【正文】 08:12:1208:12:1208:123/27/2023 8:12:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時 12分 12秒 08:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 從餐飲終端反應(yīng)判斷： ? 瓶蓋費明兌暗兌操作順利，服務(wù)員有積極性，有一點屬于較為合理的要求； ? 重點酒店服務(wù)員能準(zhǔn)確說出產(chǎn)品價格、風(fēng)格、特點，第一推薦率較高，至少在前三名； ? 一般目標(biāo)酒店服務(wù)員推薦率較高，能說出產(chǎn)品的一些特征及消費者利益點，有熱銷的語言氣氛； ? 吧臺擺放基本整齊，吧員隨機(jī)推薦率明顯； ? 多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、庫管能配合廠家業(yè)務(wù)員工作，可以簡單了解一些情況； ? 本品牌成為大多數(shù)酒店新酒水利潤來源之一，價格穩(wěn)定加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面。 ? “ 直銷 ” 和 “ 分銷 ” 相互支撐 ， 多個渠道同時運作 ， 以重點終端為切入點 ， 支持產(chǎn)品的快速啟動 ， 形成對分銷渠道的銷售拉力；同時以分銷渠道為上量基礎(chǔ) ，展示品牌形象和市場氛圍 ， 形成不同渠道的相互影響 。 ? 制定合理的銷售拜訪計劃，避免機(jī)械式拜訪、應(yīng)付式拜訪： 隨機(jī)拜訪、介紹拜訪、約定拜訪、巡回拜訪、投訴拜訪、收取貨款拜訪、促銷拜訪等。 ? 經(jīng)銷商 /分銷商層面：對經(jīng)銷商、分銷商的營銷組織予以重組和優(yōu)化，提升執(zhí)行能力。 第一，擯棄以前地區(qū)總代理或省級總代理，轉(zhuǎn)而實行市級代理和縣級代理，將經(jīng)銷商區(qū)域范圍固定在最擅長的區(qū)域內(nèi)，便于渠道的精耕細(xì)作。 適用品范圍 主要適合中高檔、高檔白酒新產(chǎn)品。 性質(zhì) 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 適用渠道范圍 酒店為核心 通路， C、 D類酒店 酒店、通路、商超 適用企業(yè)范圍 企業(yè)必須具備雄厚的資金 \較高的價格操作空間 \和經(jīng)銷商資源。因此強(qiáng)調(diào)通過管理業(yè)務(wù)員來管理經(jīng)銷商。 品牌部直接向營銷公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立了以 銷售任務(wù)、區(qū)域市場基礎(chǔ)建設(shè)、分銷隊伍管理 三大指標(biāo)體系。 直分銷抓住了一個發(fā)力關(guān)鍵點 —— 分銷商。 區(qū)域為王 四、直分銷模式時機(jī)選擇及適用對象 直銷擴(kuò)大到分銷時機(jī)的選擇 直分銷模式通常從酒店直銷切入，然后從操作餐飲終端擴(kuò)大到到深度分銷的模式，時間選擇過早則市場還沒有基礎(chǔ)，容易造成市場投入的主次不分和價格體系的混亂；過晚則則貽誤戰(zhàn)機(jī)，喪失將較好的局面轉(zhuǎn)化為顯著成效的機(jī)會。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 27日星期一 8時 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 8時 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 從酒店擴(kuò)大到分銷市場應(yīng)把握的幾個主要參考指標(biāo)及決策現(xiàn)象，但企業(yè)資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應(yīng)及決策才是市場拐點決策的指導(dǎo)性思想。不再批發(fā)，開展深度分銷。 留有余地； 提高拜訪準(zhǔn)確率：重視預(yù)約意義，要求拜訪線路成功率達(dá) 70％以上； 有效利用時間：時效性問題。 A、 成立運營中心 ? 首先是概念的轉(zhuǎn)變 ， 辦事處服務(wù)機(jī)構(gòu)－－終端管理的運營機(jī)構(gòu) ， 合作模式由總經(jīng)銷商為主－－廠商共同管理市場并以廠家為主 。 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 ? 為渠道成員的多贏合作提供一個游戲規(guī)則：責(zé)任與制度 第五步：劃分分銷區(qū)域 ? 不是先確定好分銷商后再來確定分銷區(qū)域，而是先確定區(qū)域再來尋找分銷商。 二、直分銷模式運行八步驟 第一步：確定推廣產(chǎn)品 第二步：設(shè)計價格體系及層級利潤 第三步：劃分渠道層級， 確定分銷商數(shù)量 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 第五步：劃分分銷區(qū)域 第六步：分銷商的選擇及確定 第七步：優(yōu)化銷售組織的執(zhí)行能力 第八步：持續(xù)及針對性培訓(xùn) 第一步：理順產(chǎn)品線，確定推廣產(chǎn)品 如：對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行梳理 /明確戰(zhàn)略產(chǎn)品 /機(jī)會產(chǎn)品？ 品牌進(jìn)行重新定位，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造或重新開發(fā)新產(chǎn)品。 ? “直分銷模式”就是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)的市場運營模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營銷組織系統(tǒng)”充分整合的運營管理模式。 ? 二是加強(qiáng)管理。接下來最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷售隊伍來配合分銷商系統(tǒng)的運作。 薪資體系設(shè)計 ? 銷售人員的考核改變：單純的以銷量任務(wù)為考核－－將 市場基礎(chǔ)建設(shè)及銷售任務(wù)完成率 作為基層銷售人員考核體系兩大塊面，薪資結(jié)構(gòu)除基本工資外，對應(yīng)考核有市場建設(shè)獎金、銷售提成。突破了現(xiàn)有酒類營銷只關(guān)注單一營銷模式、單一營銷要素的弊端。 D/企業(yè)加強(qiáng)了對渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項促銷政策的到達(dá)率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的