直分銷模式淺談(存儲版)
【正文】 想觀念先進，急需發(fā)展； – 以市場為導向的銷售組織，并且銷售負責人具備營銷管理能力，積極主動尋求發(fā)展； – 有若干個根基性市場，經(jīng)銷商具備基礎的銷售知識，有一定數(shù)量的直銷網(wǎng)絡。 。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 8時 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 適合的產(chǎn)品類型 ? 直分銷摸式比較適合中低價位和中檔價位的白酒產(chǎn)品，一般超市零售價在 20100元 /瓶。 從核心市場現(xiàn)象判斷： ? 煙酒店已經(jīng)擺上產(chǎn)品，且對廠家業(yè)務員持歡迎態(tài)度，可以爭取現(xiàn)款進貨；試銷時口碑較佳，整體評價正面； ? 分銷商對本品產(chǎn)生興趣，主動聯(lián)系增多；對價格體系、政策支持敏感度稍弱于平時拜訪； ? 邊緣市場分銷商部分嘗試接觸廠家業(yè)務員，并主動提一些市場及產(chǎn)品開發(fā)的建議。傳統(tǒng)的營銷模式和市場管理辦法很難解決價格體系混亂的問題，直分銷模式特點： A/主動完善市場管理和監(jiān)控體系，確保價格體系的穩(wěn)定 。直分銷優(yōu)勢互補，消除了廠商之間的博弈。 １、每周工作計劃 人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化 拜訪步驟量化 準備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 做售點產(chǎn)品陳列 檢查客戶庫存 做銷售訪問確認定貨 感謝客戶 第八步：持續(xù)及針對性培訓 ? 根據(jù)直分銷模式推廣在不同階段需要解決的不同問題，針對性和系統(tǒng)的培訓才能保證各項要求和制度得到貫徹執(zhí)行。 ? 標準化運作手冊有： 《品牌部運作手冊》、《經(jīng)銷商運作手冊》、《分銷商運作手冊》、《分銷商代表管理手冊》、《突擊隊運作管理手冊》、《 ROADSHOW演出手冊》、《社區(qū)宣傳活動手冊》、《終端管理手冊》、《宣傳品陳列管理手冊》、《促銷人員管理手冊》、《理貨人員管理手冊》、《 VI識別手冊》等。 例如要建立酒店終端管理部 、 促銷隊伍管理部 、 商超管理部 、 終端檢查部 。對分銷商提供實質(zhì)性的產(chǎn)品分銷支持，實現(xiàn)企業(yè)對終端網(wǎng)絡的控制。 對分銷商進行評估是分銷商選擇的前提，分銷商是一個動態(tài)的、許多因素集于一身的一個整體 .我們在評估分銷商時 ,要科學、客觀全面分析分銷商的資源與公司資源的互補性和共容性 ,再來做出判斷，避免感情因素 . ? 分銷商的選擇標準： ? 基本實力：資金、車輛、倉儲、人員 ? 經(jīng)營管理能力：員工對公司評價、終端關系、財務規(guī)范、管理制度 ? 經(jīng)營思路：經(jīng)營品牌、網(wǎng)絡分布、業(yè)界影響力、投資 /投機、風險意識 ? 信譽：發(fā)展史、客戶評價、與其他廠家合作狀況 ? 綜合營銷能力 :精通市場的業(yè)務人員、熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況、對市場長期趨勢和競爭變化靈敏的適應能力 ? 學習意識 /合作意愿及態(tài)度 分銷商的信息收集和評估 根據(jù)標準化的衡量指標體系，企業(yè)與經(jīng)銷商確定后，再由經(jīng)銷商會同辦事處人員對已經(jīng)劃分的分銷區(qū)域內(nèi)二批商進行全面摸排，建立起區(qū)域分銷商的信息檔案，按標準化指標進行評估，根據(jù)評估結(jié)果選出備選合作伙伴。 第三步：劃分渠道層級，確定經(jīng)銷商、分銷商數(shù)量 ? 根據(jù)市場特點來確定渠道長短以及寬度。保證價格的穩(wěn)定： ? 一是政策防范。 企業(yè)具備較高的市場推廣能力和組織管理能力。 直分銷模式淺談 目錄 一、直分銷模式基本知識 二、直分銷模式運行八步驟 三、 直分銷模式四大特征 四、直分銷模式時機選擇及適用對象 一、直分銷模式基本知識 ? 所謂直分銷模式就是以實現(xiàn) 產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率 以及 長期利潤穩(wěn)定 為目的而組建的 直分銷網(wǎng)絡和管理系統(tǒng) 。 企業(yè)具有一定資金，品牌成熟 ,隊伍執(zhí)行力和市場管理能力強。從“企業(yè) — 總經(jīng)銷 — 分銷商”鏈條中，產(chǎn)品的利潤空間是可以控制，強調(diào)的是一個 “合理”的利潤空間 。 ? 三是產(chǎn)品進入成熟期時進行升級換代，更換包裝、調(diào)整價格、開發(fā)新品。中等規(guī)模、意識良好、學習能力強的客戶是首選。向區(qū)域市場派駐產(chǎn)品分銷主管，負責區(qū)域市場的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)務管理，幫助經(jīng)銷商貫徹企業(yè)銷售政策，通過建立起片區(qū)分銷組長、線路業(yè)代等為核心的分銷隊伍，承擔企業(yè)專項產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點鋪貨、終端理貨陳列、 POP廣告張貼、促銷活動執(zhí)行等。 ? 運營中心要專業(yè)化分工 ， 建立高素質(zhì)團隊 ， 形成標準化管理 。 .白酒企業(yè)業(yè)務人員考核指標 ? 銷售收入 30分： 月度銷售任務（分品種）完成狀況 ? 回款率 30分： 月度回款任務完
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