【正文】 特點(diǎn)、發(fā)展目標(biāo)，對(duì)網(wǎng)格匹配滿足發(fā)展需要的人、財(cái)、物等資源。 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 167。 Page8 縣分總經(jīng)理 網(wǎng)建運(yùn)維部 * 綜合支撐部 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 自有廳 合作廳 縣城渠道經(jīng)理 公眾直銷經(jīng)理 縣城代理點(diǎn) 營業(yè)員 公眾直銷經(jīng)理 社會(huì)渠道 社會(huì)渠道 社會(huì)渠道 營業(yè)廳經(jīng)理* 合作廳老板* 渠道管理員* 適合建自有廳的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 適合建合作廳的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 不適合建大型實(shí)體渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng)格財(cái)務(wù)支撐崗 網(wǎng)格銷售支撐崗 網(wǎng)格綜合支撐崗 *規(guī)模小的縣分不設(shè)臵網(wǎng)建運(yùn)維部 ?劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級(jí) ，撤銷前臺(tái)銷售的部門設(shè)臵，實(shí)施網(wǎng)格化管理，實(shí)現(xiàn)縱向業(yè)務(wù)專業(yè)化管理，橫向的網(wǎng)格“小單元”區(qū)域銷售。 基于市場細(xì)分的網(wǎng)格內(nèi)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式可以采取以下三種類型中的一個(gè)或某兩個(gè)的組合方式 。 21 縣分總經(jīng)理的職責(zé)定位及與網(wǎng)格經(jīng)理的關(guān)系 Page15 ?縣分總經(jīng)理的職責(zé)定位 ?對(duì)全縣的經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)； ?負(fù)責(zé)本縣網(wǎng)格整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)； ?配合銷售總監(jiān)做好網(wǎng)格銷售組織，配合市場銷售部做好本縣網(wǎng)格市場細(xì)分、預(yù)算分解等工作； ?負(fù)責(zé)本縣建維及網(wǎng)格銷售支撐工作； ?負(fù)責(zé)縣分的對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)； ?負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶的直接銷售。一般情況下可設(shè)臵專業(yè)網(wǎng)格有： ? 集團(tuán)客戶專業(yè)網(wǎng)格； ? 校園市場專業(yè)網(wǎng)格； ? 無線固話專業(yè)網(wǎng)格。 23 強(qiáng)化市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責(zé) Page19 崗位 職責(zé) 市場總監(jiān) ? 承接上級(jí)市場銷售工作； ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、品牌宣傳管理； ? 負(fù)責(zé)全市網(wǎng)格預(yù)算管理、績效考核、營銷策劃、經(jīng)營分析等工作； ? 負(fù)責(zé)營銷資源管理。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 167。 331 統(tǒng)一營銷一線崗位的職位體系 現(xiàn)狀： 合同制員工 勞務(wù)派遣人員 緊密型外包人員西安分公司 是 是 是咸陽分公司 是 是 是渭南分公司 是寶雞分公司 是 無 無漢中分公司 是 城區(qū)按照崗位納入 無延安分公司 是 無 無榆林分公司 是 是 是銅川分公司 是 是 是安康分公司 是 關(guān)鍵崗位已經(jīng)納入 無商洛分公司 是 無 無市場營銷一線納入主要問題： 部分地市沒有將所有員工納入 22級(jí)體系管理； 已納入統(tǒng)一職級(jí)體系的地市標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，部分相同崗位職級(jí)相差較大。 Page28 ? 市分公司營銷一線人員均需按套級(jí)原則統(tǒng)一套入 22級(jí)職位體系； ? 網(wǎng)格經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位類別按以下要求確定： 網(wǎng)格經(jīng)理的崗位分類按網(wǎng)格收入規(guī)模確定 網(wǎng)格經(jīng)理（ I類） 網(wǎng)格年收入 500萬及以上 網(wǎng)格經(jīng)理（ II類） 網(wǎng)格年收入 500萬以下 167。 167。 ?延安分公司在規(guī)范用工的基礎(chǔ)上，設(shè)臵過渡期，全部從業(yè)人員五項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)的統(tǒng)一繳納工作延緩至 2023年開展。 