從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象——市場(chǎng)細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 z為在一定置信度下的統(tǒng)計(jì)量 ? p為概率， p*q為方差，為了保證方差最大，一般取p= ? e為誤差， 1α 為置信度 ? N為總體數(shù) ? N=3010000（昆明市四區(qū)人口總數(shù)），設(shè) z=1α =95% e=5% **)13010000( 3010000*** 222????n )1()1( )1( 222ppzeN Nppzn ??? ??本次調(diào)查的對(duì)象為滿足以下條件的被訪者： ? 在抽樣區(qū)域內(nèi)居住滿半年以上； ? 年齡在 18—— 65周歲之間； ? 未來(lái)兩年有在該市購(gòu)房需求的被訪者。 16 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的著手點(diǎn)之一 —— 細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力 1. 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 ? 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 ? 供應(yīng)商變更成本 ? 是否存在替代品 ? 供應(yīng)商的市場(chǎng)份額 ? 采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要 ? 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ? 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 ? 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì) 4. 決定替代威脅性的主要因素 ? 替代品的價(jià)格 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 買家對(duì)替代品的接受程度 2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 技術(shù)專長(zhǎng)的多少 ? 品牌的強(qiáng)弱 ? 顧客轉(zhuǎn)變成本 ? 是否資本密集 ? 獲得分銷渠道的難易 ? 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度 ? 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn) 3. 決定買方力量大小的主要因素 ? 討價(jià)還價(jià)能力 – 數(shù)量 – 轉(zhuǎn)換成本 – 信息 – 替代產(chǎn)品 ? 價(jià)格敏感性 – 產(chǎn)品差異性 – 品牌 – 對(duì)質(zhì)量感受的影響 – 買方的利潤(rùn) – 決策者的動(dòng)機(jī) 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素 ? 行業(yè)增長(zhǎng)速度 ? 固定成本 /附加價(jià)值 ? 能力利用率 ? 產(chǎn)品差異程度 ? 品牌認(rèn)知度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 市場(chǎng)份額的集中與平衡 ? 信息復(fù)雜度 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的背景 ? 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應(yīng)商 5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度 17 選出細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) ? 可完成性 ? 可區(qū)分性 ? 可防衛(wèi)性 ? 可盈利性 ? 可識(shí)別性 ? 可觸及性 ? 可執(zhí)行性 確定細(xì)分市場(chǎng) (消費(fèi)者群體 )的原則 ? 規(guī)模 ? 增長(zhǎng)速度 ? 消費(fèi)模式 — 包括包裝、渠道 ? 成本 ? 長(zhǎng)期盈利潛力 ? 與公司能力的吻合程度 確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù) 18 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強(qiáng)勢(shì)地位 ?目前和潛在的最大的價(jià)值 ?對(duì)客戶的努力的最開放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場(chǎng)細(xì)分 B 市場(chǎng)細(xì)分 C 市場(chǎng)細(xì)分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價(jià)值成比例 ?開放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅(jiān)持 ?開放 ?大群體 ?購(gòu)買貼水 擴(kuò)張和增長(zhǎng) ?潛在價(jià)值比目前大 ?購(gòu)買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價(jià) ?但潛在價(jià)值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購(gòu)買少 ?但中度開放 市場(chǎng)細(xì)分 A 選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。
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