【正文】 收率 。 — B信用部門(mén)客戶的具體辨析 (1) ? 首先，與企業(yè)沒(méi)有賒銷關(guān)系的產(chǎn)品買主，絕大多數(shù)不是信用管理部門(mén)的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門(mén)的潛客戶，但其客戶檔案仍然會(huì)由信用管理部門(mén)管理。 信用管理部門(mén)將調(diào)查結(jié)果和容戶評(píng)價(jià)通報(bào)給銷售部門(mén) ， 由銷售部門(mén)以廠的管理制度為由 ， 委婉地拒絕了愛(ài)克司公司這一次的請(qǐng)求 ， 并請(qǐng)它按照程序向本廠申請(qǐng)賒購(gòu)信用 。 然后 ， 根據(jù)信用好壞 ， 將每一種材料或設(shè)備的供應(yīng)商進(jìn)行排隊(duì) 。 其中個(gè)別外商 ，還要求市長(zhǎng)或主管副市長(zhǎng)接見(jiàn) ， 當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)還做了報(bào)道 ， 造成不良影響 。 根據(jù)商訓(xùn) （ Preto Principle） 的教導(dǎo) ， 80％ 的銷售來(lái)自 20％ 的客戶 。 根據(jù)發(fā)達(dá)的征信國(guó)家的信用管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)踐 ， 采用后三種方法派生出來(lái)的任何一種討債方法都是絕對(duì)違法的 ， 政府執(zhí)法機(jī)關(guān)必須予以堅(jiān)決的制止 。 目前 ， 國(guó)內(nèi)存在應(yīng)收賬款管理服務(wù) ， 主要來(lái)取由律師以法律形式對(duì)欠款客戶進(jìn)行威脅的催賬方法 。 ? 人力資源、管理流程比較復(fù)雜，成本較高 董事會(huì) 執(zhí)行委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人 證券交易 公司融資 公司整體風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)模式 基金管理 個(gè)人客戶 優(yōu)點(diǎn)： ? 能夠把風(fēng)險(xiǎn)管理提升到公司戰(zhàn)略的高度 ? 容易取得公司各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)一致的意見(jiàn) ? 高度的專業(yè)性保證風(fēng)險(xiǎn)管理能夠發(fā)揮積極有效的作用 缺點(diǎn)： ? 容易形成官僚作風(fēng) ? 流程非常復(fù)雜，成本很高 ? 難以監(jiān)督 職能和作用 ? 企業(yè)設(shè)立信用管理部門(mén)的目標(biāo)是使企業(yè)在買方市場(chǎng)條件下贏得競(jìng)爭(zhēng) ,至少幫助企業(yè)了解和達(dá)到同行的平均管理和盈利水平 ,具體而言 ,在于規(guī)避因使用賒銷方式給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ， 以及造成企業(yè)其它經(jīng)濟(jì)損失的可能性 。 一旦賒銷企業(yè)核準(zhǔn)客戶的信用請(qǐng)求 ， 并向客戶提供了服務(wù)或?qū)a(chǎn)品移交給客戶 ， 一個(gè)應(yīng)收賬款就誕生了 。 ? 2 銷貨企業(yè)的銷售部門(mén)工作失誤 ， 或者與法律顧問(wèn)和信用管理部門(mén)配合不當(dāng) ， 造成賒銷合同出現(xiàn)漏洞或合同管理混亂 ， 因而與客戶糾纏不清 ， 造成客戶拖欠 。 D 逾期應(yīng)收帳款催收的程序 協(xié)調(diào) ? 信用管理部門(mén)與銷售部門(mén)的協(xié)調(diào) ? 信用管理部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的協(xié)調(diào) ? 信用管理部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的協(xié)調(diào) ? 信用管理部門(mén)與高層經(jīng)理的關(guān)系 ? 信用管理部門(mén)的企業(yè)外部聯(lián)系工作 倉(cāng)庫(kù)和其他物流 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén) 高層經(jīng)理 其他涉外部門(mén) 供應(yīng)部門(mén) 市場(chǎng)銷售部門(mén) 信用管理部門(mén) 信用管理部門(mén)的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系： 5國(guó)家信用管理體系和信用管理行業(yè) ? 國(guó)家信用管理體系是一種社會(huì)機(jī)制 ， 它是具體作用于一國(guó)的市場(chǎng)規(guī)范 ， 它保證一國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從以原始支付手段為主流的交易方式向以信用交易為主流的市場(chǎng)交易方式進(jìn)行健康的轉(zhuǎn)變 。 專題 3：信用風(fēng)險(xiǎn)及管理 ? 主要內(nèi)容 ： 1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì) 2面臨信用經(jīng)濟(jì) ， 中國(guó)企業(yè)究竟缺少什么 ？ 3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路 4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系 5國(guó)家信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè) ? 教學(xué)目標(biāo) 、 重點(diǎn)： 信用風(fēng)險(xiǎn)及管理 1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì) ? 道德與經(jīng)濟(jì)倫理范疇的信用 “季布一諾”，“村酒可賒常痛飲” ? 