【正文】 34 開展一線銷售人員考核激勵的實(shí)施方法 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導(dǎo)意見 四、工作計(jì)劃與時間安排 167。（注：省公司銷售部將會同相關(guān)部門盡快制訂具體評選辦法。各業(yè)務(wù)單戶獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下： ?3G業(yè)務(wù)和寬帶不超過當(dāng)?shù)厣鐣纻蚪饦?biāo)準(zhǔn)的 40%； ?2G業(yè)務(wù)不超過當(dāng)?shù)厣鐣纻蚪饦?biāo)準(zhǔn)的 30%。 335 營銷一線不同崗位的考核辦法 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 20%網(wǎng)格 5率考核+60%營業(yè)廳業(yè)績考核 +20%個人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 ＋ ＋ 廳超任務(wù)獎 金 ＋ 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 80%行業(yè) 5率考核+20%個人日常表現(xiàn)） 行業(yè)超收獎 勵 ＋ ＋ 各類補(bǔ)貼 ＋ ? 一線關(guān)鍵崗位（網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理和公眾渠道經(jīng)理），在全省范圍內(nèi)統(tǒng)一考核激勵模式，具體考核辦法如下： 營銷一線關(guān)鍵崗位的考核辦法： 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 50%全縣經(jīng)營業(yè)績考核 +30%本人負(fù)責(zé)的網(wǎng)格 5率業(yè)績考核 +20%個人日常管理考核） 網(wǎng)格超收獎勵 ＋ ＋ 各類補(bǔ)貼 ＋ 41 崗位名稱 薪酬構(gòu)成 集團(tuán)客戶經(jīng)理 公眾客戶經(jīng)理 營業(yè)員 （銷售類） 營業(yè)員 （業(yè)務(wù)辦理類） 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 30%營業(yè)廳 5率業(yè)績考核 +60%個人業(yè)績考核 +10%個人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎金二 次分配 ＋ ＋ 各類補(bǔ)貼 ＋ 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 40%營業(yè)廳 5率業(yè)績考核 +60%個人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎金二 次分配 ＋ ＋ 各類補(bǔ)貼 ＋ Page41 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 30%網(wǎng)格 5率業(yè)績考核 +60%個人業(yè)績考核 +10%個人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 ＋ ＋ 個人超任務(wù)的銷售獎勵 ＋ 崗位工資 績效工資 考核得分 （ 80%個人 5率業(yè)績考核 +20%個人日常表現(xiàn)） 各類補(bǔ)貼 ＋ ＋ 個人超收獎 勵 ＋ 營銷一線普通崗位的考核辦法： 167。 335 規(guī)范以 5率為導(dǎo)向的考核辦法 Page38 ? 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)對于網(wǎng)格考核評價先期的 抓主要指標(biāo)、可量化、系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn) 的指導(dǎo)思想，“ 5率”指標(biāo)的具體解釋如下： 評價指標(biāo) 指標(biāo)定義及賦值方法 備注 收入完成率 收入預(yù)算完成率 =實(shí)際通服（出賬）收入/收入預(yù)算 網(wǎng)格考核使用通服收入口徑，除網(wǎng)格外的營業(yè)廳、直銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理的收入指標(biāo)為出賬收入口徑。地區(qū)系數(shù)由分公司根據(jù)人工成本總額在省分公司規(guī)定上限范圍內(nèi)確定，全部從業(yè)人員地區(qū)系數(shù)統(tǒng)一。 332 統(tǒng)一全省社會保險 各市分公司社會保險繳納欠繳情況 項(xiàng)目 五險合計(jì) 養(yǎng)老 失業(yè) 醫(yī)療 工傷 生育 月增加 年增加 月增加 年增加 月增加 年增加 月增加 年增加 月增加 年增加 月增加 年增加 西安 咸陽 渭南 寶雞 漢中 延安 榆林 商洛 安康 銅川 合計(jì) 2023年 8月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 單位：萬元 Page32 167。