了解成功的談判技巧(文件)
【正文】 談判技巧的深化方法 ? 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 可信度 ? 與眾不同 ? 策略性暫停 ? 檢驗理解度 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 例如： 客戶 – 我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了 銷售代表 – 嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？ 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 兩個要求： – 誠懇地披露你的感受 – 請客戶幫助你了解情況 ? 效果： – 消除、降低客戶的警戒、防范心理 – 減少談判緊張氣氛 可信度 ? 對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒 可信度 ? 提供有事實依據(jù)或第三方推薦 – 一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商 … ? 專家觀點或經(jīng)驗 – 我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題 ? 政策 – 我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益 與眾不同 ? 在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同 ? 解釋這種不同的價值所在 ???? 你們的價格高也可能意味著你們的服務(wù)好？ 策略性沉默 ? 在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對方發(fā)脾氣、談不成就走等 ... ? 極端的技巧讓你立刻達到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài) ? 平靜、理智且具職業(yè)化 檢驗理解 ? X X先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能 ... 就此合同我們就不能談下去了？ – 作為策略性沉默技巧的備份技巧 – 使你能測試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方 談判技巧練習(xí) 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購人員和銷售人員的角色 – 采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察和評估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機組成部分 ? 既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . 談判計策 目標(biāo)： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項 – 我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關(guān)心的事項嗎？ 延緩討論問題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談 核實要求 ? 由三部分組成： – 承認要求 /檢驗對要求的理解 – 檢驗要求的堅定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價格，你就應(yīng)該承諾在未來的三個月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ?
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