【正文】 商必須進行的工作，而且這項工作永遠不會輕松。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機會的吸引，或認(rèn)為參與這個渠道具有重要戰(zhàn)略意義 。對于一臺個人電腦來說，可能的服務(wù)項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修 理服務(wù)、維修期間可否使用備機以及技術(shù)建議等。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個新渠道逐漸增加的成本。 IBM 采用直銷隊伍面向大單位銷售大型機是相當(dāng)合算的，但卻不能負(fù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 9 頁 擔(dān)以同樣方式銷售 PC 機的費用。當(dāng)廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時，使用中間商的效果會降低。 1．戰(zhàn)略適應(yīng) 管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進，進而使企業(yè)達到預(yù)期的業(yè)績目標(biāo)。 渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競爭優(yōu)勢所應(yīng)該做的之間尋求恰當(dāng)?shù)钠ヅ洹? 第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 9 頁 渠道戰(zhàn)略的決策是在一個廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實施。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 9 頁 4．資產(chǎn)特性 當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔(dān)負(fù)得起覆蓋廣闊而 多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。所有的 IT 廠商現(xiàn)在面臨的 選擇是：僅對現(xiàn)有渠道做出改進，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場的需要設(shè)計不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計了一種 獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一