167。必須納入考核評(píng)價(jià)的成本有 3項(xiàng)，分別為 渠道拓展服務(wù)費(fèi)、渠道支撐費(fèi)和全口徑人工成本。 0%＜ x≤ 5% ≥ 40% 15% ＜ x＜ 40% 5% ＜ x≤ 15% 0% Page42 167。 月度 營業(yè)員 廳內(nèi)獎(jiǎng)金二次分配 對(duì)于營業(yè)廳獎(jiǎng)金在營業(yè)廳內(nèi)的二次分配，由市公司提出獎(jiǎng)金分配的指導(dǎo)原則和方法，營業(yè)廳經(jīng)理進(jìn)行二次分配后，交人力資源部集中支付 月度 167。全省統(tǒng)一開展評(píng)價(jià)時(shí)的 5率權(quán)重如下： 評(píng)價(jià)指標(biāo) 全省網(wǎng)格評(píng)價(jià)時(shí)的“ 5率”指標(biāo)權(quán)重 全省營業(yè)廳“ 5率”評(píng)價(jià)時(shí)的指標(biāo)權(quán) 重 收入完成率 40% 25% 用戶完成率 3G用戶 % 20% 2G用戶 % 12% 寬帶用戶 5% 8% 用戶流失率 3G用戶 5% 5% 2G用戶 3% 3% 寬帶用戶 2% 2% 欠費(fèi)率 5% 5% 投入產(chǎn)出率 20% 20% 167。分公司根據(jù)省公司的具體指導(dǎo)意見，以及在會(huì)上明確的完善點(diǎn)，于 10月 20日前對(duì)前期制訂的 “聚焦一線，經(jīng)營管理上收、資源支撐下沉”方案進(jìn)行優(yōu)化； ? 宣貫會(huì)后，由公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，企發(fā)部、銷售部、人力部、信息化部以及咨詢公司組成，省公司項(xiàng)目組將在實(shí)施期間逐地市現(xiàn)場解決推進(jìn)中的問題； ? 下半年將加強(qiáng)地市落地情況的 KPI考核（激勵(lì)約束指標(biāo)中的“管理上收、資源下沉”落實(shí)情況（正負(fù) 5分））。 ?模擬測算后，確定最終方案， 2023年1月開始正式開展崗位套級(jí)與新考核激勵(lì)實(shí)施工作。 167。提成規(guī)則由分公司自定，原則上收入規(guī)模較小的網(wǎng)格，提成比例較大。 335 規(guī)范以 5率為導(dǎo)向的考核辦法 Page39 ?“ 5率”指標(biāo)的應(yīng)用方向： ? 一是用于對(duì)組織、團(tuán)隊(duì)的 經(jīng)營評(píng)價(jià)： ? 二是用于對(duì)崗位、渠道個(gè)體的 考核激勵(lì)： 應(yīng)用一：經(jīng)營評(píng)價(jià) 應(yīng)用二：考核激勵(lì) 實(shí)施對(duì)象 網(wǎng)格、營業(yè)廳等銷售團(tuán)隊(duì)，同樣也 包括地市、縣分等組織 網(wǎng)格經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等崗 位、渠道個(gè)體 操作周期 月度、季度、年度 月度 應(yīng)用范圍 省級(jí)或市級(jí)應(yīng)用 市級(jí)應(yīng)用 操作主體 省、市公司 市公司 167。 ? 建立完善退出機(jī)制： Page37 ?“ 5率”指標(biāo)主要內(nèi)容： 5率 收入完成率 用戶完成率 投入產(chǎn)出率 用戶流失率 欠費(fèi)率 ?評(píng)價(jià)用戶發(fā)展的任務(wù)完成情況 ?評(píng)價(jià)網(wǎng)格業(yè)務(wù)收入預(yù)算完成情況 ?評(píng)價(jià)網(wǎng)格用戶的離網(wǎng)和保有情況 ?以網(wǎng)格成本占收比來衡量網(wǎng)格的投入產(chǎn)出效率及成本使用效率 ? 根據(jù)網(wǎng)格欠費(fèi)、壞賬，評(píng)價(jià)網(wǎng)格用戶質(zhì)量。 333 統(tǒng)一營銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵(lì)模式 員工薪酬構(gòu)成 固定部分：注重內(nèi)部公平性和基本生活保障性 浮動(dòng)部分：注重成本可控性和激勵(lì)性 其它：注重普惠性和一致性 崗位工資： 崗位工資是為員工承擔(dān)崗位職責(zé)所支付的薪酬，是員工崗位價(jià)值的體現(xiàn) 績效工資： 績效工資是與公司效益情況和員工工作業(yè)績掛鉤 ,在實(shí)施績效考核的基礎(chǔ)上發(fā)放的工資項(xiàng)目增量銷售獎(jiǎng)金： 根據(jù)工作目標(biāo)任務(wù)外銷售增額、銷售增量等提取一定比例或數(shù)量的提成。 ?明確崗位后，各市分公司在符合任職資格人選中采取平移、雙選、競聘等方式實(shí)施人崗匹配工作，原則上要淘汰至少 5%的不合格人員； ?關(guān)鍵或空缺崗位建議采取競聘方式，鼓勵(lì)有能力的員工向營銷一線流動(dòng)； ?未匹配崗位的營銷一線人員，進(jìn)行待崗和再培訓(xùn)，按員工退出機(jī)制有關(guān)制度執(zhí)行。 331 營銷一線人員職級(jí)套改原則 Page29 原則： ?就近就高的原則： 營銷一線人員未納入 22級(jí)體系的分公司，在開展?fàn)I銷一線人員職級(jí)套改工作時(shí)，按照就近就高原則進(jìn)行套入，套改前工資低于確定崗位職級(jí)帶寬下限的，套入崗位職級(jí)帶寬下限；套改前工資在崗位職級(jí)帶寬內(nèi)的，就近就高套入相應(yīng)崗位職級(jí)內(nèi)。