【正文】 商務(wù)活動(dòng) ? 與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪 同等地位 拜訪中一般不要談重要事項(xiàng)和實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，寒暄，用委婉的方式稱贊對(duì)方，或是談?wù)勚袊?guó)的歷史、哲學(xué)，特別是儒家文化等 日本人 專家水平，若你在這方面有所研究則會(huì)令他們肅然起敬 ? 團(tuán)隊(duì)精神在世界上是首屈一指的 談判代表團(tuán)成員間相互熟悉，互相依賴 內(nèi)部角色分工明確，每個(gè)人都有一定的決策權(quán)，實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。 ? 十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理 ? 刻苦耐勞，連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食，會(huì)主動(dòng)整理文字 應(yīng)小心審閱，保持高度警惕 ? 格外謹(jǐn)慎，認(rèn)真審查合同；訂立合同后，履約率較高，有時(shí)也會(huì)千方百計(jì)尋找合同漏洞來(lái)拒絕履約。一旦韓國(guó)商人愿意坐下來(lái)談判，意味著已經(jīng)周密準(zhǔn)備，胸有成竹了。阿拉伯國(guó)家的進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。健談，幾次可能都進(jìn)入不了整題。B是 “明天再談” 。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，素有“禮儀之邦”的美稱。在大洋洲，居民有 70％以上是歐洲各國(guó)移民的后裔，其中以英國(guó)和法國(guó)的移民后裔居多，多數(shù)國(guó)家通用英語(yǔ) ? 澳大利亞 由 6個(gè)州組成，各州自有憲法，鐵路、地區(qū)開(kāi)發(fā)、教育等事項(xiàng)由各自的州政府辦理，因此各州之間的地區(qū)觀念比較濃厚。 ? 按地理習(xí)慣，非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非5個(gè)部分。他們一般派出有決定權(quán)的人負(fù)責(zé)談判，通常不會(huì)拖延談判時(shí)間。 :43:3302:43Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 25日星期三 2時(shí) 43分 33秒 02:43:3325 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 25日星期三 上午 2時(shí) 43分 33秒 02:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 25日星期三 2時(shí) 43分 33秒 02:43:3325 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。因此，去非洲做生意，談判者應(yīng)當(dāng)注意用“吃小虧占大使宜”的方法 ? 整個(gè)非洲的文化素質(zhì)較低，有些從事商務(wù)談判的人員對(duì)業(yè)務(wù)并不熟悉，應(yīng)把所有細(xì)節(jié)都以書(shū)面確認(rèn) ? “皮包商”、騙子較多，須仔細(xì)審查其資信 法律不健全 ? 在非洲諸國(guó)中， 南非 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，黃金和鉆石的生產(chǎn)流通是其經(jīng)濟(jì)的最大支柱。新西蘭商人在商務(wù)活動(dòng)中重視信譽(yù)，責(zé)任心很強(qiáng)，加上經(jīng)常進(jìn)口貨物，多與外商打交道，因此他們都精于談判，很難應(yīng)付。不患寡，患不均 ? 中國(guó)香港、臺(tái)灣、澳門(mén)地區(qū)的商人善于與對(duì)方拉關(guān)系，善于施以小恩小惠，報(bào)價(jià)靈活，水分很大，成交價(jià)往往高于基本價(jià)。 ? 所以，與阿拉伯人做生意，要記住“ IBM”的做法，配合對(duì)方悠閑的步伐慢慢推進(jìn)才是上策。 ? 阿拉伯人極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人更受賣主的尊重。 ? 重視信譽(yù)，好客知禮 對(duì)策：盡量給他們留下重信譽(yù)，講交情的印象 ? 與他們建立親近關(guān)系的方法有：由信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語(yǔ)的同宗、同族人引見(jiàn)；以重禮相待，例如破格接待；在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實(shí)惠。 ? 簽約時(shí)，喜歡用 3種文字，即對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)。 ? 韓國(guó)人善于在不利的貿(mào)易談判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對(duì)手甘拜下風(fēng)，因此西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手”。 ? 談判中態(tài)度暖昧、婉轉(zhuǎn)圓滑，不直截了當(dāng) ? 有耐性，一般不愿率先表明自己的意圖，面是耐心等待，靜觀事態(tài)發(fā)展。 ? 