大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2-文庫吧在線文庫
【正文】 POINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 18:38:3918:38:3918:384/16/2023 6:38:39 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 18:38:3918:38:3918:38Sunday, April 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 38分 39秒 18:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 傾聽 對(duì)方談話，理解對(duì)方。 憤怒型，占 21%，最致命的顧客，與行業(yè)和自己預(yù)期有關(guān)。我們明確地陳述了主要問題，各種可能的行動(dòng)方案，以及建議采取的行動(dòng)計(jì)劃。 確認(rèn)新的客戶期望可以在挽回 MYCO和 FILTEX雙贏關(guān) 系中扮演致勝關(guān)鍵 第三節(jié) 總結(jié) 在本節(jié)課程中你學(xué)習(xí)了： ? 應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式來創(chuàng)造價(jià)值的范例； ? 掌握在并無任何要求被提出的情況下， 確認(rèn)可能的需求和客戶期望的技巧 ? 更加理解“傾聽”在關(guān)鍵時(shí)刻模式中每個(gè)階段的重要性 第四節(jié)：行動(dòng) 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋實(shí)踐承諾的重要性 ? 回顧 5個(gè) C：幫助你實(shí)踐承諾的指導(dǎo)原則 ? 描述你何時(shí)可能要收回承諾 ? 解釋在實(shí)踐每一個(gè)承諾的階段中，告知客戶每個(gè)主要活動(dòng)完成的重要性 ? 使用工作計(jì)劃表和計(jì)劃工具追蹤客戶的需求 怎樣理解“行動(dòng)”？ 如何理解關(guān)鍵時(shí)刻四步驟中的行動(dòng) ？ ? 行動(dòng)意味著履行承諾 行動(dòng)意味著 履行承諾 錄像 33 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 行動(dòng)階段 體驗(yàn)“承諾” ? 你想買一部新車，但他要六個(gè)月之后才會(huì)送到，但你現(xiàn)在就想要 ? 你和代理商 A討論時(shí)間的問題，但他說： “很抱歉，但這就是貨物運(yùn)送必須要的時(shí)間，相信我” ? 所以，你買了這部車 ? 六個(gè)月之后，它交到了你手上 ? 你對(duì)于這個(gè)代理商的服務(wù)感覺如何呢？ 體驗(yàn)“承諾” ? 代理商 B說： “交給我吧，保證四個(gè)月之后你就可以拿到了” ? 四個(gè)月之后他說： “抱歉 … 再過一個(gè)星期就行了。 ? 每個(gè)小組還要選出一位客戶代表，與模擬店長的小組現(xiàn)場模擬。 透過個(gè)人實(shí)現(xiàn)來自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) ?？蛻艚佑|關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個(gè)人利益 什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個(gè)好習(xí)慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡介 1 回顧 2 誰扼殺了這個(gè)合約 2 提議 3 無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動(dòng) 5 好心的同事 5 確認(rèn) 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無補(bǔ)的求助熱線 7 付諸行動(dòng) 7 付諸行動(dòng) 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標(biāo) ： 在這個(gè)課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動(dòng)提議 ? 知道哪些時(shí)候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說明 5C： 5個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則 ? 說明如何確認(rèn)客戶期望被達(dá)成 ? 承諾自己去達(dá)成“關(guān)鍵時(shí)刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻的四個(gè)步驟 ？ 繁忙的客戶經(jīng)理 好意的同事 專業(yè)的競爭者 錄像 1 目前為止 無辜的留話者 目前為止 … 誰扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當(dāng) ”的行動(dòng) ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估 項(xiàng)目 或 機(jī)會(huì) 的真實(shí)性 ?指出有哪些情況是太冒險(xiǎn)或 不適當(dāng)提議 ，及如何 禮貌的說“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時(shí)刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當(dāng)?shù)? 行動(dòng)建議 錄像 32 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶期望。 保住合約的實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 。 ? 每個(gè)小組要選出本組的店長代表，到前面與客戶現(xiàn)場模擬。 學(xué)習(xí)到重新獲得主管委員會(huì)的信任才是重要課 題，而非價(jià)格（主管委員會(huì)對(duì) MYCO的支持 將是 Michael Yan的個(gè)人利益） ? 重點(diǎn)提示 重點(diǎn)提示 如果你無法履行諾言，那么請(qǐng)?jiān)诳蛻粽J(rèn)為他仍然有選擇權(quán)的時(shí)候，重新協(xié)調(diào)你所承諾過的事！ 你們像團(tuán)隊(duì)一樣 工作嗎？ 支援行動(dòng)者的人 提議承諾的人 采取行動(dòng)的人 協(xié)調(diào)
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