【正文】 是一個(gè)真理，告訴顧　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理?！　?duì)策：服務(wù)有價(jià)。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供可以提供 ，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？　點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？　顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。 ? 　?。ā　。?1）投資法：）投資法： ? 　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。 顧客講：不，我不要、顧客講：不，我不要 …… ? 　　對(duì)策：我的字典了里沒有　　對(duì)策：我的字典了里沒有 “不不 ”字。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以呢？所以 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。們最后都成為了朋友。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?？　我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔俊? 　?。ā　。?3）肯定法：）肯定法： ? 　　值！再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。　　　對(duì)策：制度是死的，人是活的。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它 “單戀一支花單戀一支花 ”。 顧客說(shuō)：別的地方更便宜。　? 　?。ā　。?2）） 底牌法：底牌法： ? 　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？　顧客說(shuō)：能不能便宜一些。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。? 　　對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 ? 　　　　 ②② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如： 先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？題呢？ ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 顧客說(shuō)：太貴了。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ ? 　?。ā　。?2）假設(shè)法：）假設(shè)法： ? 　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。? 　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢。沒有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。10．收款能力強(qiáng)．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。4．強(qiáng)烈的自信．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。2．健康的身心．健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。這樣既使不成交 ，至少不傳，至少不傳播播 “惡言惡言 ”。 ? 　　李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。 ④④ 感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 ? 　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 ? 　　　　 ②② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。預(yù)約拜訪時(shí)間。? 　　　　 ①① “去死去死 ”成交法成交法 ? 　　　　 ③③ 售后服務(wù)確認(rèn)成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ? 　　　　 ③③ 二選一成交法二選一成交法 ? 　　　　 ④④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “確認(rèn)單確認(rèn)單 ”）） ? 　　　　 ⑤⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò) 6個(gè)個(gè)，所以預(yù)先列出如：，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間時(shí)間 B錢錢 C有效有效 D決策人（成功者自決策人（成功者自己決定）。 ? 　　　　 “打破瓦罐打破瓦罐 ”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的 “自滿狀態(tài)自滿狀態(tài) ”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多?！　≠I結(jié)果，不要賣成份。我們正是您所需要的綜合性廣告公司。種方法相同，再提出不同。社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。? 　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ ①① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ②② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。銷售銷售 10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 　　握手　　握手 ——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。肢體語(yǔ)言。不要插嘴，認(rèn)真聽。望）。推銷是用問的。 ②② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。靜坐精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。　　要求顧客轉(zhuǎn)介紹。銷銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會(huì)影響別人的看法。來(lái)良好的思考循環(huán)?？刂谱约簶I(yè)績(jī)和生活品質(zhì)的目的。原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。銷售人員對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。 成功銷售技巧演練成功銷售技巧演練? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象? 強(qiáng)烈的企圖心? 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)? 豐富的專業(yè)知識(shí)成功銷售的動(dòng)力來(lái)源成功銷售的動(dòng)力來(lái)源態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切什么樣的心態(tài)，什么樣的心態(tài)，決定你什么樣的人生；決定你什么樣的人生；懷著感激的心情生活，懷著感激的心情生活，注定你的一生快樂；注定你的一生快樂；基于你的立場(chǎng)基于你的立場(chǎng) /原則，原則，為你心中最崇高的目標(biāo)而活，為你心中最崇高的目標(biāo)而活，你的一生必定完美且精彩。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！簟?有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 ” 　　　?。ǎ?5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：有的推銷員上門就介紹： “我是我是 **公分有限公司的公分有限公司的 **分公司的分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）推銷員（業(yè)務(wù)員） **”。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。需求目前狀況 理想狀況整套解決方法滿 意什么是銷售什么是銷售腦營(yíng)銷與銷售理念右手背景知識(shí)購(gòu)買行為溝通技巧左手自我定位推銷意義生涯規(guī)劃軀體推銷的5個(gè)過(guò)程前奏接觸探測(cè)提案成交右腳自我管理左腳關(guān)系管理區(qū)域管理自我激勵(lì)時(shí)間管理關(guān)系銷售建立信任顧客成功人員推銷的知識(shí)體系人員推銷的知識(shí)體系成功銷售人員的自畫像 西裝革履西裝革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 長(zhǎng)腿長(zhǎng)腿 大腳大腳 苗條苗條 鼠目寸光鼠目寸光禿頂禿頂成功的銷售代表自畫像？顧客知道 顧客不知道我知道 我不知道行業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)產(chǎn)品與服務(wù)最低價(jià)格經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境采購(gòu)流程購(gòu)買影響力競(jìng)爭(zhēng)者提案顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)顧客的真正需要銷售人員的銷售目標(biāo)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系了解顧客的購(gòu)買模式充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。培訓(xùn)是機(jī)會(huì) ,培訓(xùn)是工作 , 培訓(xùn)是責(zé)任開放的心態(tài) ,主動(dòng)的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓勵(lì)記太多筆記隨時(shí)歡迎提問題定時(shí)休息 , 不要隨便進(jìn)出走動(dòng)排除干擾 , 關(guān)閉你的通訊工具如何參與專業(yè)培訓(xùn)課程大綱：課程大綱：成功銷售人員的自畫像成功銷售人員的自畫像了解顧客的購(gòu)買模式了解顧客的購(gòu)買模式人員推銷的過(guò)程人員推銷的過(guò)程公司往往側(cè)重對(duì)些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。樣才能有的放矢。）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。廠的。對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。逐步達(dá)到催眠的效果。法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。具體來(lái)講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。6．對(duì)未來(lái)前途的態(tài)度．對(duì)未來(lái)前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度。六種需要完善的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)對(duì)自己的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度推銷工作的態(tài)度推銷工作的態(tài)度對(duì)主管的態(tài)度對(duì)主管的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)未來(lái)前途態(tài)度對(duì)未來(lái)前途態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀認(rèn)為自己很優(yōu)秀銷售工作能夠幫助自己功成名就銷售工作能夠幫助自己功成名就與主管融洽相處與主管融洽相處相信自己所服務(wù)的公司相信自己所服務(wù)的公司認(rèn)可公司的產(chǎn)品認(rèn)可公司的產(chǎn)品充滿希望和憧憬