德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Bruno Hildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展劃分為三個(gè)階段：以物物交換方式為主的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經(jīng)濟(jì)時(shí)期和以信用交易為主導(dǎo)的信用經(jīng)濟(jì)時(shí)期。B ? 信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征： A不對(duì)稱性 B累計(jì)性 C系統(tǒng)性 D內(nèi)源性和行為因素 2 面臨信用經(jīng)濟(jì)，中國(guó)企業(yè)究竟缺少什么？ ? ? ? ，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失 3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路 ? 點(diǎn)。 截上 2023年春季學(xué)期開(kāi)學(xué) ， 我國(guó)的信用管理專業(yè)大學(xué)常規(guī)教育還是空白 。 ? 6 地方保護(hù)主義 、 行政干預(yù)以及其他政策性原因造成客戶拖欠 。 ? ? ? 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理的目的 其一 ,防范客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)權(quán)狀況在信用期限以內(nèi)發(fā)生重大變化 ， 以導(dǎo)致客戶不能正常地付賒購(gòu)貨款 ， 而銷貨企業(yè)也沒(méi)有時(shí)間使用信用管理手段處理銷售合同 。 也就是說(shuō) ， 根據(jù)客戶的全年采購(gòu)量 ， 測(cè)算全年在該客戶處可獲取的賒銷收益額 ，以該收益額作為授予該客戶的信用額度 。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 信用經(jīng)理 客戶檔案 對(duì)外聯(lián)絡(luò) 信用申請(qǐng) 信用分析 信用決策 應(yīng)收帳款監(jiān)控 商帳處理 追帳外勤 法律事務(wù) 財(cái)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)型信用風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)模式 優(yōu)點(diǎn)： ? 能夠?qū)︿N售部門(mén)起到風(fēng)險(xiǎn)只和制衡的作用，更加有利于信用管理字能的真正實(shí)現(xiàn) ? 在信用分析和信用管理的專業(yè)性方面比較有優(yōu)勢(shì) 缺點(diǎn)： ? 可能會(huì)出現(xiàn)矯枉過(guò)正的情況，影響銷售額 ? 容易與銷售部門(mén)、客戶服務(wù)部門(mén)等其他部門(mén)形成沖突，增加內(nèi)部管理協(xié)調(diào)成本。 在此之后 ， 由于有市場(chǎng)需求 ，非法追賬活動(dòng)死灰復(fù)燃 ， 介紹非法追賬方法的圖書(shū)仍然不斷發(fā)行 。 ? 深層次報(bào)告內(nèi)容資信調(diào)查是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告而言的 ， 它對(duì)報(bào)告內(nèi)容的調(diào)查程度全面加深 ， 并主要在資產(chǎn) 、 較長(zhǎng)歷史階段中政府對(duì)被調(diào)查對(duì)象的批示和授權(quán) 、 經(jīng)濟(jì)糾紛 、 從事變動(dòng) 、財(cái)務(wù)分析等方面進(jìn)行更詳細(xì)的調(diào)查 。 — C信用部門(mén)客戶的具體辨析 (3) ? 其三，與銷售部門(mén)的業(yè)務(wù)員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會(huì)直接開(kāi)發(fā)客戶 ,即信用管理部門(mén)間接取得客戶和向銷售部門(mén)提供客戶資信評(píng)級(jí)方面的技術(shù)支持。 ? [例 413]某市的國(guó)際會(huì)議申請(qǐng)改造和擴(kuò)建工程在向海內(nèi)外招商 ，于是各色外商被介紹給工程指揮部 ， 有些甚至是省市領(lǐng)導(dǎo)介紹的國(guó)外客商 。根據(jù)廠里的管理制度 ， 南洋造船廠的信用管理部幫助供應(yīng)部篩選合格的材料和設(shè)備供應(yīng)商 ， 這個(gè)活動(dòng)每年進(jìn)行一次 。 渤海玻璃廠的有關(guān)管理制度規(guī)定 ， 凡交易形式屬于賒銷性質(zhì)的 ， 統(tǒng)一由信用管理部門(mén)進(jìn)行審批 。 ? 5到期收款 — 早期拖欠的催收 ,在貨款發(fā)生拖欠的早期 ， 是企業(yè)最好的催收機(jī)會(huì) 。 表現(xiàn) 找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 全程控制法 — 來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) ? 1 客戶開(kāi)發(fā) — 信用不良的客戶是導(dǎo)致拖欠的根本原因 。 ? 3. 50%以上的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員猜想的外國(guó)客戶調(diào)查費(fèi)用是普通版本外國(guó)企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告零售價(jià)格的 3至 5倍 。 在完成了當(dāng)年的資金回籠任務(wù)基礎(chǔ)上 ， 還回收了過(guò)去遺留的帳款 200多萬(wàn)元 。 ? 1999年我們?cè)?jīng)專門(mén)分析了兩千個(gè)企業(yè)拖欠和虧損的案例 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 由于政策性原因?qū)е碌钠髽I(yè)間拖欠 （ 如所謂的三角債 ） 僅占不到 20％ ， 而將近 80％ 的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問(wèn)題 。 數(shù)據(jù)與案例（接上） ? 案例 1：一個(gè)家電企業(yè)地區(qū)經(jīng)理講述的故事 ? 案例 2：賴帳 3000萬(wàn)，儀科惠光拉響中關(guān)村信用警報(bào) ? 沖擊之一：在 “ 信用危機(jī) ” 和 “ 賴