深度分銷模式一概念原理篇(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 56分 56秒 07:56:565 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時(shí) 56分 56秒 07:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 56分 56秒 07:56:565 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ?深度分銷通過(guò)通路扁平化，通路中只有分銷商和終端， 取消了二級(jí)商，它極大的克服了大規(guī)模生產(chǎn)與低效率分 銷之間的矛盾，充分調(diào)動(dòng)通路各個(gè)成員的力量，形成一 股合力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)收益。 分銷商的利潤(rùn)中心在企業(yè)，也就是靠返利，而構(gòu)建在終端建議零售價(jià)和終端利潤(rùn)心理值基礎(chǔ)上的終端進(jìn)貨價(jià)，對(duì)于整個(gè)價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要。 26 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 發(fā)現(xiàn)終端 ?人員排摸 ?數(shù)據(jù)庫(kù)建立 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關(guān)系建立 維護(hù)終端 ?人員拜訪 ?投訴服務(wù) ?送貨服務(wù) 管理終端 ?拜訪規(guī)范 ?管理規(guī)范 ?數(shù)據(jù)庫(kù)管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 27 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 深度分銷其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護(hù)終端、管理終端并最終掌握終端的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是不斷滾動(dòng)和循環(huán)的。 15 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對(duì)通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過(guò)程化管理；對(duì)終端零售店實(shí)行六定（定域、定線、定點(diǎn)、定期、定頻、定時(shí)）管理，通過(guò)通路精耕的運(yùn)作使公司真正掌控分銷商和銷售終端 。 6 ? 它是運(yùn)用 4PS理論（產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用 4CS（顧客、成本、便利、溝通）和 4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，通過(guò)高效快捷的 物流 、周到全面的 服務(wù) 、嚴(yán)密的市場(chǎng)管理 等，實(shí)現(xiàn)與客戶的 深度溝通 ，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度的 最大化 和市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的 最大化 。 9 ? 深度分銷的表現(xiàn)形式： 深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格 10 ? 人員： 一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 18 ? 深度分銷是營(yíng)銷管理的平臺(tái) （續(xù)）： 19 ? 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機(jī)制 20 ? 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過(guò)程，或者是結(jié)果 與過(guò)程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵(lì) 有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，對(duì)與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 ? 基本原理 22 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售 終 端 有限的資源 企業(yè) 消費(fèi)者 必須控制 接觸點(diǎn) 23 ? 終端資源是企業(yè)的命脈 ：
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