重視關(guān)系，同外商初次交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信交往。求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。如果白天有聚餐，一般是在大飯店里預(yù)訂好座位吃飯，這種宴會(huì)也不鋪張浪費(fèi)；如果是私下聚會(huì)則往往只有咖啡和三明治。 ? 北歐人務(wù)實(shí)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩 ? 在談判中沉著冷靜，喜歡談判有條不紊地按議程順序逐一進(jìn)行，談判節(jié)奏較為舒緩。 ? 喜歡追求談判結(jié)果，在不同階段，都有文字記錄，名目繁多，諸如“記要”、“備忘錄”、“協(xié)議書(shū)”、“議定書(shū)”等等，用以記載已談的內(nèi)容，對(duì)以后的談判起到實(shí)質(zhì)性作用。他們性格開(kāi)朗、眼界豁達(dá)，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)、時(shí)而隨和。 ? 注重談判議題順序的邏輯關(guān)系 ? 與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)密的組織、充分的準(zhǔn)備、清晰的論述，并具有鮮明的主題 ? 德國(guó)商人自信而固執(zhí)，對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 英國(guó)人生活比較優(yōu)裕舒適，每年夏冬兩季有 3— 4周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游，因此，他們較少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意。 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述坦率，愿意讓對(duì)方了解其立場(chǎng)和觀點(diǎn)，?？紤]對(duì)方的立場(chǎng)和行動(dòng)，對(duì)于建設(shè)性的意見(jiàn)反應(yīng)積極。 在進(jìn)行貿(mào)易談判前，必須深入了解這些保護(hù)政策和具體執(zhí)行情況，以免陷入泥潭。它東臨大西洋，西瀕太平洋，由于曾受屬于拉丁語(yǔ)系的西班牙和葡萄牙的殖民統(tǒng)治，所以被稱為拉丁美洲。溫哥華是華僑的主要聚居地，溫哥華商人中華僑占有一定優(yōu)勢(shì)。 ? 重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。無(wú)論年齡或資歷如何，似乎不把對(duì)方放在眼里 (其實(shí)不一定 )。” ? 法國(guó)人天性比較開(kāi)朗，注重人情味，珍惜交往過(guò)程中的人際關(guān)系 ? 在日本，人們的地位意識(shí)濃厚，等級(jí)觀念很重，搞清楚其談判人員的級(jí)別、社會(huì)地位是十分重要的。 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)， “時(shí)間就是金錢(qián)” ，注意準(zhǔn)時(shí)。 ? 綜合思維 是指在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)； ? 分析思維 是指在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開(kāi)來(lái)。有些南美國(guó)家的商人樂(lè)于接受一些小禮品。 ? 可見(jiàn)，只有弄清楚這些差異，談判者方能避免對(duì)日率人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而有利于國(guó)際商務(wù)談判的成功。守時(shí)，如對(duì)方遲到，德國(guó)人就可能會(huì)很冷淡。 ? 在日本，很多交易都是在飯店、酒吧里消磨幾個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。 ? 西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國(guó)人不徇私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人”及“公事公辦”等話語(yǔ)就反映了美國(guó)人的客觀性。韓國(guó)人，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前 (哪怕半分鐘 )到達(dá)，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。 第二節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格 一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 美國(guó)是個(gè)年輕的國(guó)家，歷史上大批拓荒者從歐洲來(lái)到北美，從美國(guó)東海岸進(jìn)軍西海岸，冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓出一片片土地。 ? 為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，善于使用策略，采用各種手法。 ? 法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演重要角色。談判中喜歡設(shè)置關(guān)卡，商談?lì)H費(fèi)腦筋，對(duì)此談判者要有耐心。痛恨趾高氣揚(yáng)、自以為是的態(tài)度和教訓(xùn)式的談話方式 尊重人格，尊重歷史。（ 09年圖片） ? 巴西人重視與