國際商務談判中的文化差異及談判風格概述-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 喜歡討價還價 ? 喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 33 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 孟加拉國商人的談判風格 ? 絕大部分國民屬回教徒 ? 按照孟加拉的商業(yè)習慣，由經(jīng)理制訂全部決策 ? 友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價還價 ? 與他們談判一定要多花些時間，盡管討論很激烈，也要在臉上保持微笑 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 34 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 美國和加拿大的談判風格 ? 以生意為導向 ? 強調單一時間利用方式 ? 情感相對開放 ? 巴西、墨西哥等拉美國家的談判風格 ? 以關系為導向 ? 強調多樣化時間利用方式 ? 情感開放 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 35 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 美國商人的談判風格 ? 自信心強，具有優(yōu)越感 ? 講究實際，注重利益 ? 熱情坦率，性格外向 ? 美國人的法律意識根深蒂固 ? 注重時間效率 ? 喜歡進行全盤平衡的“一攬子交易” 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 36 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 加拿大商人的談判風格：呈現(xiàn)多元化文化的復雜性 ? 英裔加拿大商人 ? 謹慎、保守、重譽守信 ? 談判過程中喜歡設置關卡，所謂“好事多磨” ? 生意導向型辦事作風，不太講究禮儀、非常平等，相對強調時間觀念 ? 法裔加拿大商人 ? 不像英裔加拿大商人那么嚴謹 ? 非常和藹可親，平易近人、客氣大方 ? 若比較講究禮儀，等級觀念強烈，善于表達情感，但時間觀念不很強 ? 講話比英裔加拿大商人含蓄 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 37 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 拉美商人的談判風格 ? 痛恨趾高氣揚、自以為是的態(tài)度 ? 希望在平等互利的基礎上進行商貿合作 ? 固執(zhí)、個人人格至上、富于男子氣概 ? 開朗、直爽 ? 不注重物質利益，而比較注重感情 ? 追求悠閑、恬淡的生活 ? 信奉多時間利用方式 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 38 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 墨西哥商人的談判風格 ? 看重密切而持久的關系 ? 比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié) ? 不要期望墨西哥商人絕對守時 ? 通過語言和非語言的方式來交流 ? 擅長討價還價 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 39 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 ? 巴西商人的談判風格 ? 重視深厚的、長期的關系 ? 強調社會階層、教育和家庭背景的作用 ? 看重嚴格的計劃表和準時性 ? 呈現(xiàn)富于表情的交流風格 ? 熱情、友好、健談，善用非語言表達方式 ? 稱得上殺價高手 ? 會直接拒絕對手的開價 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 40 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風格 ? 呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性 ? 英國、德國等地 —— 生意導向、非常正式、單一時間利用方式和情感保守的談判風格 ? 法國、意大利等地 —— 適度生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感開放的談判風格 ? 俄羅斯商人 —— 關系導向、正式、靈活時間利用方式和情感外向的談判風格 ? 波羅的海諸國商人 —— 完全生意導向、正式、相對單一時間利用方式和情感保守的談判風格 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 41 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風格 ? 英國商人的談判風格 ? 一般比較冷靜、持重 ? 十分注意禮儀，崇尚紳士風度 ? 行動按部就班，表達謹慎 ? 德國商人的談判風格 ? 談判準備充分周到 ? 非常講究效率和準時 ? 思維富于系統(tǒng)性和邏輯性，自信而固執(zhí) ? 崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 42 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風格 ? 法國商人的談判風格 ? 對民族文化富有自豪感 ? 看重人情味，珍惜人際關系 ? 偏愛橫向式談判 ? 具有苛刻的質量觀，時間觀念不強 ? 意大利商人的談判風格 ? 強調個人的作用 ? 時間觀念淡薄 ? 注重關系，善于社交 ? 看重商品的價格 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 43 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風格 ? 俄羅斯商人的談判風格 ? 注重建立私人關系 ? 講究禮節(jié)、社會地位和等級制度 ? 忽視時間觀念 ? 辦事拖拉
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