為創(chuàng)新分配激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)分公司經(jīng)營活力，按照集團(tuán)公司和省公司年中工作會(huì)議的有關(guān)要求，建立基于本地網(wǎng)的，統(tǒng)一、公允、透明的分配機(jī)制，使人工成本資源有效滲透到市場前端及一線，促進(jìn)本地網(wǎng)及公司整體業(yè)務(wù)快速發(fā)展。同時(shí)以收入、質(zhì)量、發(fā)展等整體業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向進(jìn)行考核，在提升發(fā)展速度同時(shí)兼顧發(fā)展的質(zhì)量。（物料支撐、系統(tǒng)支撐及網(wǎng)格銷售統(tǒng)計(jì)） 2人 運(yùn)營質(zhì)量管理崗 贈(zèng)費(fèi)、欠費(fèi)分析以及用戶質(zhì)量管理 1人 傭金管理崗 負(fù)責(zé)傭金標(biāo)準(zhǔn)、傭金核算管理工作。 榆林 銅川 ?網(wǎng)格內(nèi)集團(tuán)客戶與公眾客戶混淆發(fā)展，易造成客戶群之間的發(fā)展沖突 ?明確集團(tuán)客戶與公眾客戶的定位，進(jìn)一步細(xì)分市場，根據(jù)不同市場特點(diǎn)優(yōu)化網(wǎng)格管理。 根據(jù)對(duì)全縣各網(wǎng)格的了解，提供預(yù)算分解建議 ? 預(yù)算任務(wù)的執(zhí)行者。 市分： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)公眾網(wǎng)格 自有廳經(jīng)理 合作廳老板 鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦員 全縣的公眾市場 167。 21 縣分網(wǎng)格化的實(shí)施方法 其它 崗位 集團(tuán)網(wǎng)格 集團(tuán)客戶經(jīng)理 中小企業(yè)經(jīng)理 Page9 167。 ? 縣分基本定位：負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售落地組織 ， 承擔(dān)所屬區(qū)域的經(jīng)營任務(wù) ， 負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)以及網(wǎng)格部分銷售支撐工作 。 ? 開展網(wǎng)格“ 5率”評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)格發(fā)展速度和效益； ? 統(tǒng)一人員職位定級(jí)，以收入、發(fā)展、質(zhì)量等指標(biāo)為主統(tǒng)一考核激勵(lì)模式，激發(fā)人員積極性。 13 網(wǎng)格化管理成功的八大關(guān)鍵要素 銷售組織 人崗優(yōu)化 支撐運(yùn)營 培訓(xùn)技能 考核激勵(lì) 業(yè)績?cè)u(píng)價(jià) 細(xì)分市場 1 2 3 4 5 6 7 通過劃分網(wǎng)格將市場進(jìn)一步細(xì)分，在細(xì)分市場上實(shí)現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合； 圍繞目標(biāo)，建立合理的“產(chǎn)品 渠道 客戶”銷售體系，使銷售組織更貼近目標(biāo)市場； 關(guān)鍵崗位設(shè)臵與及全員引入職級(jí)體系管理，吸引優(yōu)秀人才； 基于營銷體系的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)、省對(duì)市、市對(duì)網(wǎng)格強(qiáng)有力的系統(tǒng)、人財(cái)物、服務(wù)等的支撐； 建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人員能力； 基于市場細(xì)分和發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)模式，充分激發(fā)人員積極性； 以“ 5率”指標(biāo)為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用，開展網(wǎng)格和人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)與考核，提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。 11 當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問題 問題分類 問題描述 思想認(rèn)識(shí) 對(duì)網(wǎng)格化管理的深入認(rèn)識(shí)不足，實(shí)施的實(shí)際結(jié)果與省公司設(shè)計(jì)存在偏差，部分地市為網(wǎng)格而網(wǎng)格，網(wǎng)格管理名實(shí)不符； 市場細(xì)分 網(wǎng)格管理后并未達(dá)到對(duì)客戶、市場細(xì)分營銷的目的，存在網(wǎng)格內(nèi)公眾客戶與集團(tuán)客戶混合發(fā)展、縣分網(wǎng)格化中