【正文】 美國福特汽車公司創(chuàng)辦于 1903年。 產(chǎn)品觀念（ Product Concept） 時間： 19世紀(jì)末 —20世紀(jì)初。 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。 案例 :三株公司 1994年，“三株”鶯啼初試，銷售額達(dá) ，1995年猛增到 23億元， 1996年則達(dá)到驚人的 80億元，支撐這個銷售奇跡的是“三株”驚人的銷售手段。 核心思想：消費者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 營銷順序：市場及社會利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 →市場。科特勒提出的營銷觀念的四個支柱是 ? 目標(biāo)市場（出發(fā)點） ? 顧客需要（中心） ? 整合營銷（手段） ? 贏利性（目的）。高級管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項的時間不能少于工作時間的 40%。即使是很小的改進(jìn)，如會計人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表揚(yáng)和獎勵。它代表一種“解決問題的程序” 它強(qiáng)調(diào)技巧?！? 鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，再派他的市場營銷副總經(jīng)理去解決這個問題。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。 產(chǎn)品 Product 價格 Price 渠道 Place 促銷 Promotion 市場營銷組合的構(gòu)成 Ⅳ 管理市場營銷活動 計劃等于零，除非它變成工作 －－彼得 “芝麻開門”在一家店的銷售業(yè)績增長之所以如此喜人，最重要的一個因素就是在市場上，適合 10～ 16歲少年穿著的中高檔休閑服飾嚴(yán)重缺乏。 顧客讓渡價值 顧客讓渡價值的定義 ? 顧客讓渡價值實際上就是讓渡給顧客的價值。因此，營銷不僅是企業(yè)賺錢，也是交換的雙方都獲得和增加利益的過程。 當(dāng)別人問他為什么愿意多付 100元時 ， 該顧客說 ， 雖然多付了 100元 ，但他認(rèn)為在乙店購買放心 ， 因為乙店的售后服務(wù)好 ，能上門維修并能送貨上門安裝 。 ? 顧客滿意使企業(yè)適應(yīng)市場需求變化。 【 實訓(xùn)提示 】 要求學(xué)生在本院或大學(xué)城隨機(jī)走訪，也可以通過調(diào)查問卷形式了解信息。 【 實訓(xùn)提示 】 可以自己聯(lián)系商場、門店。 05:21:2605:21:2605:21Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:21:2605:21:2605:213/27/2023 5:21:26 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 21分 26秒 上午 5時 21分 05:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 21分 :21March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:21:2605:21:2605:21Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時 21分 26秒 05:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 21分 :21March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 重選竺稼為非執(zhí)行董事 贊成 % 反對 % 通過； 重選 Ian Andrew Reynolds為非執(zhí)行董事， %反對，獲得通過 重選王勵弘為非執(zhí)行董事，贊成 %，反對 %，通過； 即時撤銷本公司於二零一零年五月十一日召開的股東周年大會上通 過的配發(fā)、發(fā)行及買賣本公司股份之一般授權(quán)，贊成 %，通過； 即時撤銷陳曉作為本公司執(zhí)行董事兼董事會主席之職務(wù)，贊成%，反對 %，被否決； 即時撤銷孫一丁作為本公司執(zhí)行董事職務(wù)，贊成 %，反對%，被否決； 即時委任鄒曉春作為本公司的執(zhí)行董事，贊成 %，反對 %，被否決； 即時委任黃燕虹作為本公司的執(zhí)行董事，贊成 %，反對%，被否決 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 【 實訓(xùn)提示 】 可以先通過二手資料了解某企業(yè)有關(guān)信息，并實際走訪該企業(yè)。于是，日本本田公司在國內(nèi)全面推廣 CS戰(zhàn)略。 提高顧客滿意度的途徑 ? 了解顧客的個性化需求，及時向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。 二是從企業(yè)角度理解顧客滿意度。顧客獲得的利益越多 ,他的滿意度就越高。 第四節(jié) 顧客價值與顧客滿意 一、顧客價值 二、顧客滿意 一、顧客價值 顧客價值 (Total Customers’ Value)： 顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益構(gòu)成顧客的總價值。專為這個年齡層服務(wù)的品牌服裝，在這以前的國內(nèi)市場是完全空白的。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。我估計鞋的潛在銷售量在 3年以上，因而我們的一切費用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級市場的費用都將得到補(bǔ)償。 四、正確的營銷觀 營銷人員： ? 依賴于市場調(diào)研 ? 試圖從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分 ? 時間用于計劃工作上 ? 從長期考慮 ? 目的在于獲得市場份額并賺取利潤 銷售人員： ? 依賴經(jīng)驗 ? 了解不同個性的買主 ? 時間用于面對面的促銷上 ? 從短期考慮 ? 目的在于促進(jìn)銷售 4. 正確的營銷觀 營銷人員認(rèn)為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認(rèn)為： 營銷人員的 —— 優(yōu)點：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點：缺乏銷售經(jīng)驗，缺 乏市場銷售直覺， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險 五種營銷觀念的異同 營銷觀念 重 點 方 法 目 標(biāo) 舊 觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品 提高生產(chǎn)效率 通過擴(kuò)大銷售量 ，增加利潤 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品 提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 產(chǎn)品 加強(qiáng)推銷 新觀念 市場營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費者需要而獲利 企業(yè)利益 社會營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費者需要 、 增進(jìn)社會福利而獲利 企業(yè)利益 社會利益 ? 課堂研討 1. 您如何看待軟包裝飲料行業(yè)的營銷？ 2. 從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？ 案例：市場營銷創(chuàng)造需求 美國一鞋業(yè)公司的老板派他的財務(wù)主管到非洲國家去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。 （ 7） 顧客的評價被認(rèn)為是最重要的，勝于所謂的“實事求是”。經(jīng)常測試顧客的滿意程度（至少每月一次）。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培訓(xùn)和獎勵。出售時采用方便包裝，因而導(dǎo)致了過多的包裝廢棄物。 營銷觀念有兩個最重要的觀點或理念： 顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向 營銷觀念有許多精辟的、通俗的論述或說法，其中，最典型的，也是我們最熟悉的是“顧客是上帝”?！叭辍敝蛔⒅鼗ㄙM大量的人力、物力把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去，而忽視了市場的調(diào)查研究工作，致使產(chǎn)品功能與消費者日益變化的需求脫節(jié)。 推銷觀念 推銷觀念的最大不足是，它是從企業(yè)自身的產(chǎn)品出發(fā)，在既定的產(chǎn)品下去尋找顧客。 典型口號：質(zhì)量比需求更重要。 案例福特公司 T型車的沒落 生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念是賣方導(dǎo)向的觀念。 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足。 四、市場營銷學(xué)的結(jié)構(gòu) 市場市場營銷營銷哲學(xué)營銷組合概論宏觀環(huán)境消費市場組織市場競爭者社會公眾微觀環(huán)境調(diào)研預(yù)測營銷環(huán)境分析目