制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案(存儲版)
【正文】 超越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢。 當(dāng)然，也有的時候渠道機(jī)會相當(dāng)誘人，此時產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。 。此時，該公 司可以從間接渠道中 抽出 自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使市場滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。這一步的目的就是要把先前 的步驟中識別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。濫用職權(quán)。這些資產(chǎn)源于：對分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓(xùn)、專門化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購買決策過程。因此似乎看上去直接渠道更有利。 2．規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是控制 直接銷售隊伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長期的顧客聯(lián)系時。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。 第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性 營銷經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能 力時，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。此 時可根據(jù)不同顧客群體對特定服務(wù)項目重要程度的認(rèn)識進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。經(jīng)銷商的回報是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷 售支持。營銷 經(jīng)理必須跟蹤顧客對此類新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。最重要的一些趨勢如下： 客戶購買方式可能的變化。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從市場背后 發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。 要重新評價渠道活動，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。Inter 的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計了一種 獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。所有的 IT 廠商現(xiàn)在面臨的 選擇是：僅對現(xiàn)有渠道做出改進(jìn)，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場的需要設(shè)計不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。 1．收入 比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而 多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。有許多例子表明中間商不愿從事為供應(yīng)商利益的活動，包括填寫報告、對新的目標(biāo)市場上促銷新產(chǎn)品、收集和反饋競爭信息、市場信息、從事日常的 服務(wù) 和支持活動。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 9 頁 4．資產(chǎn)特性 當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。此時很難確定代理商或分銷商
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