對于職級套改中存在實(shí)際職級在確定職級帶寬外的員工，按照快升緩降原則職級逐步優(yōu)化調(diào)整至帶寬內(nèi)，但績效工資可應(yīng)先于崗位工資一次調(diào)整到位。 331 統(tǒng)一營銷一線崗位的職位體系 Page27 167。 營銷一線的薪酬體系與考核激勵為系統(tǒng)性工程，主要包括六個方面： 167。 23 強(qiáng)化地市分公司市場銷售部崗位設(shè)置與人員編制 ? 縣分網(wǎng)格化三級營銷體系建立后，市公司需增強(qiáng)市場銷售部重點(diǎn)崗位（紅色字體）崗位設(shè)臵和人員編制， 以強(qiáng)化對全市網(wǎng)格的直接市場銷售管理。 167。 21 網(wǎng)格預(yù)算或營銷目標(biāo)分配方法 預(yù)算溝通 反饋分析結(jié)果 雙向工作認(rèn)定 雙向工作認(rèn)定 167。 市公司應(yīng)注意縣分經(jīng)理網(wǎng)格同其他網(wǎng)格人員結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌。 21 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位 重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理 ?網(wǎng)格的全面管理 ?網(wǎng)格內(nèi)合作廳、賣場管理和渠道規(guī)范監(jiān)督 ?3G、寬帶的體驗(yàn)式營銷管理 ?網(wǎng)格內(nèi)渠道規(guī)范執(zhí)行的檢察監(jiān)督，對整個網(wǎng)格業(yè)績負(fù)責(zé) ?合作營業(yè)廳、賣場巡店與支持 城區(qū)渠道經(jīng)理 ?社會渠道巡店與助銷 ?社會渠道的 3G、2G銷售管理 ?社會渠道巡店 \助銷 \維護(hù) 公眾直銷經(jīng)理 ?社區(qū)陣地建設(shè) ?沿街商鋪覆蓋 ?3G、寬帶銷售及用戶體驗(yàn)教育 ?社區(qū)直銷擺攤 ?陣地建設(shè) ?沿街商鋪直銷 ?小企業(yè)直銷（非集團(tuán)客戶產(chǎn)品及非名單企業(yè)） 營業(yè)廳經(jīng)理 ?品牌宣傳 ?用戶體驗(yàn)中心 ?3G、寬帶的銷售及用戶體驗(yàn)教育 ?全面負(fù)責(zé)營業(yè)廳的管理 營業(yè)員 ?銷售與客戶服務(wù) ?全業(yè)務(wù)銷售 ?業(yè)務(wù)受理 ?廳外擺攤 合作廳 ?銷售與簡單的客戶服務(wù) ?3G、 2G銷售 ?銷售與客戶服務(wù) 代理點(diǎn) (含小型專營店 ) ?標(biāo)準(zhǔn)卡銷售 ?2G銷售 N/A ?網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu) — 縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格： Page11 167。 負(fù)責(zé)向縣分資源支撐； 負(fù)責(zé)城區(qū)網(wǎng)格資源支撐。 ?通過構(gòu)建培訓(xùn)體系，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍等手段，制定培訓(xùn)計(jì)劃，持續(xù)提升一線的銷售服務(wù)技能。 14 網(wǎng)格化管理的方法與步驟 細(xì)分市場 劃分網(wǎng)格 制訂目標(biāo) 考核激勵 匹配資源 1 2 3 4 5 ? 根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，將具有相似客戶特征的市場按照一定的規(guī)則（地域、專業(yè)等）劃分成銷售網(wǎng)格。 12 網(wǎng)格化管理的定義 網(wǎng)格化管理是在細(xì)分市場和客戶、明確業(yè)務(wù)目標(biāo)的情況下，通過合理劃分營銷網(wǎng)格、落實(shí)經(jīng)營責(zé)任、匹配營銷資源、建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵機(jī)制，形成的精細(xì)化營銷末端管理模式。 具體詮釋 ?市場細(xì)分 ：在明確業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的前提下，將市場進(jìn)一步細(xì)分，以客戶價值為導(dǎo)向，建立與產(chǎn)品、渠道相適配的全業(yè)務(wù)全渠道網(wǎng)格化運(yùn)營體系，使銷售更貼近目標(biāo)客戶。 ?劃分網(wǎng)格需考慮的要素有：客戶特征、資源匹配、服務(wù)面積、管理幅度、基礎(chǔ)設(shè)施等因素。