【正文】 建立直接渠道是在充分認(rèn)識(shí)到目前間接渠道的 進(jìn)取心不足所造成的長(zhǎng)期后果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的源泉。當(dāng)中 間商不能彌補(bǔ)其全部活動(dòng)的成本時(shí)，就會(huì)出這個(gè)問題。但這是以直接渠道的控制優(yōu)勢(shì)為前提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。許多渠道留下空白點(diǎn)是由于忽視了某些地理區(qū)域或不能 到達(dá)某類顧客。如果現(xiàn)成的渠道無(wú)法滿足某一群體的 服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。因此，對(duì)于許多 IT 企業(yè)來 說，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠 道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以 便通過分析能 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 9 頁(yè) 知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率 (占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例 )。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。 總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。通過為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。此時(shí) 對(duì)廠商來說，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷售則是一種較好的選擇。 當(dāng)然廠商遇到的大部分 情形并不像上面所說的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。因此，在開始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營(yíng)公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。但很多企業(yè)往往無(wú)法完滿回答這個(gè)問題。我們很難了解分銷商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集市場(chǎng)信息。 不過另一方面，雖然直銷隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當(dāng)?shù)氐膸?kù)存，增加培訓(xùn)計(jì)劃，還可能需要建立快速 反應(yīng)的分銷中心。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng) 目的費(fèi)用差別。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方 法。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 9 頁(yè) 制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案 對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè) IT 廠