客戶價(jià)值取向及性格特征-文庫吧在線文庫
【正文】 、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況； ? 任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)； ? 任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任 何其他的大宗支出計(jì)劃； ? 生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度等。可定義影響主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍 態(tài)度的因素如下： ：可承受虧損的百分比（以一 年的時(shí)間為基準(zhǔn)） ? 總分 50，不能容忍任何損失為 0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn) 加 2分，可容忍 25%以上損失者為滿分 50分 ：總分 50分 41 分?jǐn)?shù) 10分 8分 6分 4分 2分 首要考慮因素 短期價(jià)差 長期利得 年現(xiàn)金收益 抗通膨報(bào)紙 保本保息 過去投資績效 只賺不賠 賺多賠少 損益兩平 賺少賠多 只賺不賠 賠錢心理狀態(tài) 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 照常過日子 影響情緒小 影響情緒 難以成寐 目前主要投資 期貨 股票 房地產(chǎn) 債券 存款 未來希望避免投資 的工具 無 期貨 股票 房地產(chǎn) 債券 主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表 42 風(fēng)險(xiǎn)承受 風(fēng)險(xiǎn)容忍 工具 低能 力 20 中低能 力 2039 中等能 力 4059 中高能 力 6079 高能力 80100 低態(tài)度 20 貨幣 債券 股票 預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差 70% 20% 10% % % 50% 40% 10% % % 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 中低態(tài)度 2039 貨幣 債券 股票 預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差 50% 40% 10% % % 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 0% 40% 60% % % 中等態(tài)度 4059 貨幣 債券 股票 預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差 40% 40% 20% % % 20% 50% 30% % % 0% 50% 50% % % 0% 40% 60% % % 0% 30% 70% % %4% 風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排 43 理財(cái)金字塔 賻彩 收藏期貨 股票 基金 基金定投 銀行存款 房產(chǎn) 投資 投資理財(cái)型 保險(xiǎn) 分紅、保障型保 險(xiǎn) 五 .客戶理財(cái)性格 ? 對(duì)待財(cái)富的態(tài)度 ? 客戶的學(xué)習(xí)類型 ? 客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度 ? 客戶的個(gè)人性格 ? 客戶的性別影響 ? 客戶的宗教背景 ? 客戶的文化背景 45 客戶類型 對(duì)財(cái)富的態(tài)度特性 應(yīng)如何應(yīng)對(duì)此種客戶 hoarder 儲(chǔ)藏者 1 量入為出，買東西會(huì)精打細(xì)算 2 從不向人借錢也不用循環(huán)信用 3 有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案 1 提供選擇性解決方案 2 分析利弊得失，供其評(píng)估 3 收入 儲(chǔ)蓄目標(biāo) =支出預(yù)算 Amasser 積累者 1 擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力積累財(cái)富 2 量出為入，開源重于節(jié)流 3 有賺錢機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢滾錢 1 慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險(xiǎn) 2 評(píng)估開源渠道，提供建議 3 支出 +儲(chǔ)蓄目標(biāo) =收入預(yù)算 monk 修道士 1 嫌銅臭，不讓金錢左右人生 2 命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障 3 缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入 1 爭取信任，認(rèn)同規(guī)劃是有用的 2 從記賬開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃 3 收入 支出 =儲(chǔ)蓄，做財(cái)務(wù)診斷 spender 揮霍者 1 喜歡花錢的感覺，花的比賺多 2 常常借錢或用信用卡循環(huán)額度 3 透支未來，沖動(dòng)型消費(fèi)者 1 讓其認(rèn)知透支揮霍了不長久 2 剪掉信用卡，停止透支失血 3 收入 還債額 =支出，限期還債 avoider 逃避者 1 討厭處理錢的事也不求助專家 2 不借錢不用信用卡，理財(cái)單純化 3 除存錢外不做其他投資，煩惱少 1 以例證說明理財(cái)?shù)谋匾? 2 由簡單的產(chǎn)品切入較易被接受 3 收入 基金定投 =支出，可先試 行 根據(jù)對(duì)待財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型 46 假使你的客戶表現(xiàn)如下： 信息接受類型 應(yīng)如何與客戶溝通 聽覺型客戶 1 提供口語指示 2 反復(fù)說明諮商內(nèi)容 3 錄音音 CD學(xué)習(xí)效果佳 1 喜歡看展示的圖標(biāo) 2 可辨識(shí)抽象的視覺訊信息 3 在聽講時(shí)會(huì)做詳細(xì)筆記 4會(huì)隨處晃晃， 觀察周遭環(huán)境 5對(duì)于長時(shí)間聽講感到不 耐煩 視覺型客戶 1 提供書面信息 2 注重圖表與照片顯示 3 書籍與錄像 CD效果佳 1 看書時(shí)坐立不安 2 如果無法移動(dòng)，思想無法集中 3 以跳躍或手勢表現(xiàn)情感 4難專心聽講， 喜歡實(shí)地感觸學(xué)習(xí) 5咨商面談時(shí)需要多 次休息 觸覺型客戶 1提供實(shí)際操作的演練 2分派任務(wù)讓其可表現(xiàn) 3游戲型學(xué)習(xí)效果佳 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式 47 客戶的思考階段 該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象 應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶 初級(jí)階段 客戶的想法單純，以賺錢為理財(cái)目標(biāo)， 且認(rèn)為找到方法或找對(duì)人當(dāng)顧問就可 以實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，只要賺到足夠的錢其 他目標(biāo)皆可實(shí)現(xiàn) 告訴客戶賺錢的目的為何會(huì)影 響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定 真正理財(cái)目標(biāo)，幫助客戶正確 認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益 矛盾思考階段 （多數(shù)客戶于此 階段才開始尋找 理財(cái)師的協(xié)助） 客戶開始擬定整個(gè)理財(cái)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有 限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期 望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，客戶 困惑對(duì)自己無信心 說明矛盾為普遍想象，探詢客 戶的價(jià)值取向與風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性，說 明一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以克服 這種矛盾 理性認(rèn)知階段 客戶開始整合理財(cái)方案到日常生活之 中，明確目前的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄如何影響 中長期理財(cái)計(jì)劃，客戶對(duì)達(dá)成理財(cái)目 標(biāo)的信心提高
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