大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(_講師版_)課程之2-文庫吧在線文庫
【正文】 POINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 18:38:3918:38:3918:384/16/2023 6:38:39 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 18:38:3918:38:3918:38Sunday, April 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 38分 39秒 18:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 傾聽 對方談話，理解對方。 憤怒型，占 21%，最致命的顧客，與行業(yè)和自己預期有關(guān)。我們明確地陳述了主要問題，各種可能的行動方案，以及建議采取的行動計劃。 確認新的客戶期望可以在挽回 MYCO和 FILTEX雙贏關(guān) 系中扮演致勝關(guān)鍵 第三節(jié) 總結(jié) 在本節(jié)課程中你學習了： ? 應用關(guān)鍵時刻行為模式來創(chuàng)造價值的范例； ? 掌握在并無任何要求被提出的情況下， 確認可能的需求和客戶期望的技巧 ? 更加理解“傾聽”在關(guān)鍵時刻模式中每個階段的重要性 第四節(jié)：行動 本節(jié)學習后，你將能夠： ? 解釋實踐承諾的重要性 ? 回顧 5個 C：幫助你實踐承諾的指導原則 ? 描述你何時可能要收回承諾 ? 解釋在實踐每一個承諾的階段中，告知客戶每個主要活動完成的重要性 ? 使用工作計劃表和計劃工具追蹤客戶的需求 怎樣理解“行動”？ 如何理解關(guān)鍵時刻四步驟中的行動 ？ ? 行動意味著履行承諾 行動意味著 履行承諾 錄像 33 關(guān)鍵時刻行為模式 行動階段 體驗“承諾” ? 你想買一部新車，但他要六個月之后才會送到，但你現(xiàn)在就想要 ? 你和代理商 A討論時間的問題，但他說： “很抱歉，但這就是貨物運送必須要的時間，相信我” ? 所以，你買了這部車 ? 六個月之后，它交到了你手上 ? 你對于這個代理商的服務感覺如何呢？ 體驗“承諾” ? 代理商 B說： “交給我吧，保證四個月之后你就可以拿到了” ? 四個月之后他說： “抱歉 … 再過一個星期就行了。 ? 每個小組還要選出一位客戶代表，與模擬店長的小組現(xiàn)場模擬。 透過個人實現(xiàn)來自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) ?？蛻艚佑|關(guān)鍵時刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個人利益 什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽 的習慣的七個好習慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡介 1 回顧 2 誰扼殺了這個合約 2 提議 3 無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務副總 4 探索 4 行動 5 好心的同事 5 確認 6 繁忙的業(yè)務經(jīng)理 6 于事無補的求助熱線 7 付諸行動 7 付諸行動 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標 ： 在這個課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動提議 ? 知道哪些時候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說明 5C： 5個幫助你實現(xiàn)承諾的準則 ? 說明如何確認客戶期望被達成 ? 承諾自己去達成“關(guān)鍵時刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實踐關(guān)鍵時刻的四個步驟 ？ 繁忙的客戶經(jīng)理 好意的同事 專業(yè)的競爭者 錄像 1 目前為止 無辜的留話者 目前為止 … 誰扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學習后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當 ”的行動 ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評估 項目 或 機會 的真實性 ?指出有哪些情況是太冒險或 不適當提議 ，及如何 禮貌的說“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當?shù)? 行動建議 錄像 32 關(guān)鍵時刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當?shù)男袆右赃_成客戶期望。 保住合約的實質(zhì)獎勵 。 ? 每個小組要選出本組的店長代表，到前面與客戶現(xiàn)場模擬。 學習到重新獲得主管委員會的信任才是重要課 題，而非價格（主管委員會對 MYCO的支持 將是 Michael Yan的個人利益） ? 重點提示 重點提示 如果你無法履行諾言，那么請在客戶認為他仍然有選擇權(quán)的時候，重新協(xié)調(diào)你所承諾過的事！ 你們像團隊一樣 工作嗎？ 支援行動者的人 提議承諾的人 采取行動的人 協(xié)調(diào)
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1