【正文】 關(guān)注單一營(yíng)銷(xiāo)模式、單一營(yíng)銷(xiāo)要素的弊端。 合理拜訪(fǎng)計(jì)劃原則： 目的明確： 3W1H (WHY WHAT WHO HOW) 以巡回拜訪(fǎng)為主，兼顧貨款拜訪(fǎng)、促銷(xiāo)拜訪(fǎng)，以免疏忽或重復(fù)拜訪(fǎng)。 薪資體系設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售人員的考核改變：?jiǎn)渭兊囊凿N(xiāo)量任務(wù)為考核－－將 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)及銷(xiāo)售任務(wù)完成率 作為基層銷(xiāo)售人員考核體系兩大塊面，薪資結(jié)構(gòu)除基本工資外，對(duì)應(yīng)考核有市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售提成。直分銷(xiāo)運(yùn)作模式要求經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)業(yè)的酒店部、商超部等專(zhuān)門(mén)的運(yùn)作組織，對(duì)重點(diǎn)終端直銷(xiāo)，控制核心網(wǎng)絡(luò)終端，推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)節(jié)奏和步伐。接下來(lái)最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)配合分銷(xiāo)商系統(tǒng)的運(yùn)作。 第三，就是設(shè)定合理的層級(jí)和層級(jí)成員數(shù)量，確保能覆蓋所有的終端網(wǎng)點(diǎn)，做到無(wú)縫覆蓋。 ? 二是加強(qiáng)管理。 適用于中檔新產(chǎn)品推廣白酒。 ? “直分銷(xiāo)模式”就是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)”充分整合的運(yùn)營(yíng)管理模式。 直分銷(xiāo)模式圖解 企 業(yè) 分銷(xiāo)代表 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 1 分銷(xiāo)商 2 分銷(xiāo)商 3 傳統(tǒng)零售 /中小酒店 /便民超市 消費(fèi)者 KA終端、核心酒店 職能分工 —— 企業(yè) 辦事處 /業(yè)務(wù)主管 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍 終端 分銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 企業(yè) 解決消費(fèi)者“樂(lè)于買(mǎi)”： 提供產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣策略； 品牌建立及傳播； 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商實(shí)施終端開(kāi)發(fā)與管理； 經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商系統(tǒng)建立和能力提升； 經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商的評(píng)估與調(diào)整 消費(fèi)者 職能分工 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 終端 分銷(xiāo)商 企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者 解決消費(fèi)者“買(mǎi)得到”： 重點(diǎn)酒店 /超市 /賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理 分銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存管理 價(jià)格管理 分銷(xiāo)區(qū)域管理 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 終端 企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 消費(fèi)者 職能分工 —— 分銷(xiāo)商 與企業(yè)分銷(xiāo)代表共同開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)零售，中小酒店和小型超市 高效率的補(bǔ)貨和兌獎(jiǎng) 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 終端陳列及宣傳執(zhí)行 價(jià)格及區(qū)域管理 信息反饋 不同通路模式的適用范圍： 內(nèi)容 盤(pán)中盤(pán) 深度分銷(xiāo) 直分銷(xiāo) 目的 中高檔白酒市場(chǎng) 啟動(dòng) 主要解決中低檔白酒 (成熟品牌 )在傳統(tǒng)通路的深耕細(xì)作。 二、直分銷(xiāo)模式運(yùn)行八步驟 第一步：確定推廣產(chǎn)品 第二步：設(shè)計(jì)價(jià)格體系及層級(jí)利潤(rùn) 第三步：劃分渠道層級(jí)， 確定分銷(xiāo)商數(shù)量 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 第五步：劃分分銷(xiāo)區(qū)域 第六步：分銷(xiāo)商的選擇及確定 第七步：優(yōu)化銷(xiāo)售組織的執(zhí)行能力 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) 第一步：理順產(chǎn)品線(xiàn)，確定推廣產(chǎn)品 如：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行梳理 /明確戰(zhàn)略產(chǎn)品 /機(jī)會(huì)產(chǎn)品？ 品牌進(jìn)行重新定位，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造或重新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。在直分銷(xiāo)系統(tǒng)中，有企業(yè)業(yè)務(wù)代表協(xié)銷(xiāo)這一個(gè)環(huán)節(jié)。 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 ? 為渠道成員的多贏合作提供一個(gè)游戲規(guī)則：責(zé)任與制度 第五步：劃分分銷(xiāo)區(qū)域 ? 不是先確定好分銷(xiāo)商后再來(lái)確定分銷(xiāo)區(qū)域，而是先確定區(qū)域再來(lái)尋找分銷(xiāo)商。 ? 企業(yè)層面：在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作管理方面，如果企業(yè)銷(xiāo)售組織基礎(chǔ)好，制度完善，組織結(jié)構(gòu)健全，一開(kāi)始就可以按照直分銷(xiāo)模式要求直接運(yùn)作。 A、 成立運(yùn)營(yíng)中心 ? 首先是概念的轉(zhuǎn)變 ， 辦事處服務(wù)機(jī)構(gòu)－－終端管理的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) ， 合作模式由總經(jīng)銷(xiāo)商為主－－廠(chǎng)商共同管理市場(chǎng)并以廠(chǎng)家為主 。每月由專(zhuān)人對(duì)各分銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查、打分。 留有余地； 提高拜訪(fǎng)準(zhǔn)確率：重視預(yù)約意義，要求拜訪(fǎng)線(xiàn)路成功率達(dá) 70％以上； 有效利用時(shí)間：時(shí)效性問(wèn)題。該模式不僅涵蓋了細(xì)分市場(chǎng)、深度分銷(xiāo)、終端管理的基本操作手法，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)實(shí)施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)要義。不再批發(fā)，開(kāi)展深度分銷(xiāo)。 直分銷(xiāo)模式是將渠道運(yùn)作和營(yíng)銷(xiāo)組織管理有機(jī)結(jié)合并配合品牌營(yíng)銷(xiāo)，全面提高企業(yè)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 從酒店擴(kuò)大到分銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)把握的幾個(gè)主要參考指標(biāo)及決策現(xiàn)象，但企業(yè)資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)果斷反應(yīng)及決策才是市場(chǎng)拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 12分 12秒 08:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度