【正文】 、商業(yè)氣氛濃郁 A、朝外大街商務(wù)區(qū)雖未包括在 CBD 規(guī)劃內(nèi)，但僅一路之隔。、教育配套設(shè)施完善。佳匯中心則定位于純商務(wù)公寓，完全犧牲了以住為主的客戶群，就是看好了朝外商務(wù)潛質(zhì)。其結(jié)果租金水平不高。 、由于產(chǎn)品形式為聯(lián)體，雖然寫字樓地面以上不與酒店及公寓相連，但三種產(chǎn)品均為同一開(kāi)發(fā)商操作，因此各獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)要求高，必須建立良好的品質(zhì)口碑。從商務(wù)酒店的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一般都應(yīng)該依附于商業(yè)圈，服務(wù)于商圈，利用酒店的高標(biāo)準(zhǔn)硬件滿足客戶的社交需求，而商務(wù)酒店本身的配置與以住宿為主的其他形式酒店區(qū)別較大?，F(xiàn)有市場(chǎng)已經(jīng)有一些高檔的酒店品牌，它們?cè)诰频旯芾矸矫嬗凶约旱奶厣诒喈?dāng)好。第三，由于酒店品牌實(shí)際是具有附加值性質(zhì)的，好的品牌必將提升酒店的利潤(rùn)空間。 C、從功能安排上，我們考慮最好能將三、四層設(shè)為泳池，這樣可以利用屋頂?shù)耐该魈齑霸O(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)頂層的日光浴，這會(huì)使得會(huì)所更有情趣，更具特色。但“酒店公寓”則恰恰能以相 對(duì)較低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩方面的優(yōu)勢(shì)，其最主要的源動(dòng)力也就是來(lái)自于所依附的酒店。酒店公寓和酒店相比較， 具有以下特點(diǎn)： 服務(wù)方面幾乎沒(méi)有什么區(qū)別，而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設(shè)施外，還能夠提供更多。比如京廣、國(guó)貿(mào)等等。 、寫字樓 —— 甲級(jí)寫字樓寫字樓總建筑面積 7 萬(wàn)平方米。同時(shí)這個(gè)概念也是目前市場(chǎng)沒(méi)有的，具備炒作空間。建議地下平面增加適當(dāng)?shù)母魯啵员苊鈱懽謽侨藛T能通過(guò)地下停車場(chǎng)進(jìn)入酒店及公寓?？蛇x用中海物業(yè)、戴德梁行或國(guó)貿(mào)物業(yè)作本項(xiàng)目的物業(yè)管理公司，他們成熟的管理模式、豐富而完善的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)化的運(yùn)作帶來(lái)的良好口碑，將會(huì)打消我們的客戶在房地產(chǎn)市場(chǎng)上常見(jiàn)的對(duì)后期物業(yè)因運(yùn)行或服務(wù)不到位而帶來(lái)的不方便所產(chǎn)生的疑慮。 、公寓客戶根據(jù)酒店公寓的定位，目標(biāo)客戶群以投資型客戶為主，可承受總價(jià)在100 萬(wàn) 140 萬(wàn)左右。公寓、酒店和商業(yè)的價(jià)格則參照寫字樓銷售的情況上下浮動(dòng)和調(diào) 整。 二、價(jià)格執(zhí)行策略建議主打品牌價(jià)格，高開(kāi)高走。 、價(jià)格差樓層、朝向、戶型等是制定價(jià)格差的主要依據(jù)，因?yàn)闆](méi)有得到項(xiàng)目平面具體情況，我們只能給出一個(gè)原則性的建議。 0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前 2 個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)格的上調(diào)。 第五部分 宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項(xiàng)目的短期利潤(rùn)，更追求企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營(yíng)銷成本，更視為是一種投資概念。形象進(jìn)度具備條件前 ,酒店公寓的銷售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的基本銷售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報(bào)性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來(lái)訪客戶參觀其在京管理項(xiàng)目，描繪管理前景。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾； 服 務(wù)疑慮：主要針對(duì)管理部或管理公司，由于服務(wù)的付費(fèi)較高，對(duì)管理的疑慮也會(huì)加大，而服務(wù)費(fèi)用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費(fèi)用高于心理預(yù)期值，而又無(wú)合理的銷售說(shuō)辭，這種疑慮無(wú)法消除； 投資回報(bào)疑慮：凡是與“商務(wù)”有關(guān)的項(xiàng)目，無(wú)不設(shè)計(jì)一套漂亮的投資回報(bào)理論，而真正的投資客會(huì)很理性，如不能提供良好的投資回報(bào)參考，這種疑慮無(wú)法消除； 支付能力疑慮：主要體現(xiàn)在本人經(jīng)濟(jì)狀況，同時(shí)也與銷售引導(dǎo)有關(guān)，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)去關(guān)注每一種戶型，適合即最重要。關(guān)鍵的部分有：外觀設(shè)計(jì)、工地外墻包裝、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工、戶外看板、售樓資料、樣板間、相關(guān)批文、模型、效果圖等； u 所有條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會(huì)；要懂得抓住市場(chǎng)的熱門話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系； u 要把握好開(kāi)盤的氣勢(shì)。