國際商務談判中的文化差異及談判風格概述(存儲版)
【正文】 不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型 ?垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子 ?水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 22 二、文化差異與國際商務談判過程對策 ? 說服 ?處理“反對意見”，去改變他人的主意 ?說服是談判的要害所在 ?人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異 ?在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少 ?在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 23 二、文化差異與國際商務談判過程對策 ?作出讓步并最終達成協(xié)議 ? 采用順序決策方法的西方文化常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和 ? 采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 24 三、文化差異與國際商務談判后對策 ?合同管理及后續(xù)交流行為 ? 美國文化往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定的義務；合同常常長達百頁并通過寄發(fā)郵件來簽署 ? 反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式 ? 美國文化往往不太注重后續(xù)交流 ? 在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 25 第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格 ?亞洲地區(qū)商人的談判風格 ?美洲地區(qū)商人的談判風格 ?歐洲地區(qū)商人的談判風格 ?其他地區(qū)商人的談判風格 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 26 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 日本商人的談判風格 ? 具有強烈的群體意識，集體決策 ? 講究禮儀，愛面子 ? 注重談判中建立和諧的人際關(guān)系 ? 準備充分，考慮周全，談判時很有耐心 ? 韓國商人的談判風格 ? 重視談判前的咨詢 ? 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 ? 注重談判技藝 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 27 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 印度尼西亞商人的談判風格 ? 印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系 ? 年輕一些的談判對手應該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見 ? 必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰 ? 印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕對不講別人的壞話 ? 印度尼西亞商人喜歡討價還價 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 28 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 新加坡商人的談判風格 ? 新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念 ? 強烈的同甘共苦合作精神 ? 重信義、惜友誼，同時也愛面子 ? 在商務談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系 ? 不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約 ? 習慣于更加直接地講話 ? 有禮貌，同時也是堅持不懈的談判者 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 29 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 泰國商人的談判風格 ? 講究保持融洽氣氛，強調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價值觀 ? 重視個人面子 ? 崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人 ? 生意大都由家族控制，不信賴外人 ? 采用討價還價的議價行為 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 30 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 菲律賓商人的談判風格 ? 注重良好的人際關(guān)系 ? 重視等級關(guān)系 ? 對守時和期限較隨便 ? 強調(diào)面子和自尊，講究含蓄 ? 喜歡討價還價 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 31 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 印度商人的談判風格 ? 觀念傳統(tǒng)、思想保守 ? 與印度商人建立相互信任往往需要很長時間 ? 在沒有利害關(guān)系時，比較容易合作 ? 印度社會層次分明、等級森嚴 ? 印度商人最擅長使用推延術(shù)來消磨對方的意志 四川外語學院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 32 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 ? 馬來西亞商人的談判風格 ? 強調(diào)人際關(guān)系的重要性 ? 注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度 ? 對“面子”十分敏感
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