【正文】 產(chǎn)品的時尚元素越多，客戶就越有購買的沖動 時代在變化，潮流也是變。一個人可能同時具備四種類型中的某些特質(zhì)，但通常會偏重其中一類或兩類。要讓他們有發(fā)言的機會，因為他們會不甘落后、不安于寂寞。 ? （ 3）完美型 —— 他們是周密細致的“分析者” 性格特點： 計劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。 應對策略： 他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。 溝通指要： 和平型的顧客雖表面和平．但內(nèi)心深處卻需要尊重和有價值感。在銷售工作中，抓住客戶好面子這一心理弱點，會大大提高成交的幾率。 ? “沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定 在銷售中，情感因素之于客戶的購買決策更為重要。在失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，總是糾纏于商品本身。一個人更喜歡一件商品，他就會愿意出更高的價錢得到它。隨之，你要集中自己的全部精力，讓客戶完全相信他會從你的產(chǎn)品中得到這些關(guān)鍵的益處。 ? （ 1）、昂首闊步型 有的客戶走路時，抬頭挺胸，昂首闊步、堅定有力，像是成竹在胸的樣子。 ? （ 3）、步履匆匆型 有的客戶走路時疾步如風，不顧左右，這樣客戶是典型的行動主義者。誠心誠意地對這類客戶，才會得到他們的信任。 ? 總之，人的肢體語言比口頭語言更豐富，并且有的客戶善于在口頭語言中掩飾自己，但無法在肢體語言中掩藏自己的內(nèi)心。 “今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金。抓住人們不希望被認為只適用檔次較低的產(chǎn)品的虛榮心理，可以促使買主自動加價或放棄議價 在銷售當中，堅持物有所值、“一分錢、一分貨”的價值理念，引導性、暗示性地貨比貨，這種“產(chǎn)品比較法”的運用，能夠幫助銷售人員更成功地獲得較高、較理想的銷售價位。這時，最好能找個第三方立場的人或例證，讓第三方去告訴你的客戶關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)點和諸多便利，比起你滔滔不絕、慷慨激昂的陳詞，說服力強得多。 人不是獨立的個體，心理狀態(tài)會受環(huán)境因素的影響與干預。 從事營銷工作，也要講究“天時、地利、人和”。 ? 欲揚先抑定律：事先向客戶渲“最壞的情況” 欲揚先抑定律：在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，先否定后肯定，能給人最大的好感?！靶募背圆涣藷岫垢?，過早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)，這樣會讓客戶在心底對我們的產(chǎn)品價值大打折扣，如此一來會讓自己在銷售談判中失去有利的地位。 ? 中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金。在銷售中，適當?shù)臅r候，我們不妨給客戶講一個美麗的故事，讓它來賺取客戶的“心”。同時，人又具有社會性，渴望社會的認可。 “戴高帽”是博取好感、贏得支持的有效方法，是說服對方由“不”變?yōu)椤笆恰钡淖钣行б沧钍×Φ霓k法。從潛在心理來說，不論任何人，在瞬間總無法判斷意外事情對自己是否有利，所以不管如何，都會下意識地對意外事件表示關(guān)注，并希望獲得更多的資訊情報。 以此推理，“欲言又止”、“只讓知道一點點”是吊人胃口、吸引對方注意力的好辦法。 日本著名心理學家、作家多湖輝曾給人們講述過他親歷的一件事件，進而說明人們對“偶然”事件的好奇與不可抗拒的探究欲望。 ? “偶爾”的確是一種神秘的力量，他能激發(fā)人們的好奇心。在銷售當眾，“黑臉 白臉”策略需要聯(lián)合你的伙伴一共出演，應用心理學上的對比效應，第一位出演者唱的是“白臉”，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到演出一場銷售成功的好戲。這是一種“有心插花盼花開”的“人質(zhì)策略”。它的目的很明確，就是以銷售人員的付出和汗水去換得更多的回報，并且采取的是“包青天式”的“先斬后奏法”。對于回頭客，一旦顧客開始第二次消費時，他們會視消費金額大小，不斷地給一些優(yōu)惠：今天送盤水果，明天送份點心，后天來包香煙，說是經(jīng)理招待。這時候銷售人員就要善于引導和提示。后來由于經(jīng)濟不景氣，不少同類企業(yè)都快經(jīng)營部下去了，可該廠依然紅紅火火。銷售中采取試用的方式，能大大消除客戶客戶對風險的擔憂，從而讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。