成功銷售技巧(ok)-文庫吧在線文庫
【正文】 務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購買決定的過程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識(shí)到處境需改善 ， 問 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 2） 對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 至于強(qiáng)烈的疑慮 ， 如果不能提供充分保證 ， 則可能被視為缺乏了解或?qū)︻櫩秃敛魂P(guān)心 。 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對(duì)您或您公司的名譽(yù)不會(huì)有什么好處 。 14:26:4314:26:4314:26Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:26:4314:26:4314:263/26/2023 2:26:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 26分 :26March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:26:4314:26:4314:26Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 26分 :26March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 （ 五 ） 為什么銷售員經(jīng)常無法完成銷售任務(wù) ？ 缺乏信心 害怕遭到拒絕 害怕失敗 嘗試避免與顧客意見不和 不想得罪顧客 不知道應(yīng)該在何時(shí)或如何完成銷售任務(wù) Just do it! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 他同意的項(xiàng)目越多 ， 答應(yīng)購買的可能性就越高 。 處理誤解的第一步 ， 是通過試探以顧客的需要 。 您也是在幫助顧客記起他所同意的那部分是重要的 。 易于控制談話主題； 提出封閉問題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 是不是 有沒有 是否已經(jīng) 哪一個(gè) 支持 支持時(shí)，您要做三件事： 對(duì)顧客的需要給予回應(yīng) 介紹能滿足需要的適當(dāng)利益 證明顧客的選擇是正確的 推介產(chǎn)品： FABE 特點(diǎn) （ 特征 ） —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益 —— 證據(jù) 是什么 能干什么 對(duì)你有 什么好處 特點(diǎn)：您的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) ． （ 您能看到的 ） 利益：特點(diǎn)的價(jià)值 ． （ 對(duì)顧客的重要性 ） 讓我們用電視機(jī)做為例子 。 對(duì)已經(jīng)有明確需求的客戶 ， 你的任務(wù)就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對(duì)需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。 銷售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 訂立低目標(biāo)的原因 ： 認(rèn)知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理， 但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！ 對(duì)失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)施計(jì)劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達(dá)到什么效果 B：要達(dá)到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) —— 專業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) —— 解決問題的能力 —— 對(duì)面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因?yàn)椋? ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運(yùn)用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷售自我的第一步 ， 應(yīng)是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 接觸：
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