成功銷售技巧(ok)(文件)
【正文】 2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 26分 43秒 14:26:4326 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :26:4314:26Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 26分 43秒 14:26:4326 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :26:4314:26:43March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :26:4314:26Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 目標(biāo)：減低產(chǎn)品缺陷對(duì)顧客的重要性 。 您必須記得處理缺陷的最好方法是誠(chéng)實(shí) 。 當(dāng)您逐項(xiàng)說(shuō)明利益時(shí) ， 可能需要促使顧客同意每個(gè)項(xiàng)目 。 2） 處理疑慮 處理疑慮的３個(gè)要點(diǎn)： 對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng) 提供保證 聽(tīng)取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng) ， 這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己或使顧客感到被壓迫 。 1） 處理誤解 當(dāng)顧客由于誤解而對(duì)您拒絕時(shí) ， 他其實(shí)正在向您提供一些有關(guān)他的需要的資料 。 處理顧客的拒絕態(tài)度 拒絕的原因： 1） 由于對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí) ， 以致對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有所誤解 。 通過(guò)總結(jié)這些利益 。 ” 銷售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同： 發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī) 支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī) 。 發(fā)掘階段需要靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)兩種基本技巧： ? 發(fā)問(wèn)技巧： 通過(guò)發(fā)問(wèn)收集資料與了解顧客需要 問(wèn)題可分為兩種基本類型： 開(kāi)放問(wèn)題：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng) ， 了解更多信息； 提出開(kāi)放問(wèn)題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我 封閉問(wèn)題 ：限制了顧客的反應(yīng)范圍 ， 或者只讓顧客從您所提供 的選擇中挑出一個(gè)答案 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西 ， 但有助于將銷售面談進(jìn)行下去 。 問(wèn)題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷售過(guò)程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問(wèn)題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購(gòu)買過(guò)程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 所謂聆聽(tīng) ， 并非只是坐著聽(tīng)人說(shuō)話 ， 而是需要積極聆聽(tīng)的技巧 。 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí) 人際溝通技巧 人際溝通的過(guò)程就是銷售自我的過(guò)程。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 —— 希望與信念 夢(mèng)想 智慧 知識(shí) 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 —— 一個(gè)人在潛意識(shí)水平的自我認(rèn)識(shí)和想象， 是對(duì)自己的所有看法和評(píng)價(jià)的累積。 2） 目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力 格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺(jué)的最求完美、完整，自覺(jué)的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來(lái)源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力 而現(xiàn)狀使我們對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書(shū)， 他負(fù)責(zé)對(duì)我們的感官接受的信息進(jìn) 行過(guò)濾，只讓有價(jià)值的信息和對(duì)我們產(chǎn)生 威脅的信息通過(guò)； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來(lái)意識(shí)不到的創(chuàng)意和方法
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