制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 超越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)然，也有的時(shí)候渠道機(jī)會(huì)相當(dāng)誘人，此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。 。此時(shí)，該公 司可以從間接渠道中 抽出 自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使市場(chǎng)滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。這一步的目的就是要把先前 的步驟中識(shí)別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。濫用職權(quán)。這些資產(chǎn)源于：對(duì)分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓(xùn)、專門化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購買決策過程。因此似乎看上去直接渠道更有利。 2．規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是控制 直接銷售隊(duì)伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長期的顧客聯(lián)系時(shí)。一是覆蓋密度，即與市場(chǎng)上的購買決策者的接觸程度。 第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性 營銷經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能 力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。此 時(shí)可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。經(jīng)銷商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷 售支持。營銷 經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。最重要的一些趨勢(shì)如下： 客戶購買方式可能的變化。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從市場(chǎng)背后 發(fā)現(xiàn)打開市場(chǎng)的最優(yōu)方式。 要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。Inter 的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種 獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。所有的 IT 廠商現(xiàn)在面臨的 選擇是：僅對(duì)現(xiàn)有渠道做出改進(jìn)，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。 1．收入 比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而 多樣化市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。有許多例子表明中間商不愿從事為供應(yīng)商利益的活動(dòng)，包括填寫報(bào)告、對(duì)新的目標(biāo)市場(chǎng)上促銷新產(chǎn)品、收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)信息、市場(chǎng)信息、從事日常的 服務(wù) 和支持活動(dòng)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 9 頁 4．資產(chǎn)特性 當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時(shí)，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。此時(shí)很難確定代理商或分銷商
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