成功銷售技巧(ok)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 動(dòng)機(jī)主要有 —— 利潤(rùn)和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛(ài)和關(guān)懷 、 冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng) 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷售的是問(wèn)題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問(wèn) 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問(wèn)式營(yíng)銷 ， 就是對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問(wèn)題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問(wèn)題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問(wèn)題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客 —— 誰(shuí)會(huì)買它？ 識(shí)別目標(biāo)顧客的過(guò)程可分為： 描繪顧客輪廓：對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購(gòu)買 （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購(gòu)買可能性 、 購(gòu)買量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客 （ 三 ） 拜訪前的準(zhǔn)備 必備的銷售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問(wèn)題：顧客為什么要抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)你 ？ 制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問(wèn)題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面 ？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來(lái)不使顧客感到突然 。 1） 第一印象 問(wèn)題：你認(rèn)為一個(gè)人形成每一印象需要多長(zhǎng)時(shí)間 ？ 問(wèn)題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象 ？ 問(wèn)題：如何營(yíng)造良好的第一印象呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮 調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留１秒鐘 我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見(jiàn)面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象 。 你逐步使準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到他并未處于他們應(yīng)該處于的有利狀態(tài) ， 你開(kāi)始為你的提議搭建基礎(chǔ) —— 你的提議會(huì)有效的解決他們面臨的問(wèn)題； 考慮到顧客尚未意識(shí)到的 ， 和顧客已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題表面 ， 但尚未意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性的問(wèn)題； 分析問(wèn)題不應(yīng)僅局限在現(xiàn)狀如何 ， 而是要從問(wèn)題產(chǎn)生的后果的嚴(yán)重程度著想 ， 現(xiàn)在以為不重要的問(wèn)題常會(huì)出人意料的發(fā)展成為大問(wèn)題 。 切記： “ 人們所購(gòu)買的不是特點(diǎn)；而是利益 。 2） 完成銷售任務(wù)的技巧 總結(jié)式的完成銷售任務(wù) 把銷售面談時(shí)顧客所同意與接受的利益加以總結(jié) 。 優(yōu)缺點(diǎn)平衡法 列出購(gòu)買您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點(diǎn)； 在另一個(gè)表上 ， 列出可能出現(xiàn)的缺點(diǎn)； 將兩個(gè)圖表比較－如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多 ， 您就知道能夠完成銷售任務(wù)的機(jī)會(huì)很高 。 每當(dāng)您無(wú)法直接消除顧客對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的 不滿時(shí) ， 就表示您的產(chǎn)品或服務(wù)有問(wèn)題 。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 3） 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷的要點(diǎn)： 重復(fù)說(shuō)明某些利益并特別強(qiáng)調(diào) ， 這有助于提醒顧客 ， 使顧客認(rèn)識(shí)到您的產(chǎn)品您的服務(wù)來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)缺陷 。 這樣做經(jīng)常能夠引導(dǎo)您發(fā)掘一些您本來(lái)忽略了的需要 。 切記： “ 處理拒絕態(tài)度時(shí)要有信心 ， 您的顧客會(huì)因此更尊敬您 。 14:26:4314:26:4314:263/26/2023 2:26:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:26:4314:26:4314:26Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 26分 :26March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:26:4314:26:4314:263/26/2023 2:26:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:4314:26:43March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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