銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 談判戰(zhàn)術(shù) 1 蠶食術(shù) (Salamitactics) 最后反咬一口 (Last Minute Escalation) 凋謝美人 (Fading Beauty) 黑白臉 (Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒 (Take it or Leave it) 既承事實(shí) (Fait Acplishment) 談判戰(zhàn)術(shù) 2 出乎意料的價(jià)格 (shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠 (Limited Authority) 聽而不懂 (Pardon my French) 暴跳如雷 (Emotional Outbursts) 刺探 (advance man) 喜從天降 (information from heaven) 談判演練 1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？ 談判演練 2 你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)， 此時(shí)你該怎么辦？ 你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“鐵達(dá)尼號(hào)”電影。 :15:4217:15:42March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :15:4217:15Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 15分 42秒 17:15:4223 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 15分 42秒 17:15:4223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。現(xiàn)若賣方的最低可接受價(jià)格為 350元，但開價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為 60元，在下頁八種常見的讓步方式中， 你認(rèn)為哪一種較理想？ 第一階級(jí) 第二階段 第三階段 第四階段 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 1 1 8 60 0 0 0 減價(jià)數(shù)額 讓步方式 某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅? 態(tài)度堅(jiān)定 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容 喊價(jià)過程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問題。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問題。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動(dòng)作 2 談判易犯的錯(cuò)誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 惡例
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