面對這種情況，你要檢查一下自己是不是給予客戶過多的選擇了。 竟然有十倍這么大的差距！ 希娜 敬業(yè)精神體現(xiàn)了一個人對工作的認真負責和忘我投入。 道森出生英國，后移居美國，是談判領(lǐng)域的世界級大師。 羅杰 道森說給銷售人員的圍場策略。不要輕視一個小訂單，積少成多，集腋成裘，與客戶先從小生意做起，信任關(guān)系一旦建立，長期的大買賣也會由此產(chǎn)生。而這種好感一經(jīng)形成，就會讓消費者發(fā)生重復購買行為，他對其價格的敏感度也會降低，并使他長生信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。 ? 惡語傷人六伏寒，小心禍從口出 銷售員在從事銷售工作過程中，語言交流是非常頻繁的。 。 ? 交易時不要急于求成，客戶砍價會有成就感 在非商超渠道，一般性的消費場所，消費者都知道商品買賣是可以議價的。與客戶保持長期的聯(lián)系，會之久地提高客戶心理滿足感。 在銷售當中，出現(xiàn)銷售員與客戶之間討價還價的情況是很正常的現(xiàn)象。 。 。 一整天的時間，小美都被贊美所包圍：她的領(lǐng)導說：“小美，工作做得不錯，加油啊！” ? 她的朋友說：“小美，你的發(fā)型很漂亮，這幾天發(fā)現(xiàn)你越來越有氣質(zhì)了。 一個平常普通的女子，在素昧平生的人的眼里，可能相貌平平，但要是在情人的眼里，卻會像西施一樣的美麗動人，一顰一笑、一言一行都會散發(fā)出迷人的氣質(zhì)。道森的圍場策略，堅持到底就是勝利！ ? 告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心 人們優(yōu)柔寡斷，多半是“還有”意識在作怪，還期待：還有時間，還有一次，還有更好的。然后他再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。他們要求種馬的照片都一樣，以便飼養(yǎng)員進行準確評估。沒有什么工作比銷售工作更需要耐心和堅持的了。 ? 使用有說服力的例證，能大幅提高成交率。 萊珀教授進行了一項實驗。 作為銷售人員，要懂得客戶的心理，盡可能一定要給他們一個試用的機會。如果今天欠別人一個人情，你就在“積欠的人情”瓶子里放一個黑珠子；如果今天給別人一個人情，你就在“借出的人情”瓶子里放一個白珠子。如此一來，客戶的心理緊迫感會增強，從而有利于自己在銷售中掌握主動權(quán)。由于客戶的消費水平通常會有一定的彈性，運用啟發(fā)式銷售就能提醒客戶購買更多或更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而增加銷售額。 ? 暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶 從心理學上講，任人都喜歡被他人重視，希望自己能夠在同樣的情況下得到特殊對待。在化好妝后，很多女性看到上妝后鏡子里的自己是如此美麗，基于“無功不受祿”的心理因素，以及銷售小姐熱情似火的服務，一般人通常都不好意思拒絕，于是便會掏出腰包，或多或少買些化妝品。 ? 轉(zhuǎn)發(fā)法：引導話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 心理學研究表明，人類的思考模式有一種傾向，當一個人處于極度緊迫的心理狀態(tài)下時，如果被突然給以其他方向的表示，他就會在不知不覺之中將所關(guān)心的事情轉(zhuǎn)向這個方向。因為在普通人的內(nèi)心深處，大多都有貪圖便宜這一心理。因為儀式搞得過分正規(guī)，使讀者無法隨意靠近。 ? 善于運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買 “偶爾”之事，即極少見之事。 ? 你可以做個實驗。有了伙伴意識，雙方的親密度就加深了，哪怕是曾經(jīng)對立的人，也會因為這種意識的產(chǎn)生而變得親切。 清朝的一部名為《一笑》的書里，記載了這樣一則笑話： ? 古時有一個說客，當眾夸口說：“小人雖不才，現(xiàn)在已送出了999頂，只剩下最后一頂了。每做一筆單，他們總是盡力讓客戶覺得他贏了。世界人沒有完美的產(chǎn)品，銷售員不要慣性地總是宣揚產(chǎn)品的優(yōu)點，有技巧的進行產(chǎn)品缺陷暴露，反而會讓客戶更加相信你。在銷售談判中，適當?shù)乇３殖聊材苓_到說服的效果。蘭迪做過這樣一個實驗：被試者分為 4組，對第一組被試者始終否定，被是指不滿意；對第二組被試者始終肯定，被試者表現(xiàn)為滿意；對第三組被試者先否定后肯定，被試者最滿意；對第四組被試者先肯定后否定，被試者表現(xiàn)為最不滿意。只要不是太離譜，你的開價一定要高于實價。 