通俗不等于流俗：盡量不使用“園”、“苑”、“豪庭”、“經(jīng)典”等使用量過(guò)大的稱謂； 案名不易模仿； 中英文協(xié)調(diào)搭配。 要有賣點(diǎn)、特點(diǎn)、唯一性，概念是物業(yè)包裝的靈魂。酒店公寓宣傳可選擇北京的“攬勝”、“紅鶴”等檔次的廣告公司，以及廣州的“藍(lán)色創(chuàng)意”。 宣傳品除滿足基本銷售需要外，還應(yīng)具有展示、簽約的作用，如有可能還應(yīng)具有部分收藏及觀賞價(jià)值。接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的 LOGO 相符。氛圍打造背景音樂(lè)應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂(lè)曲，盡量不用歌曲代替。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購(gòu)買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 n 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項(xiàng)目的藝術(shù)品味。 四、宣傳推廣的工具與形式 、常用宣傳推廣工具 l 樓書(shū)、 DM、單張、宣傳單 l 購(gòu)房／置業(yè)說(shuō)明書(shū) l 名片、信封、信紙 l 光盤、錄像帶 l 模型、戶型沙盤 l 賣場(chǎng)（展示廳、接待廳、洽談廳、樣 板間） l 工地圍墻l 路標(biāo)，廣告牌，燈箱 l 橫幅，掛布 l 禮品，臺(tái)歷，紀(jì)念品，禮盒l(wèi) 銷售人員制服 l 展板，海報(bào) l 展銷會(huì)／流動(dòng)展銷布置 l 戶型圖，銷售價(jià)目表 l 買家通訊 l 網(wǎng)站 l 媒體通告，專題，新聞稿 l 推廣活動(dòng)，印刷品 l 代言人的形象包裝 l 交通工具的包裝 宣傳推廣形式 常用宣傳推廣形式 l 媒體的硬性廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)站） l 媒體的軟性報(bào)道（研討會(huì)、專題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)??） l 為市場(chǎng)服務(wù)的研 討會(huì)，講座，交流會(huì)（邀請(qǐng)政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與） l 為賣場(chǎng)服務(wù)的講座，咨詢會(huì) l amp。 l 廣告發(fā)布 l 新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢(shì) l 銷售組織 l 展會(huì)露面 l 客戶通訊 l 銷售記錄 l 情況總結(jié) 、銷售持續(xù)階段主要配合項(xiàng)目的銷售工作。 、房展會(huì) l 國(guó)貿(mào)秋季房展 l 國(guó)貿(mào)春季房展 、網(wǎng)站 l 搜房 l BJ housel 搜狐 l 新浪六、優(yōu)惠政策及促銷活動(dòng) 優(yōu)惠政策 l 預(yù)定或內(nèi)部訂購(gòu)價(jià)有 12%優(yōu)惠； l 預(yù)定或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買家能享有優(yōu)惠付款待遇；l 送或減免購(gòu)房部分手續(xù)費(fèi)用（律師費(fèi)、按揭手續(xù)費(fèi)、印花稅??） l 優(yōu)惠車位售價(jià) l 更優(yōu)惠的付款辦法 l 5%， 10%首付款優(yōu)惠計(jì)劃； l 5%入住一年后付。 制作內(nèi)容 戶型平面圖；空間說(shuō)明牌；可視對(duì)講展示及說(shuō)明；插座、開(kāi)關(guān)用材用料說(shuō)明；觀景陽(yáng)臺(tái)落地窗戶材質(zhì)說(shuō)明；墻面用材說(shuō)明；管道用材說(shuō)明；進(jìn)戶門說(shuō)明；地板、墻面等建筑情況說(shuō)明等 制作方法 有機(jī)玻璃板粘貼在相關(guān)物品上或說(shuō)明區(qū)附近 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議工地圍墻是免費(fèi)有效的“宣傳品”，建議用簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的項(xiàng)目 logo配以簡(jiǎn)單的圖案、現(xiàn)代的色彩來(lái)吸引路過(guò)的人群目光，達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目影響的目的，圍墻的風(fēng)格務(wù)求簡(jiǎn)潔明快，富于視覺(jué)沖擊力。 B．有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例： n 廚房設(shè)備在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問(wèn)題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來(lái)水變成純凈水。在飾品及家具選擇上，也要與項(xiàng)目本身的特點(diǎn)吻合，并可設(shè)置部分國(guó)外精品雜志塑造輕松氛圍。沙盤沙盤應(yīng)體現(xiàn)整體規(guī)劃、單體效果、園林景觀的組合，建議模型設(shè)計(jì)單體比例為 1： 80，園林設(shè)計(jì)比例為 1： 50，景觀 的重要性較大，因此建議設(shè)計(jì)公司可選擇境外或上海建境模型設(shè)計(jì)公司。