直分銷模式淺談-文庫吧在線文庫
【正文】 成狀況 ? 市場基礎(chǔ)建設(shè) 20分： ? 目標終端鋪貨率（網(wǎng)點維護及新點開發(fā)） 專場店 /打包店的管控狀況 競爭性品牌打包 /專場店本品滲透狀況 重點終端客情關(guān)系 非競爭性買斷店面陳列及終端生動化建設(shè) 促銷及宣傳物料的擺放情況 產(chǎn)品價格控制狀況 客戶管理狀況 物流秩序 消費者投訴處理 階段性促銷活動執(zhí)行 獎卡兌付 合同約定執(zhí)行酒店配合度 ? 部門（自我）管理 20分： ? 公司管理制度執(zhí)行落實狀況 部門團隊建設(shè) 不良帳款發(fā)生率 客戶檔案建設(shè) 工作報表完成狀況 學習制度建設(shè)與執(zhí)行狀況 ? 工作紀律部分 (減分項目 ) ： ? 截留銷售政策 侵占 /挪用公司貨款 貨物外流 業(yè)務(wù)流程管理 —— 標準化運作手冊的制定和執(zhí)行 ? 系統(tǒng)化和標準化運作 是直分銷模式運作最大特點之一 .在組織和系統(tǒng)建立起來后，將各渠道 /層級所涉及的工作均建立詳細的工作標準和流程，以手冊的方式組織學習，不斷培訓，并根據(jù)市場出現(xiàn)的情況，每隔一年完善一次。 ? 一般來說，為了做到對渠道管理工作的精耕細作，分銷代表 (業(yè)務(wù)員 )對自己的工作區(qū)域需要制定一個網(wǎng)絡(luò)分布圖、工作路線圖以及管轄客戶的檔案數(shù)據(jù)庫。 渠道互動 新的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商整體市場的操盤能力、管理能力、資源整合能力都遠遠不足。產(chǎn)品長期暢銷是品牌建立的基礎(chǔ)，其關(guān)鍵核心是利潤體系的合理穩(wěn)定，確保各渠道環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間，最大限度地調(diào)動渠道成員的積極性。 基礎(chǔ)原則： ? 一、掌握好營銷推進的節(jié)奏（時機、進度）， ? 二、集中兵力于一點，單點突破，以點帶面； 從銷售情況判斷 : ? 主力產(chǎn)品在目標酒店進店率達 80％以上，重點代表性酒店進店率９０％以上，跟進產(chǎn)品品種率６０％以上； ? 在重點酒店的銷量中，本產(chǎn)品指名消費是主力產(chǎn)品占一半以上，且持續(xù)一個月，一般酒店本品在同類產(chǎn)品的銷量進入前三名且持續(xù)一個半月；非重點酒店出現(xiàn)３５％的指名購買且持續(xù)兩個月； ? 相關(guān)機關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)占到目標數(shù)量的４０％以上； ? 非公關(guān)型散客的消費量占３５％且熱點消費明顯； ? 中檔及以下產(chǎn)品在家庭消費占３５％且熱點消費明顯； ? 公關(guān)型消費與促銷型銷售比 4： 6，經(jīng)過公關(guān)產(chǎn)生的銷售比例越來越小但基數(shù)繼續(xù)擴大；經(jīng)過市場操作產(chǎn)生的銷量增長明顯且占總體銷量比例越來越大。 ? ② 適合城市市場和縣級市場 ? 直分銷模式通過市級代理和縣級代理兩種方式，并通過兩至三個的層級設(shè)置，有助于企業(yè)建立覆蓋廣闊的終端網(wǎng)絡(luò)，將競爭觸角延伸到市場每個角落。 08:12:1208:12:1208:12Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:12:1208:12:1208:123/27/2023 8:12:12 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 12分 12秒 上午 8時 12分 08:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 12分 :12March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:12:1208:12:1208:12Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時 12分 12秒 08:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 12分 :12March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 從業(yè)務(wù)員工作狀況判斷： ? 自身業(yè)務(wù)能力素質(zhì)及熟練程度較好；進店、促銷、客情、結(jié)款等工作大多數(shù)業(yè)務(wù)員能順利開展； ? 業(yè)務(wù)員同二批商之間“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關(guān)系熟悉和友好程度在增加； ? 對開發(fā)城市的終端、批發(fā)市場等渠道及特點、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員占到３０％以上； 一般是進入銷售旺季一個半月打下基礎(chǔ)，這一時期進行消費渠道的拓展與產(chǎn)品的拉動效果較好，另出現(xiàn)下列特征中三個就需要深度分銷與產(chǎn)品拉動上立即開展工作： ? 總體銷量從反復不定到擁有固定銷量的轉(zhuǎn)變； ? 核心酒店從基本無銷售到“四個第一標準” (宣傳第一、推薦第一、銷量第一、結(jié)款第一 ) ? 消費者從被動消費到主動購買的轉(zhuǎn)變，消費者自點率上升； ? 二批商從談判進入到結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變； ? 商超的價格標桿作用到擴大銷售量的轉(zhuǎn)變； ? B類酒店從被動接受到要求進店的轉(zhuǎn)變 :B類酒店的表現(xiàn)是判斷是否需要深度分銷的一個重要因素，已進入 B類點出現(xiàn)穩(wěn)定的動銷說明 A類酒店消費群體的培養(yǎng)見成效。 D/企業(yè)加強了對渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項促銷政策的到達率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的局面。 ? 企業(yè)設(shè)立專業(yè)的分銷代表隊伍，直接協(xié)助經(jīng)銷商下游的分銷商進行傳統(tǒng)零售、中小型超市、名煙名酒店、 B/C/D類酒店的開發(fā)，銷售與維護工作。突破了現(xiàn)有酒類營銷只
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