【正文】 2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 2時 26分 43秒 14:26:4326 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 26分 43秒 14:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:4314:26Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 2時 26分 43秒 14:26:4326 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:4314:26:43March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:4314:26Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 目標：減低產(chǎn)品缺陷對顧客的重要性 。 您必須記得處理缺陷的最好方法是誠實 。 當您逐項說明利益時 ， 可能需要促使顧客同意每個項目 。 2） 處理疑慮 處理疑慮的３個要點： 對顧客的疑慮做出回應 提供保證 聽取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過度的反應 ， 這樣會顯得過分維護自己或使顧客感到被壓迫 。 1） 處理誤解 當顧客由于誤解而對您拒絕時 ， 他其實正在向您提供一些有關他的需要的資料 。 處理顧客的拒絕態(tài)度 拒絕的原因： 1） 由于對您的產(chǎn)品或服務缺乏認識 ， 以致對您的產(chǎn)品或服務有所誤解 。 通過總結這些利益 。 ” 銷售員發(fā)掘階段與支持階段的任務不同： 發(fā)掘階段重點應放在激發(fā)顧客基本動機 支持階段重點應放在激發(fā)選擇動機 。 發(fā)掘階段需要靈活運用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧： ? 發(fā)問技巧： 通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要 問題可分為兩種基本類型： 開放問題：鼓勵顧客自由反應 ， 了解更多信息； 提出開放問題時所會用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我 封閉問題 ：限制了顧客的反應范圍 ， 或者只讓顧客從您所提供 的選擇中挑出一個答案 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西 ， 但有助于將銷售面談進行下去 。 問題：常用的預熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠 ， 然后帶領他們的注意力從目前階段一直達到成交階段 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 —— 希望與信念 夢想 智慧 知識 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 —— 一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。 2） 目標產(chǎn)生動力 格式塔心理學： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動力的來源； 當前的現(xiàn)實 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標 目標和現(xiàn)實之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力 而現(xiàn)狀使我們對目標產(chǎn)生游移 3）目標催生方法 人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡，它負責把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政 秘書， 他負責對我們的感官接受的信息進 行過濾，只讓有價值的信息和對我們產(chǎn)生 威脅的信息通過； 只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息； 先有目標，后有計劃； 有了目標之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法