制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案(完整版)
【正文】 第一步：分析渠道形勢(shì) 這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 9 頁(yè) 制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案 對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè) IT 廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià) 格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方 法。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)市場(chǎng)上成功的秘訣之一。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng) 目的費(fèi)用差別。在詢問(wèn)顧客過(guò)程中特別要注意的是，顧客對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿足往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當(dāng)?shù)氐膸?kù)存，增加培訓(xùn)計(jì)劃，還可能需要建立快速 反應(yīng)的分銷(xiāo)中心。公司銷(xiāo)售代表僅專(zhuān)注本公司的產(chǎn)品，不會(huì)被其他產(chǎn)品干擾。 不過(guò)另一方面，雖然直銷(xiāo)隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。當(dāng)廠商能夠在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的代理商或分銷(xiāo)商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷(xiāo)商幾乎無(wú)法獲取超額利潤(rùn)。我們很難了解分銷(xiāo)商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集市場(chǎng)信息。大量交易。但很多企業(yè)往往無(wú)法完滿回答這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于努力進(jìn)入市場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)， 現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個(gè)問(wèn)題就尤為傷腦筋。因此，在開(kāi)始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營(yíng)公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤(rùn)目標(biāo)抵觸，因?yàn)槎唐诶? 潤(rùn)建立在較高價(jià)格上，而較高價(jià)格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。 當(dāng)然廠商遇到的大部分 情形并不像上面所說(shuō)的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來(lái)的問(wèn)題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。像計(jì)算機(jī)之類(lèi)的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷(xiāo)售要求許多專(zhuān)業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。此時(shí) 對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷(xiāo)售則是一種較好的選擇。人們通常認(rèn)為分銷(xiāo)商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價(jià)來(lái)側(cè)重維護(hù)與顧 客的聯(lián)系。通過(guò)為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷(xiāo)售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享
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