美國政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳進行研究，提出了“破窗效應”這樣的理論，他們認為：如果一幢建筑物的窗戶玻璃被人打壞了，而這扇窗戶有沒有得到及時的維修的話，別人就很可能受到某些暗示性的縱容而去打碎更多的窗戶。他讓兩組的編輯深度部分文章前言，其中一組讀的是其代理人轉(zhuǎn)述的作家生平成就，另一組度的則是作家自己描述的成就。 身臨其境時，人們的情緒會很容易被調(diào)動起來，體驗感能增強客戶對產(chǎn)品的情感投入，而只有一件產(chǎn)品讓客戶動了心，才會有可能達成交易。 ? 告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到 人人都有自尊心、虛榮心、每個人都渴望得到別人的認同，都希望自己是“唯一”的、“特別”的。哪怕你不夠自信，不夠堅定，也要表現(xiàn)得自信堅定。他們不會因為一時沖動而做出有損雙方利益的決定。同時如能做到細心細致，會讓這類客戶很放心。 ? （ 2）、慢條斯理型 這種客戶走路比較緩慢，做事小心謹慎，不喜歡東張西望，頭往往是微低著的。從廣義上說，肢體語言包括面部表情（如眼神、微笑等）、身體、四肢等所表達出來的含義。 在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。 ? 掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮 消費偏好是極常見的消費心理。 ? 越來越多的購買決定是人們走進店鋪以后才做出的。在銷售中，善加利用人們的這一攀比心態(tài)，定能讓自己的銷售業(yè)績?nèi)〉眯碌耐黄?。當溝通方式能與對方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。 ? 由于他們性格方面保守膽小，做決定的時候會猶豫不決．總是喜歡等等看。使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人非常有效的。 力量型客戶對成就感非?？释推惹小Ｈ绻銓λ麄兯v的故事或見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對方就會有受重視和被認同的感覺。 ? 第五章 抓住心理弱點 每個客戶都有自己的軟肋 ? 分清客戶性格類型的不同，采用不同的應對策略 性格是人在長期社會活動中，形成的相對穩(wěn)定的在對人、對事的態(tài)度和行為上的突出特點，如：勇敢、剛強、懦弱、粗暴等。當后者占據(jù)上風的時候，他就會拒絕我們的產(chǎn)品。 ? 客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定 人是感性和理性兼具的物種。崔西把這個稱之為“友誼因素”。個人偏好無時無刻不在左右著客戶去做出個性化的購買決策。就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的決定與行動。在銷售員進行銷售的時候，“權(quán)威效應”同樣奏效。施米特博士從皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性相當強，當我撥出瓶塞．它馬上會揮發(fā)出來。 麥當勞則倡導“快樂去生活”這種理念。得人心者得天下，贏客心者贏市場。準確判斷或幫助客戶找出它們想從產(chǎn)品中得到什么效益和解決方案，你的銷售工作才能順利展開。因此，千萬不要放過每個讓客戶親身參與銷售環(huán)節(jié)的機會 ? “物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存 在購買產(chǎn)品時，人們害怕與群體和潮流的脫節(jié)，所以他們都有從眾心理；而另一方面，每個人又希望保留自己的一些個性，所以也有個性化的偏好?？墒钱斈憧吹搅四敲炊鄷r尚、前沿、個性、炫亮的衣服時，即使自己根本不需要，也禁不住想買一件。因為你請求客戶給予批評，是間接地向客戶表示了你的尊重與謙卑。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：被試者更喜歡那些看過 20多次的照片，即看的次數(shù)增加了喜歡的程度。 ? 牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感 越是客戶的細小之事、細微之處，你記得越清楚，對方就越可能感動。 ? 共通心理投其所好，不斷擴大與客戶的共同點 與客戶能心意相通一直是我們銷售員夢寐以求的。當然，拍馬屁還得講究技巧，既不能恭維不足，也不能言過其實，流于諂媚。 ? 尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對待他人人格與價值的充分肯定。 美國著名大眾心理