【正文】 客戶的業(yè)務情況 客戶所在行業(yè)的主要應用 ? 對手資料 產(chǎn)品特點和價位及使用狀況 客戶對競爭對手的滿意度 競爭對手銷售代表的名字，銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 ? 項目資料 客戶最近的采購計劃 客戶這個項目主要要解決的問題 采購決策人和影響者 采購時間和預算 ? 個人資料 家庭情況 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學和專業(yè) 喜歡的運動 喜歡的餐廳和食物 參加的其他商業(yè)組織 與客戶機構(gòu)其他同事間的關(guān)系 12 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 評估比較 安裝實施 系統(tǒng)設(shè)計 提出初步的解決方法和建議 發(fā)起者 決策者得到匯報，對項目進行評估 發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙 發(fā)起者與設(shè)計者初步討論項目的可行性 決策者得到與設(shè)計者討論項目的可行性 確定項目的時間表和采購預算 設(shè)計者分析問題，提出解決方案 設(shè)計者了解主要潛在供應商的產(chǎn)品特點 確定具體的、量化的采購指標 決策者 設(shè)計者 邀請潛在供應商，并提供采購指標 供應商依據(jù)采購指標提出方案和報價 根據(jù)采購指標對廠家進行評估 評估者 購買承諾 談判 跟進 服務 客戶需求如何演變 客戶采購的具體過程 —— 你何時介入？ ? 影響客戶的設(shè)計標準，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮，抑制對手 | 169。 26 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 處理異議 異議伴隨銷售全過程 意味著： 客戶購買的 :興趣／反對／策略 提出異議的原因： ? 理性： 沒有實用性和使用價值 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價太大 對產(chǎn)品的使用有誤解 與需求不相符，針對性不強 想殺價 ? 感性： 不喜歡銷售人員 不愿意承擔使用的風險 并沒有覺得對自己有利益 不愿意改變現(xiàn)狀 購買該產(chǎn)品與自己的價觀相違背 與競爭對手關(guān)系好 33 | 169。 要尊重對手，保護與你關(guān)系好的決策人 處理好與關(guān)鍵人的關(guān)系 38 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 如何突破（或加深）關(guān)系的層次 因事而異： 了解需求和困惑 因人而異： 了解動機和特點 因事：了解需求和困惑 (了解 /信任 Think產(chǎn)品和Think) ? 參觀 Think： 參觀生產(chǎn)線、 800呼叫中心、信息化、深度溝通 ? 邀請參加小型會議： ? 樣機測試： 事先了解測試環(huán)境和軟件版本，做好準備 多品牌時，遮住 LOGO客觀評測 ? 贈送產(chǎn)品： 要說是“試用” ? 技術(shù)交流： ? 高層會晤： ? 專家培訓： 41 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 促成訂單 你的方法適合嗎？ — 嘗試法： 小量突破，帶來認可 — 競爭法： 督促引入、促進競爭、帶來好處 — 需求法： 引發(fā)需求 飯吃了、人熟了、禮收了。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 法則： 誰先出價誰先輸 價格底線？ 三次報價法 先按大盤子報 再整體打折扣 最后去零頭 體現(xiàn)努力 53 | 169。你比他都了解他的系統(tǒng)，要換服務商，他都不好教新服務商怎么做。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 祝你成功！ 63 | 169。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 3月 27日 3時 15分 15:15:38 ? 預防是解決危機的最好方法。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 :15:3815:15:38March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:3815:15Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 38秒 15:15:3827 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 38秒 15:15:3827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 15:1515:15: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 大客戶經(jīng)理的素養(yǎng) ?知識可以學習！ —— 自學、培訓 產(chǎn)品知識、 IT技術(shù)、行業(yè)知識、對手情況。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 老客戶的價值（占比大于 50%） ? 經(jīng)營成本低： 開發(fā)一個新客戶的成本是經(jīng)營一個老客戶的 7倍！ ? 不斷獲利： 持續(xù)采購聯(lián)想產(chǎn)品，利潤高、占比高 ? 帶來新客戶： 口碑傳播，蜜蜂傳蜜 57 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 促成訂單的方法 老客戶： 很強，對手不甘勢弱 使用方法： 守（回憶利益） ? 把握關(guān)鍵人 ? 關(guān)心發(fā)泄源 ? 幫助關(guān)鍵人化解問題 ? 引導回憶、提及好處 守：讓所有的人（使用、采購、決策）知道我們在做什么事，帶來的好處（新華社） 50 | 169。 43 | 169。 ? 同盟： 客戶已經(jīng)采取行動在內(nèi)部幫助 Think。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ，建立信任 目的： 讓客戶對你、對 Think產(chǎn)品、對 Think公司 了解、認同、信賴 交往對象： 客戶組織的各部門、各層級的人 關(guān)鍵人物是重點 37 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 什么是銷售： 引導與影響 客戶信服我們產(chǎn)品或方案的 好處 ， 從而做出購買的決定并付出行動 各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對客戶而言，都能接受， 關(guān)鍵看你如何打動他 價值 價格 顧客心理 29 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 提問技巧 使用詞匯 舉例 答 作用 開放式 （無指向） 您最近怎么樣？ 可回答任何方面的情況 鼓勵 客戶自由發(fā)揮，搜集客戶 廣泛 的情報 開放式 （有指向） 什么？ 怎樣？ 您對服務怎么看？ 只可回答服務方面情況 啟發(fā) 客戶對某一方面作深入思考， 了解 客戶的問題和成因， 探求 需求 封閉式 量化數(shù)據(jù)是不是？ 好嗎？ 你身體好嗎？ 只有肯定和否定的回答 確認 你的理解，確認客