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導(dǎo)意見 按照公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于構(gòu)建“三級營銷體系”的指示，當(dāng)前在網(wǎng)格化落地中需重點(diǎn)完成的工作有： ? 實(shí)施縣分網(wǎng)格化管理； ? 推進(jìn)城區(qū)網(wǎng)格化進(jìn)一步優(yōu)化； ? 強(qiáng)化地市公司市場前端銷售管理職能。 負(fù)責(zé)對外關(guān)系協(xié)調(diào)； 負(fù)責(zé)對網(wǎng)格的銷售支撐。 21 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位 網(wǎng)格經(jīng)理 ?1多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全面管理 ?多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳的管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理 ?某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級代理店建設(shè) ?社會渠道巡店與助銷 營業(yè)廳、合作廳 ?某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)管理 ?品牌宣傳、用戶服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn) 代理點(diǎn)（含村級代理點(diǎn)） ?標(biāo)準(zhǔn)卡銷售 ?網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu) — 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格： 網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位 網(wǎng)格經(jīng)理 ?縣城所有集團(tuán)客戶的全面負(fù)責(zé) ?主要是政府、大型企業(yè)的拓展，以及省市落單承接 中小企業(yè)客戶經(jīng)理 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、縣城中小企業(yè)的拓展 ?網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu) — 集團(tuán)網(wǎng)格： Page12 ? 在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格內(nèi) ， 包含多個具體鄉(xiāng)鎮(zhèn) 。 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 配合協(xié)作 業(yè)務(wù)管理 運(yùn)營支撐 行政管理 運(yùn)營支撐 167。 22 網(wǎng)格類型的進(jìn)一步闡述 Page17 產(chǎn)品 渠道 客戶 產(chǎn)品 渠道 客戶 3G產(chǎn)品 寬帶產(chǎn)品 2G產(chǎn)品 固話產(chǎn)品 …… 分公司 自有廳 直銷人員 代理商 賣場 專營店 代理點(diǎn) …… 個人客戶 家庭客戶 商務(wù)客戶 校園用戶 …… 專業(yè)（邏輯）網(wǎng)格 3G產(chǎn)品 寬帶產(chǎn)品 2G產(chǎn)品 固話產(chǎn)品 …… 分公司 自有廳 直銷人員 代理商 賣場 專營店 代理點(diǎn) …… 個人客戶 家庭客戶 商務(wù)客戶 校園用戶 …… 物理（綜合）網(wǎng)格 ? 以某一地域所有客戶為市場細(xì)分的基礎(chǔ)來劃分網(wǎng)格，對區(qū)域內(nèi)所有用戶開展針對性營銷，稱之為物理網(wǎng)格（也稱綜合網(wǎng)格）； ? 為聚焦具有明顯特征、易于從大眾市場區(qū)分的某類客戶或某個市場，而以其為市場細(xì)分的基礎(chǔ)劃分網(wǎng)格，并開展產(chǎn)品、渠道的匹配組織，稱之為專業(yè)網(wǎng)格（也稱為邏輯網(wǎng)格）。 22 根據(jù)網(wǎng)格管理要素，開展城區(qū)網(wǎng)格優(yōu)化 公眾客戶經(jīng)理 公眾渠道經(jīng)理 營業(yè)廳經(jīng)理 營業(yè)員 城區(qū)、縣分網(wǎng)格經(jīng)理 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 網(wǎng)格稽核與考核崗 營銷策劃崗 經(jīng)營計(jì)劃分析崗 市場銷售部 渠道管理崗 傭金管理崗 網(wǎng)格支撐崗 167。 Page20 注：規(guī)模較小地市可根