工程項目操作技巧講義-文庫吧在線文庫
【正文】 …… ? 采購方式 誰采購 ?誰定牌 ?（相關負責人的姓名、性格、愛好、興趣 …… ） …… ? 設計院 設計師？設計預算？ …… ? 工程進程 幾個階段：圖紙設計、地基（打樁）、土建、結構、封頂、外裝、內裝 材料進場情況、燈位開孔情況、 …… ? 競品進入情況 公關人員（ who? ）、時間 (when?)、地點 (where?)、做了什么 (why?)、如何做 (how?)、報價 …… 掌握最準、最新且盡量多的信息是工程開拓的 第一步！ 1. 2）信息分析、總結 ? 信息分析重點： ? 分析采購負責人、品牌決策者、 競品、公關人員的特點、類型（開放型、友善型、控制型、分析型）并確定公關方式； ? 設計照明品牌的預算（檔次）并確定我司攻關產品系列； ? 根據(jù)產品安裝時間確定攻關過程、步驟及策略； ? 通過上述分析確定工程攻關類別 1. 3）工程切入點的確定 ? 人！ （甲方、乙方、監(jiān)理、中間人；經銷商、辦事處；） ? 品牌！ （檔次；產品系列、本地亦或洋品牌） ? 價格！ （利潤） ? 時間！ ? 準備階段 ? 操作實施 ? 攻堅階段（沖刺） ? 收尾階段 ? 售后服務 1. 4）攻關步驟（具體實施） 隨時掌握工程進程，根據(jù)情況確定拜訪、公關時間及內容！ ?準備階段 ? 明確拜訪目的 ? 確定被拜訪人在決定中的角色 ? 個人準備（著裝、發(fā)型、名片、精神面貌、開場白、要問的問題 …… ） ? 資料準備（準備好要呈現(xiàn)的文件） ? 其他 …… 雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！ ? 首次拜訪 ? 跟進拜訪 ? 關系培養(yǎng) ? 自我分析 （及時調整應對方案） ? 解決問題 ?操作實施階段 ?首次拜訪 ? 預約 ? 登門拜訪 ? 個人及公司品牌的宣傳介紹 ? 信息的再擴充、完善（多聽、多問） 注意點： ? 出現(xiàn)在客戶面前表現(xiàn)自己的自信與專業(yè)； ? 客戶所提問題應精簡有力的回答； ? 溝通時均站在對方的立場并用對方的語言； ? 傾聽時注意掌握更多的信息； ? 在未掌握客戶需要時應多問多聽； ? 隨時觀察客戶對我的信譽度及客戶的細微反應并調整動作 （身體動作） 。 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1:41:32 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻
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