大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 38分 39秒 18:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 38分 39秒 18:38:3916 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:3918:38Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 解釋你將采取什么行動(dòng)糾正錯(cuò)誤。 第三層：通過第三方來討說法，例如律師、報(bào)社或消協(xié)。 ！ 溝通 ? 在每個(gè)階段都告知客戶你的進(jìn)度嗎？ ? 你有任何問題不愿泄露出來嗎？ — 你希望它快點(diǎn)消失掉？ … 它會(huì)嗎？ ? 如果有任何壞消息，你也得要面對(duì)它，尤其是當(dāng)你無法履行諾言，甚至必須解除承諾時(shí)。 第三節(jié) 不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將可以： ? 舉出某個(gè)可以應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式來創(chuàng)造價(jià)值的范例，即使在并無任何要求被提出的情況下 ? 確認(rèn)可能的需求和客戶期望 ? 描述傾聽在關(guān)鍵時(shí)刻模式中每個(gè)階段的重要性 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO 錄像 6 挽救劣勢 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 MYCO John Cameron 重要客戶經(jīng)理 新加坡 個(gè)案：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 分析互動(dòng)過程 1. 主要承包商和次要承包商角色有何不同？ 2. 為什么 Jim Dobell對(duì)于 MYCO爭取成INTRANET合約中的主要承包商如此緊張 ？ 3. 為什么 MYCO對(duì)取得幫助 FILTEX撰寫 RFP（標(biāo)案規(guī)格書）的機(jī)會(huì)如此重視？ 4. 為什么 Stephen Cheung對(duì)于 Jim Dobell是否能讓Michael Yan滿意感到憂心？ Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO 錄像 7 與總裁訪談 業(yè)務(wù)副總?cè)绾伟盐贞P(guān)鍵時(shí)刻 FILETX Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)過程 1. 你認(rèn)為 MYCO公司亞太地區(qū)副總裁 Jim Dobell是如何實(shí)踐 2. 關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的？ 2. 他可以采取什么不同的行動(dòng) ， 來傳達(dá)一個(gè)更有價(jià)值的成果給Michael Yan？ FILETX 錄像 8 關(guān)鍵時(shí)刻 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)的情形 你認(rèn)為 Jim Dobell是如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的 ？ 錄像 9 影 響 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 Michael Yan的新期望 ? Michael Yan原本的期望：無 ? 在 Jim Dobell發(fā)掘出 Michael Yan的潛在需求后， Michael Yan對(duì) MYCO的期望又如何？ Michael Yan的新期望 MYCO公司將以積極行動(dòng)來重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來提供 FILTEX更好的服務(wù) MYCO公司將會(huì)同意與 TNS一起合作這個(gè)專案 MYCO公司將會(huì)幫助他讓主管委員會(huì)相信由 MYCO 公 司來支援的價(jià)值 對(duì) Jim Dobell來說， 企業(yè)利益 個(gè)人利益 探 索 Explore 探索意味著什么意義 就傾聽和為客戶著想而言，他： ? 請(qǐng)你根據(jù)以上命題，提出 達(dá)成客戶期望 的提議方案。 Stephen的個(gè)人利益： 改善與主管委員會(huì)間的關(guān)系； 在主要目標(biāo)上的進(jìn)展； 改善他和 Simon Li的關(guān)系； 新的資訊系統(tǒng)策略 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡報(bào) 雙贏 TNS的企業(yè)利益： 短期來看， 一個(gè)潛在的新客戶 新合約機(jī)會(huì)（收入、利潤） 長期來看，這還將會(huì)導(dǎo)向更大的機(jī)會(huì) —— INTRANET的合約。 “ 適當(dāng) ”意指： ? 完整 ? 實(shí)際 ? 雙贏 討論與回顧 案例： Nancy Ramon的提議是否： ?完整？ ?實(shí)際？ ?雙贏？ 錄像 222 Nancy提出 適當(dāng)?shù)慕ㄗh 重點(diǎn)提示 如果不是雙贏的協(xié)議，以后必然帶來公司內(nèi)部的矛盾，最終帶來客戶利益的損害。 課堂練習(xí)： 如何做成這單汽車銷售生意 你是一個(gè)汽車銷售店的店長 ? 某天，來了一對(duì) 中年夫婦 ，特別喜歡一輛 A款 汽車，非常想買。（要求按照行為模式進(jìn)行評(píng)論） 錄像 4 測試雙贏 評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的策略 評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的真實(shí)性的策略是什么？ ? 那就是問 “合格” 的問
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