大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(_講師版_)課程之2-免費閱讀
【正文】 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 38分 39秒 18:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 6時 38分 39秒 18:38:3916 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:3918:38Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 解釋你將采取什么行動糾正錯誤。 第三層：通過第三方來討說法，例如律師、報社或消協(xié)。 ！ 溝通 ? 在每個階段都告知客戶你的進度嗎？ ? 你有任何問題不愿泄露出來嗎？ — 你希望它快點消失掉？ … 它會嗎？ ? 如果有任何壞消息，你也得要面對它，尤其是當你無法履行諾言，甚至必須解除承諾時。 第三節(jié) 不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 本節(jié)學習后，你將可以： ? 舉出某個可以應用關(guān)鍵時刻行為模式來創(chuàng)造價值的范例，即使在并無任何要求被提出的情況下 ? 確認可能的需求和客戶期望 ? 描述傾聽在關(guān)鍵時刻模式中每個階段的重要性 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO 錄像 6 挽救劣勢 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 MYCO John Cameron 重要客戶經(jīng)理 新加坡 個案：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 分析互動過程 1. 主要承包商和次要承包商角色有何不同？ 2. 為什么 Jim Dobell對于 MYCO爭取成INTRANET合約中的主要承包商如此緊張 ？ 3. 為什么 MYCO對取得幫助 FILTEX撰寫 RFP（標案規(guī)格書）的機會如此重視？ 4. 為什么 Stephen Cheung對于 Jim Dobell是否能讓Michael Yan滿意感到憂心？ Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO 錄像 7 與總裁訪談 業(yè)務(wù)副總?cè)绾伟盐贞P(guān)鍵時刻 FILETX Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 分析互動過程 1. 你認為 MYCO公司亞太地區(qū)副總裁 Jim Dobell是如何實踐 2. 關(guān)鍵時刻四個步驟的？ 2. 他可以采取什么不同的行動 ， 來傳達一個更有價值的成果給Michael Yan？ FILETX 錄像 8 關(guān)鍵時刻 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 一個關(guān)鍵時刻 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 分析互動的情形 你認為 Jim Dobell是如何實踐關(guān)鍵時刻四個步驟的 ？ 錄像 9 影 響 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 Michael Yan的新期望 ? Michael Yan原本的期望：無 ? 在 Jim Dobell發(fā)掘出 Michael Yan的潛在需求后， Michael Yan對 MYCO的期望又如何？ Michael Yan的新期望 MYCO公司將以積極行動來重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來提供 FILTEX更好的服務(wù) MYCO公司將會同意與 TNS一起合作這個專案 MYCO公司將會幫助他讓主管委員會相信由 MYCO 公 司來支援的價值 對 Jim Dobell來說， 企業(yè)利益 個人利益 探 索 Explore 探索意味著什么意義 就傾聽和為客戶著想而言，他： ? 請你根據(jù)以上命題，提出 達成客戶期望 的提議方案。 Stephen的個人利益： 改善與主管委員會間的關(guān)系； 在主要目標上的進展； 改善他和 Simon Li的關(guān)系； 新的資訊系統(tǒng)策略 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡報 雙贏 TNS的企業(yè)利益： 短期來看， 一個潛在的新客戶 新合約機會（收入、利潤） 長期來看，這還將會導向更大的機會 —— INTRANET的合約。 “ 適當 ”意指： ? 完整 ? 實際 ? 雙贏 討論與回顧 案例： Nancy Ramon的提議是否： ?完整？ ?實際？ ?雙贏？ 錄像 222 Nancy提出 適當?shù)慕ㄗh 重點提示 如果不是雙贏的協(xié)議，以后必然帶來公司內(nèi)部的矛盾，最終帶來客戶利益的損害。 課堂練習： 如何做成這單汽車銷售生意 你是一個汽車銷售店的店長 ? 某天，來了一對 中年夫婦 ，特別喜歡一輛 A款 汽車，非常想買。（要求按照行為模式進行評論） 錄像 4 測試雙贏 評估一個項目或機會的策略 評估一個項目或機會的真實性的策略是什么？ ? 那就是問 “合格” 的問
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