chǎn)品和行業(yè)等各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 2. 首次打入蘭州市場(chǎng)有一定的不確定風(fēng)險(xiǎn)。 隨著人們生活水平的不斷提高，原來以溫飽型為主的休閑食品消費(fèi)格局，逐步向 風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型甚至功能型的方向轉(zhuǎn)化。 第二、 富的營養(yǎng)形象，含有多種微量元素產(chǎn)品功能化印象。因此，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)瞄準(zhǔn)個(gè)人消費(fèi)者當(dāng)中的時(shí)尚消費(fèi)者和功能消費(fèi)者。重點(diǎn)應(yīng)該放在城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū) 。 習(xí)慣消費(fèi)的主要對(duì)象為女性或中老年人，如保健酸棗、美容酸棗等等都是針對(duì)這種消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)的產(chǎn)品。而“ 老镢頭 ”酸棗 就是就地取材，選用本地原料。 ① .消費(fèi)群體構(gòu)成 在蘭州市場(chǎng)上的主要消費(fèi)群體分為五大類：兒童、青少年、青年人、中年人和老年人。由于酸棗特殊的醫(yī)用價(jià)值和營養(yǎng)保健價(jià)值，酸棗 受到的替代產(chǎn)品的威脅很小 ，他們之間還是沒有出現(xiàn)絕對(duì)的替代，只是某些特殊領(lǐng)域顯示了替代品的優(yōu)越性。現(xiàn)已發(fā)展成為擁有 5家全資子公司和 2 家非控股子公司的大型企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至紅棗 加工、銷售、紅棗種植、種苗培育、特色旅游等與紅棗相關(guān)的廣泛領(lǐng)域。且建有 30余所大專院校和科研院所 。 ② .人口結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)營銷的影響 現(xiàn)階段， 蘭州市 青少年比例占一半 ,休閑食品一直被青少年群體所青睞，所以上休 閑食品的需求也就大大增大。因此，人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大。商貿(mào)流通業(yè)整體水平得到提升，超市和連鎖經(jīng)營等新興業(yè)態(tài)快速發(fā)展， 20xx 年 全市社會(huì) 消費(fèi)品 零售總額達(dá) 億元，增長 %， 城市居民人均可支配收入達(dá)到 14000 元，增長 10%；農(nóng)民人均純收入達(dá)到 4560 元，增長 14%。常見的中藥“鎮(zhèn)靜安眠丸”就是以酸棗 仁為主要成分制成的。首先它具有較高的藥用價(jià)值，其催眠、降血壓、降血脂