直分銷模式淺談-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 成狀況 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) 20分： ? 目標(biāo)終端鋪貨率（網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及新點(diǎn)開(kāi)發(fā)） 專場(chǎng)店 /打包店的管控狀況 競(jìng)爭(zhēng)性品牌打包 /專場(chǎng)店本品滲透狀況 重點(diǎn)終端客情關(guān)系 非競(jìng)爭(zhēng)性買斷店面陳列及終端生動(dòng)化建設(shè) 促銷及宣傳物料的擺放情況 產(chǎn)品價(jià)格控制狀況 客戶管理狀況 物流秩序 消費(fèi)者投訴處理 階段性促銷活動(dòng)執(zhí)行 獎(jiǎng)卡兌付 合同約定執(zhí)行酒店配合度 ? 部門（自我）管理 20分： ? 公司管理制度執(zhí)行落實(shí)狀況 部門團(tuán)隊(duì)建設(shè) 不良帳款發(fā)生率 客戶檔案建設(shè) 工作報(bào)表完成狀況 學(xué)習(xí)制度建設(shè)與執(zhí)行狀況 ? 工作紀(jì)律部分 (減分項(xiàng)目 ) ： ? 截留銷售政策 侵占 /挪用公司貨款 貨物外流 業(yè)務(wù)流程管理 —— 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)的制定和執(zhí)行 ? 系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 是直分銷模式運(yùn)作最大特點(diǎn)之一 .在組織和系統(tǒng)建立起來(lái)后，將各渠道 /層級(jí)所涉及的工作均建立詳細(xì)的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，以手冊(cè)的方式組織學(xué)習(xí)，不斷培訓(xùn)，并根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的情況，每隔一年完善一次。 ? 一般來(lái)說(shuō)，為了做到對(duì)渠道管理工作的精耕細(xì)作，分銷代表 (業(yè)務(wù)員 )對(duì)自己的工作區(qū)域需要制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分布圖、工作路線圖以及管轄客戶的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)。 渠道互動(dòng) 新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商整體市場(chǎng)的操盤能力、管理能力、資源整合能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。產(chǎn)品長(zhǎng)期暢銷是品牌建立的基礎(chǔ)，其關(guān)鍵核心是利潤(rùn)體系的合理穩(wěn)定，確保各渠道環(huán)節(jié)都有合理的利潤(rùn)空間，最大限度地調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。 基礎(chǔ)原則： ? 一、掌握好營(yíng)銷推進(jìn)的節(jié)奏（時(shí)機(jī)、進(jìn)度）， ? 二、集中兵力于一點(diǎn)，單點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面； 從銷售情況判斷 : ? 主力產(chǎn)品在目標(biāo)酒店進(jìn)店率達(dá) 80％以上，重點(diǎn)代表性酒店進(jìn)店率９０％以上，跟進(jìn)產(chǎn)品品種率６０％以上； ? 在重點(diǎn)酒店的銷量中，本產(chǎn)品指名消費(fèi)是主力產(chǎn)品占一半以上，且持續(xù)一個(gè)月，一般酒店本品在同類產(chǎn)品的銷量進(jìn)入前三名且持續(xù)一個(gè)半月；非重點(diǎn)酒店出現(xiàn)３５％的指名購(gòu)買且持續(xù)兩個(gè)月； ? 相關(guān)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)占到目標(biāo)數(shù)量的４０％以上； ? 非公關(guān)型散客的消費(fèi)量占３５％且熱點(diǎn)消費(fèi)明顯； ? 中檔及以下產(chǎn)品在家庭消費(fèi)占３５％且熱點(diǎn)消費(fèi)明顯； ? 公關(guān)型消費(fèi)與促銷型銷售比 4： 6，經(jīng)過(guò)公關(guān)產(chǎn)生的銷售比例越來(lái)越小但基數(shù)繼續(xù)擴(kuò)大；經(jīng)過(guò)市場(chǎng)操作產(chǎn)生的銷量增長(zhǎng)明顯且占總體銷量比例越來(lái)越大。 ? ② 適合城市市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng) ? 直分銷模式通過(guò)市級(jí)代理和縣級(jí)代理兩種方式，并通過(guò)兩至三個(gè)的層級(jí)設(shè)置，有助于企業(yè)建立覆蓋廣闊的終端網(wǎng)絡(luò)，將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到市場(chǎng)每個(gè)角落。 08:12:1208:12:1208:12Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:12:1208:12:1208:123/27/2023 8:12:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 12分 12秒 上午 8時(shí) 12分 08:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 12分 :12March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:12:1208:12:1208:12Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 12分 12秒 08:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 12分 :12March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 THE END ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 從業(yè)務(wù)員工作狀況判斷： ? 自身業(yè)務(wù)能力素質(zhì)及熟練程度較好；進(jìn)店、促銷、客情、結(jié)款等工作大多數(shù)業(yè)務(wù)員能順利開(kāi)展； ? 業(yè)務(wù)員同二批商之間“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關(guān)系熟悉和友好程度在增加； ? 對(duì)開(kāi)發(fā)城市的終端、批發(fā)市場(chǎng)等渠道及特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員占到３０％以上； 一般是進(jìn)入銷售旺季一個(gè)半月打下基礎(chǔ)，這一時(shí)期進(jìn)行消費(fèi)渠道的拓展與產(chǎn)品的拉動(dòng)效果較好，另出現(xiàn)下列特征中三個(gè)就需要深度分銷與產(chǎn)品拉動(dòng)上立即開(kāi)展工作： ? 總體銷量從反復(fù)不定到擁有固定銷量的轉(zhuǎn)變； ? 核心酒店從基本無(wú)銷售到“四個(gè)第一標(biāo)準(zhǔn)” (宣傳第一、推薦第一、銷量第一、結(jié)款第一 ) ? 消費(fèi)者從被動(dòng)消費(fèi)到主動(dòng)購(gòu)買的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者自點(diǎn)率上升； ? 二批商從談判進(jìn)入到結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變； ? 商超的價(jià)格標(biāo)桿作用到擴(kuò)大銷售量的轉(zhuǎn)變； ? B類酒店從被動(dòng)接受到要求進(jìn)店的轉(zhuǎn)變 :B類酒店的表現(xiàn)是判斷是否需要深度分銷的一個(gè)重要因素，已進(jìn)入 B類點(diǎn)出現(xiàn)穩(wěn)定的動(dòng)銷說(shuō)明 A類酒店消費(fèi)群體的培養(yǎng)見(jiàn)成效。 D/企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項(xiàng)促銷政策的到達(dá)率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無(wú)謂消耗、市場(chǎng)推廣高成本低效率的局面。 ? 企業(yè)設(shè)立專業(yè)的分銷代表隊(duì)伍，直接協(xié)助經(jīng)銷商下游的分銷商進(jìn)行傳統(tǒng)零售、中小型超市、名煙名酒店、 B/C/D類酒店的開(kāi)發(fā)，銷售與維護(hù)工作。突破了現(xiàn)有酒類營(yíng)銷只
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