制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案-文庫吧在線文庫
【正文】 對銷售的貢獻。 第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 9 頁 渠道戰(zhàn)略的決策是在一個廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實施。公司另一個難題 是不為眾人所知，而且負擔不起足夠的廣告費來建立消費意識和品牌偏好。 渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競爭優(yōu)勢所應(yīng)該做的之間尋求恰當?shù)钠ヅ洹? 2．可行性 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 9 頁 除了戰(zhàn)略責任和戰(zhàn)略目標的限制，還有缺乏合適中間商的限制。 1．戰(zhàn)略適應(yīng) 管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進，進而使企業(yè)達到預(yù)期的業(yè)績目標。因為某個零售商可能僥幸提供了劣質(zhì)的售后服務(wù)而獲益，但這會損害品牌 的聲譽，減少其他零售店的銷售。當廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時，使用中間商的效果會降低。 3．交易成本 只要中間商之間存在競爭，間接渠道就會顯示出成本優(yōu)勢。 IBM 采用直銷隊伍面向大單位銷售大型機是相當合算的，但卻不能負 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 9 頁 擔以同樣方式銷售 PC 機的費用。 從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個新渠道逐漸增加的成本。 3．顧客對各種渠道選擇的看法 為顧客設(shè)計的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該 詢問顧客。對于一臺個人電腦來說，可能的服務(wù)項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓、安裝和修 理服務(wù)、維修期間可否使用備機以及技術(shù)建議等。 上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰(zhàn)略意義 。
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