【正文】 市場(chǎng)已經(jīng)成功了一半。需從多方面進(jìn)行考察和評(píng)估，并制定關(guān)鍵要素標(biāo)準(zhǔn)化衡量指標(biāo)體系。中等規(guī)模、意識(shí)良好、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客戶是首選。 對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估是分銷商選擇的前提，分銷商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、許多因素集于一身的一個(gè)整體 .我們?cè)谠u(píng)估分銷商時(shí) ,要科學(xué)、客觀全面分析分銷商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性 ,再來做出判斷，避免感情因素 . ? 分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? 基本實(shí)力：資金、車輛、倉儲(chǔ)、人員 ? 經(jīng)營(yíng)管理能力：?jiǎn)T工對(duì)公司評(píng)價(jià)、終端關(guān)系、財(cái)務(wù)規(guī)范、管理制度 ? 經(jīng)營(yíng)思路：經(jīng)營(yíng)品牌、網(wǎng)絡(luò)分布、業(yè)界影響力、投資 /投機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 信譽(yù)：發(fā)展史、客戶評(píng)價(jià)、與其他廠家合作狀況 ? 綜合營(yíng)銷能力 :精通市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況、對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化靈敏的適應(yīng)能力 ? 學(xué)習(xí)意識(shí) /合作意愿及態(tài)度 分銷商的信息收集和評(píng)估 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的衡量指標(biāo)體系，企業(yè)與經(jīng)銷商確定后，再由經(jīng)銷商會(huì)同辦事處人員對(duì)已經(jīng)劃分的分銷區(qū)域內(nèi)二批商進(jìn)行全面摸排，建立起區(qū)域分銷商的信息檔案，按標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果選出備選合作伙伴。 如何尋找分銷商： ? 普查，了解區(qū)域分銷商的概況 ? 主要的分銷商有哪些？均經(jīng)營(yíng)哪些品牌？處于何種地位？ ? 分銷商歸類分析（酒店直銷、煙酒店網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)、分銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有哪些） ? 評(píng)估潛在的分銷商，廣泛接觸，重點(diǎn)突破 ? 接觸分銷商的過程也是宣傳經(jīng)營(yíng)理念、廣交朋友的過程，能夠給你帶來意外的收獲！ 與經(jīng)銷商初步接觸的主要目的： ? 了解經(jīng)銷商的需求； ? 宣傳企業(yè)； ? 尋找的切入點(diǎn)。 洽談和合作協(xié)議簽訂 ? 確定分銷商的步驟： ? 初選－－訪談－－通路調(diào)查－－綜合－－分析－－貿(mào)易條款談判 尊重需求 社會(huì)需求 獨(dú)家代理、擴(kuò)大區(qū)域、安排公司高層拜訪、特殊待遇、 良好的客情關(guān)系、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商人員 馬 斯 洛 需 求 層 次 圖 簽訂合同、明確區(qū)域、提供培訓(xùn)、合理的指標(biāo)、廣告促銷支持、 信用額度、幫助制定計(jì)劃、關(guān)鍵客戶談判支持、充足的資源分配 安全需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 銷量獎(jiǎng)、差額利潤(rùn)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng) 經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)、授予榮譽(yù)、參考市場(chǎng)建議 分銷商激勵(lì)方式 第七步：優(yōu)化組織，提高執(zhí)行力 組織設(shè)計(jì) 分銷商體系建立只能說是直分銷體系完成了關(guān)鍵性的第一步。接下來最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍來配合分銷商系統(tǒng)的運(yùn)作。 ? 企業(yè)層面：在企業(yè)的營(yíng)銷組織運(yùn)作管理方面，如果企業(yè)銷售組織基礎(chǔ)好，制度完善，組織結(jié)構(gòu)健全，一開始就可以按照直分銷模式要求直接運(yùn)作。另外在現(xiàn)有組織不動(dòng)的情況下，先成立品牌運(yùn)作部，專門從事核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作管理，逐步對(duì)原有組織進(jìn)行調(diào)整。 品牌部直接向營(yíng)銷公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。向區(qū)域市場(chǎng)派駐產(chǎn)品分銷主管，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)務(wù)管理，幫助經(jīng)銷商貫徹企業(yè)銷售政策，通過建立起片區(qū)分銷組長(zhǎng)、線路業(yè)代等為核心的分銷隊(duì)伍，承擔(dān)企業(yè)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端理貨陳列、 POP廣告張貼、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。對(duì)分銷商提供實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品分銷支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。 ? 經(jīng)銷商 /分銷商層面：對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的營(yíng)銷組織予以重組和優(yōu)化，提升執(zhí)行能力。經(jīng)銷商組織的調(diào)整是對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展一次質(zhì)的提升，促進(jìn)了經(jīng)銷商內(nèi)部專業(yè)化運(yùn)作的進(jìn)程。直分銷運(yùn)作模式要求經(jīng)銷商建立專業(yè)的酒店部、商超部等專門的運(yùn)作組織，對(duì)重點(diǎn)終端直銷，控制核心網(wǎng)絡(luò)終端，推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)節(jié)奏和步伐。 A、 成立運(yùn)營(yíng)中心 ? 首先是概念的轉(zhuǎn)變 ， 辦事處服務(wù)機(jī)構(gòu)－－終端管理的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) ， 合作模式由總經(jīng)銷商為主－－廠商共同管理市場(chǎng)并以廠家為主 。 運(yùn)營(yíng)中心工作重心并非操作酒店終端及 KA， 而是加強(qiáng)分銷商的掌控 ， 并協(xié)助分銷商完成終端的統(tǒng)一管理和啟動(dòng) 。 弱化總經(jīng)銷 ， 將通路管理和促銷的重心下移到分銷商 ， 是運(yùn)營(yíng)中心加強(qiáng)終端掌控的核心思想 。 ? 運(yùn)營(yíng)中心要專業(yè)化分工 ， 建立高素質(zhì)團(tuán)隊(duì) ， 形成標(biāo)準(zhǔn)化管理 。 例如要建立酒店終端管理部 、 促銷隊(duì)伍管理部 、 商超管理部 、 終端檢查部 。 B、 樣板終端 ? 選擇少數(shù)的極具代表性的核心終端 ， 采取超常規(guī)的投入 ， 建立形象店 。 樣板終端和盤中盤之核心終端不同的是 ， 樣板終端目的并非拉動(dòng)消費(fèi) ， 而是為了樹立終端型分銷商的信心 ， 因此投入可以不計(jì)成本 。 薪資體系設(shè)計(jì) ? 銷售人員的考核改變：?jiǎn)渭兊囊凿N量任務(wù)為考核－－將 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)及銷售任務(wù)完成率 作為基層銷售人員考核體系兩大塊面，薪資結(jié)構(gòu)除基本工資外，對(duì)應(yīng)考核有市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金、銷售提成。每月由專人對(duì)各分銷區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查、打分。 （產(chǎn)品鋪市率指標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品不同發(fā)展階段制定，產(chǎn)品導(dǎo)入期以具體鋪市點(diǎn)數(shù)進(jìn)行考核 ,成熟期考核時(shí)以尋找空白點(diǎn)方式） ? 分銷主管是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的主要橋梁，肩負(fù)著銷售任務(wù)完成、分銷商管理、分銷隊(duì)伍管理、企業(yè)政策執(zhí)行等重要職責(zé)。建立了以 銷售任務(wù)、區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、分銷隊(duì)伍管理 三大指標(biāo)體系。