渠道管理——怎樣成功策劃渠道-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ritical success factors 價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷(xiāo)售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 ?沒(méi)有很大的庫(kù)存 ?針對(duì)直接市場(chǎng) ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷(xiāo)售代表成功關(guān)鍵因素 ?對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司 ?廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存 ?對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門(mén)主管的能力 順時(shí)勢(shì) ,好門(mén)市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷(xiāo)售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) Question Mark? ?收入增長(zhǎng)率很高 (但沒(méi)有必須的效益 ) ?在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率 ?有能力向某專(zhuān)有市場(chǎng)提供良好的服務(wù) ?利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司 ?公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足 ?需要大的內(nèi)部投入 15 How to do design win with channel? 怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道 營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度 ?對(duì)工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對(duì)挫折的態(tài)度 : 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ?對(duì)顧客的態(tài)度 :衣食父母（
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