溫泉會(huì)所局部可設(shè)計(jì)為銷售中心，由于其面向文化廣場(chǎng)，包裝后的視覺(jué)沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車安排及引導(dǎo)線路。選用特別的剪裁、紙張，工藝要求體現(xiàn)檔次，數(shù)量要適當(dāng)。廣告設(shè)計(jì)要做到統(tǒng)一性、連貫連、持續(xù)性。 廣告設(shè)計(jì)公司建議聘用專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，并與服務(wù)者直接溝通。如原“使館新城”違反國(guó)際法中對(duì)“使館”名稱使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“海晟 .名苑” ,這勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷帶來(lái)危害?！袄嫘膽B(tài)”消除或得到滿足后，“期望心態(tài)”開(kāi)始出現(xiàn)。 二、宣傳推廣市場(chǎng)分析 宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過(guò)程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會(huì)有所不同。 、推廣銷售模式：分段分質(zhì)營(yíng)銷本項(xiàng)目最大的難度在于建筑期長(zhǎng)，資金壓力大，推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問(wèn)題。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。若市場(chǎng)反應(yīng)不好，高層等工程形象好時(shí)做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場(chǎng)；若市場(chǎng)反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。或者按照散戶成交價(jià)結(jié)合付款方式給予一個(gè)較大的浮動(dòng)范圍，比如 10－ 20％。扣除應(yīng)交納稅費(fèi)后（營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅），按回報(bào)率 11%計(jì)算，市場(chǎng)可接受的售價(jià) =22*12*（ %12*%） /11%=2066 美元 /平方米。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品 的成本上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 、客戶形態(tài)朝外地區(qū)由于其特有的涉外氛圍，外企相當(dāng)密集，港資背景的企業(yè)占相當(dāng)比例。其物業(yè)管理策略是以豐滿本項(xiàng)目的品質(zhì)，滿足銷售戰(zhàn)略的物業(yè) 要求，最終能成為打動(dòng)客戶直至使本項(xiàng)目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。 服務(wù)配套員工餐廳、 24 小時(shí)超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會(huì)議室、商務(wù)中心、翻譯、機(jī)票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂(lè)等。但在歐洲，這些配備是常見(jiàn)的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。針對(duì)項(xiàng)目 定位于“酒店公寓”的特點(diǎn)，我們有如下建議： l 盡早找到品牌突出的酒店管理公司開(kāi)展合作，這會(huì)給公寓的銷售帶來(lái)非常大的好處，而盡早通過(guò)公寓及寫字樓實(shí)現(xiàn)銷售回款，也會(huì)對(duì)酒店的進(jìn)程產(chǎn)生推動(dòng)作用； l 銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過(guò)酒店管理公司提供委托經(jīng)營(yíng)服務(wù)，簽約時(shí)既有開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約； l 以會(huì)員制方式允許公寓客戶使用酒店、會(huì)所的配套設(shè)施如泳池、健身房、商務(wù)中心、娛樂(lè)室等等； l 裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排家具、電器供 應(yīng)商，同時(shí)在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時(shí)的客戶反饋意向來(lái)確定； l 結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??； l 設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費(fèi)用； l 具備最先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，并且可以擴(kuò)充； 另外，對(duì)于酒店公寓的戶型設(shè)計(jì)等方面，我們提出如下建議： l 但從酒店公寓的定位來(lái)看，面積略微偏大。酒店公寓 的公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可張顯。所謂的“服務(wù)式公寓”，是指一些管理公司為 公寓提供酒店式的配套服務(wù)，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較高，達(dá)到了星級(jí)酒店的水平。 F、會(huì)所底層可以考慮適當(dāng)增加兒童游樂(lè)設(shè)施，它也會(huì)給售樓處帶來(lái)一